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如何打官司 |
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| 庭審技能的發(fā)揮 |
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出處：法律顧問網(wǎng)·涉外m.jeanmcdaniel.com
時(shí)間：2011/1/18 17:33:00 |
庭審技能的發(fā)揮
在法庭審理過程中，代理律師不僅要有談判力、應(yīng)變力和說服力，還要有分析、突破談判僵局的能力。這幾種能力的配合才能使自己在庭審過程中的技能發(fā)揮到極致，才能把自己的觀點(diǎn)和盤托出給法官，讓法官愿意接受你的代理意見。
一、談判意識(shí)的建立
代理律師在訴訟代理的過程中，要促使雙方當(dāng)事眾成調(diào)解協(xié)議，就必須建立起正確的談判意識(shí)。這種談判意識(shí)是促使和解成功的靈魂。
1.談判是各為其主，而不能義氣為重
談判的過程是協(xié)商的過程，談判者要時(shí)刻提醒自己促和的過程是一個(gè)協(xié)商的過程，在協(xié)商的過程中要有讓步，有底線。在與對(duì)方當(dāng)事人的協(xié)商過程中，要明確自己的代理立場(chǎng)，做到有原則、有底線，切忌義氣為重。因?yàn)椋?BR> (1)協(xié)商的目標(biāo)是要滿足雙方當(dāng)事人的利益需要，這種需要的具體內(nèi)容是可以調(diào)解的，而不是根本對(duì)立的。
(2)協(xié)商的結(jié)果需要雙方用誠(chéng)信來體現(xiàn)，而不是一紙協(xié)議后，就萬(wàn)事大吉。
(3)協(xié)商的結(jié)果是雙贏，而不是雙敗。協(xié)商的過程是雙方互相讓步的過程，而不是一方對(duì)另一方的強(qiáng)加。讓步在利益上，贏在互助合作的關(guān)系上。
2.談判是公關(guān)，不是打賭，更不是我行我素
代理律師在促使雙方達(dá)成調(diào)解的過程中，注意要有公關(guān)意識(shí)，盡管雙方暫時(shí)有直接的利益沖突，應(yīng)當(dāng)把握雙方存在利益沖突之處，還存在微妙的人際關(guān)系，這一人際關(guān)系的背后，還會(huì)有新的利益關(guān)系值得代理律師去思考，努力去說服對(duì)方作出適當(dāng)?shù)淖尣�，�?dāng)然也不排除說明被代理人作出適當(dāng)讓步。代理律師在說明的過程中不能流露出賭氣的思想，因?yàn)檎勁胁皇俏倚形宜�，是要雙方都有回旋的余地，去尋找雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的共同點(diǎn)，而不是斤斤計(jì)較、寸步不讓。
3.談判是爭(zhēng)取達(dá)到息訴的目的，而不是獲得“第一”的爭(zhēng)斗
代理律師具有談判意識(shí)的目的是為了達(dá)到息訴止?fàn)�，要心平氣和地說服對(duì)方，善于抓住雙方糾紛的實(shí)質(zhì)，學(xué)會(huì)縮小雙方的差距，不能在協(xié)商中擺學(xué)問，更不能滔滔不絕，要讓當(dāng)事人有思考的時(shí)間，要抓住時(shí)機(jī)，耐心地說服當(dāng)事人。說服當(dāng)事人從長(zhǎng)遠(yuǎn)著想，說服當(dāng)事人建立相互信任的人際關(guān)系，從而努力滿足雙方的利益所在。
4.談判是談判者素質(zhì)的綜合體現(xiàn)，而不是為了迎合獎(jiǎng)賞的感情用事
代理律師具有談判者的素質(zhì)是自己綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。目前的收費(fèi)體制不適宜發(fā)揮代理律師的調(diào)解積極性，因?yàn)橐话阋哉{(diào)解結(jié)案后，當(dāng)事人省了訴訟費(fèi)用，通過法院制作調(diào)解書的，一般要退一半的訴訟費(fèi)用，這樣當(dāng)事人也會(huì)認(rèn)為代理律師的代理作用沒有完全發(fā)揮，也會(huì)或多或少的要求代理律師減免代理律師費(fèi)用。有的當(dāng)事人在事情了結(jié)之后，對(duì)代理律師費(fèi)的事不理不問，尤其是一些熟人辦案，更不好再提，所以有些私心重的代理律師打心里就不愿當(dāng)事人調(diào)解成功。這不是法律人的思維。代理律師能夠促成雙方當(dāng)事人達(dá)成調(diào)解協(xié)議是綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，而絕不是為了得到什么獎(jiǎng)賞。
二、分析、突破僵局
訴訟本身是雙方當(dāng)事人發(fā)生較為激烈的利益沖突，要想通過協(xié)商的方式達(dá)成和解或調(diào)解成功是十分困難的事�？梢哉f訴訟的過程本身就是僵局形成的過程，訴訟的任何階段都可能是僵局的形成階段，每一階段有其自身的特點(diǎn)，‘代理律師要學(xué)會(huì)把握時(shí)機(jī)，善于對(duì)僵局進(jìn)行分析，通過分析找出形成僵局的癥結(jié)所在。在協(xié)商的過程中，任何接觸都有可能形成分歧與對(duì)立。代理律師要學(xué)會(huì)準(zhǔn)確地判斷與適度地把握，冷靜、仔細(xì)地分析形成僵局的原因。
1.形成談判僵局的主要因素
(1)理解上的偏差。
在僵局的形成過程中，往往是雙方當(dāng)事人對(duì)于事實(shí)與法律的理解上產(chǎn)生了偏差，代理律師就要學(xué)會(huì)掌握糾偏的良方，努力說服雙方當(dāng)事人，對(duì)于事實(shí)的理解與對(duì)于法律的理解要站在一個(gè)層面上來，不能各執(zhí)己見，這樣就難以打破僵局。
(2)強(qiáng)者態(tài)勢(shì)。
在僵局的形成過程中，雙方的利益沖突可能不是主要的，而是一方當(dāng)事人執(zhí)有強(qiáng)者態(tài)勢(shì)，非要論你高我低，或者自恃有錢有勢(shì)，對(duì)于這種恃強(qiáng)欺弱的態(tài)勢(shì)，代理律師要學(xué)會(huì)以理服人，以法論事，通過訴訟風(fēng)險(xiǎn)、訴訟成本與建立良好人際關(guān)系方面去打破僵持不下的局面；對(duì)于弱者來講，不能越是受到欺凌就越作出退讓，而是首先要雙方心平氣和，代理律師要學(xué)會(huì)緩解氣氛，讓雙方知道彼此尊重。
(3)溝通障礙。
人與人之間的矛盾往往是溝通上出現(xiàn)了差錯(cuò)，訴訟糾紛也不例外，特別是對(duì)于像婚姻、養(yǎng)老、繼承這樣的糾紛往往是雙方當(dāng)事人之間缺少溝通引起的。有的是長(zhǎng)期老死不相往來，或者因?yàn)樾∶軟]能化解引發(fā)了更大的沖突。這主要是基于雙方文化背景的差異，或者雙方文化程度、道德修養(yǎng)方面的差異，再就是一方當(dāng)事人對(duì)于另一方當(dāng)事人發(fā)出的信息作出錯(cuò)誤的理解，有的可能是出于猜測(cè)，或者是對(duì)出于漠視而引起。這就要求代理律師學(xué)會(huì)沉默，要善于聽取雙方當(dāng)事人的陳述，從中體會(huì)雙方當(dāng)事人的溝通障礙在哪里。代理律師要當(dāng)好解說員或翻譯員，讓雙方切實(shí)領(lǐng)會(huì)對(duì)方的真實(shí)表述。
(4)要求上的差距。
有時(shí)雙方的利益爭(zhēng)議往往只是要求上的差距，也就是說案件的性質(zhì)已經(jīng)得到了確定，雙方當(dāng)事人也都認(rèn)可爭(zhēng)議存在的原因和歸屬，而只是要求上有差距。這時(shí)，代理律師要分析差距的大小、縮小差距的可能性，找出難以滿足要求的事實(shí)，從而說服對(duì)方接受己方的主張。
(5)信任危機(jī)
有時(shí)雙方難以達(dá)成和解不一定是金錢上的多少，可能是雙方之間存在信任危機(jī)。代理律師就要及時(shí)與對(duì)方代理律師溝通，與被代理人溝通，找出雙方缺少信任感的原因所在，從而解決爭(zhēng)議糾紛。
筆者曾經(jīng)代理過一起某國(guó)有企業(yè)外派非洲國(guó)家員工因工死亡的撫恤金分配案。不幸遇難員工的父母及兩位已成家的兄妹、沒有工作的妻子和不滿十歲的兒子之間發(fā)生了糾紛。父母與妻子之間因撫恤金分配達(dá)不成協(xié)議而訴訟至法院。在代理過程中，自己深深被雙方的悲傷所感染，通過溝通，發(fā)現(xiàn)雙方的爭(zhēng)議主要是信任危機(jī)引起的。做父母的想到媳婦拿到錢后改嫁苦了孫子，做媳婦的想到爺爺奶奶拿到錢后，兄妹倆個(gè)會(huì)花錢，最后還是苦了父母。雙方都沒有把自己為對(duì)方著想的真實(shí)想法說出來，最終形成糾紛。通過讓父母與媳婦、孫子直接見面，大家把真實(shí)想法說出來，最終做父母的作出適當(dāng)讓步，媳婦也改變了自己原先的想法，很快雙方就達(dá)成了一致意見。
2.掌握突破僵局的技巧
分析出僵局的原因所在后，就要想辦法突破僵局，下面是常用的突破僵局的技巧。
(1)陳述事實(shí)，據(jù)理力爭(zhēng)。
在協(xié)商的過程中，代理律師要有充分的時(shí)間讓雙方當(dāng)事人陳述事實(shí)，力求在協(xié)商的過程中讓形成糾紛的原因客觀地反映出來，同時(shí)要拿出較為公平讓雙方都能夠接受的解決思路。要為被代理人據(jù)理力爭(zhēng)，不能提出一些不切實(shí)際的要求。
(2)關(guān)注利益，縮小分歧。
任何糾紛的發(fā)生都會(huì)有一定的利益關(guān)系在起支配作用，雙方能夠坐到一起進(jìn)行協(xié)商就說明各方都有解決問題的誠(chéng)意，代理律師就要關(guān)注雙方的利益所在，特別是潛在的利益所在，如機(jī)會(huì)成本、時(shí)間成本、今后的合作可能，這些都是雙方關(guān)注的利益所在。在分析雙方關(guān)注的利益時(shí)，還要分析雙方要求的差距有多大，要及時(shí)地提出能夠縮小分歧的建設(shè)性意見，供雙方參考，
(3)利用矛盾，換位思考。
在協(xié)商過程中，雙方的矛盾有時(shí)十分激烈，代理律師要學(xué)會(huì)利用矛盾，讓雙方心平氣和地為對(duì)方著想，讓雙方都能夠站在對(duì)方的位置上想一想。實(shí)施換位思考，就是要提醒對(duì)方設(shè)身處地，從對(duì)方角度來觀察問題，分析利弊。這樣就讓對(duì)方多一些理解，從而消除誤會(huì)，找到解決糾紛的共同點(diǎn)。
(4)抓住要害，借題發(fā)揮。
“打蛇找七寸”，才能給蛇以致命一擊，這是十分通俗的道理。在爭(zhēng)議的協(xié)商過程中，代理律師要學(xué)會(huì)找到糾紛的癥結(jié)所在，抓住要害進(jìn)行突破。不要在無(wú)利益沖突的問題上做無(wú)休止的爭(zhēng)執(zhí)，避免讓對(duì)方抓住更多的破綻或把柄，使自己陷入極其被動(dòng)的境地。這就要求代理律師學(xué)會(huì)找點(diǎn)、打點(diǎn)，借題發(fā)揮，使對(duì)方接受調(diào)解意見，盡快結(jié)束紛爭(zhēng)。
(5)把握實(shí)質(zhì)，有效退讓。
在協(xié)商中，代理律師要提前與當(dāng)事人溝通，把握協(xié)商的度，進(jìn)行有效的退讓，不能固執(zhí)己見。把握實(shí)質(zhì)，就是對(duì)于原則性的問題要把握，對(duì)于非原則性問題做適當(dāng)讓步。如在經(jīng)濟(jì)合同糾紛中，受損失的部分不能夠讓步，但利息、罰息可做讓步；對(duì)于離婚案件，如果在調(diào)解促和無(wú)效的情況下，對(duì)于小孩的撫養(yǎng)費(fèi)用、住房?jī)r(jià)值的計(jì)算方式等可做適當(dāng)讓步；對(duì)于一般的人身傷害案件，在案件定性、責(zé)任大小確定后，對(duì)于醫(yī)療費(fèi)用要及時(shí)清結(jié)的情況下，對(duì)于其他可以做分期付款，或者在付款的情況下適當(dāng)讓步，減少對(duì)方的給付額。協(xié)商畢竟是為了盡快了結(jié)糾紛，在協(xié)商陷入僵局時(shí)，代理律師要有清醒的認(rèn)識(shí)，要說服自己的當(dāng)事人促使和解所帶來的好處要大于不做讓步所帶來的好處，這就是說服當(dāng)事人有效退讓應(yīng)采取的戰(zhàn)略。
突破協(xié)商的僵局，是代理律師經(jīng)驗(yàn)、直覺、應(yīng)變能力等因素的綜合，有時(shí)也是一種悟性的體現(xiàn)。代理律師要通過協(xié)商積累經(jīng)驗(yàn)，要分析僵局的前因后果，要幾種戰(zhàn)略或單獨(dú)實(shí)施或組合實(shí)施，要樹立“和為貴”的協(xié)商理念，以當(dāng)事人滿意作為代理成功的標(biāo)準(zhǔn)。
三、應(yīng)變力的培養(yǎng)
在法庭辯論中，常常會(huì)遇到一些意想不到的情況，。對(duì)于這些情況如何應(yīng)對(duì)這確實(shí)是對(duì)代理律師應(yīng)變能力的考驗(yàn)。在法庭上，有些情況是不可能提前做好準(zhǔn)備的，所以，應(yīng)變能力對(duì)于代理律師來說非常重要。筆者的代理體會(huì)是，遇到突然情況時(shí)一定要冷靜。應(yīng)變的前提是冷靜，如果缺乏冷靜，就難以找出應(yīng)變的對(duì)策。換一個(gè)角度來講，當(dāng)你進(jìn)攻的時(shí)候不能盲動(dòng)，不能沒有退路；否則，反倒會(huì)引火燒身，自找麻煩。
法庭上的訴訟活動(dòng)，是由多方當(dāng)事人參加的。尤其是到了論辯階段，情況可能會(huì)發(fā)生新的變化，甚至暴出冷門，對(duì)手會(huì)拋出新的事實(shí)材料，很多是代理律師難以預(yù)料的。對(duì)此，代理律師就要通過敏銳的洞察力，及時(shí)識(shí)別，快速調(diào)整、修正和補(bǔ)充原來的觀點(diǎn)、材料和方法，形成新的觀點(diǎn)，確定新的對(duì)策，恰到好處地處理和應(yīng)對(duì)新的情況和問題。
1.分析庭審中的新問題
(1)看是否屬于法官歸納的爭(zhēng)議焦點(diǎn)，是否會(huì)形成新的爭(zhēng)議焦點(diǎn)。
(2)與已有的證據(jù)鏈相聯(lián)系，看是否有利于加強(qiáng)自己的證據(jù)鏈，還是對(duì)方當(dāng)事人有意想擰斷自己的證據(jù)鏈。
(3)要及時(shí)與當(dāng)事人溝通，不要急于反駁對(duì)方，小心別掉人對(duì)方設(shè)的陷阱，更不要在庭審中與被代理人出現(xiàn)相左意見。
(4)看是否會(huì)影響案件的定性，如果無(wú)關(guān)緊要，就應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)開辯題，按照自己的擬定代理思路進(jìn)行，否則就要及時(shí)轉(zhuǎn)換。
(5)要善于對(duì)細(xì)節(jié)的回想，充分穩(wěn)定自己的情緒，把握好辯論的意圖。如果案情重大，看是否需要補(bǔ)充證據(jù)或重新引用法條，有必要的話行使延期審理權(quán)，要求法官休庭，有待問題進(jìn)一步核實(shí)與查清。
2.在庭審中提高應(yīng)變力時(shí)應(yīng)注意的問題
代理律師法庭辯論的目的是說服法官，在提高辯論與辯技同時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：
(1)學(xué)會(huì)尊重法官，善于與法官溝通。
(2)發(fā)言簡(jiǎn)潔明了，不要過多地引用法條。如果你過多地引用法條，法官就會(huì)感到你在給他普法，他會(huì)心不在焉，從而影響你的發(fā)言效果。
(3)不要大談法理問題。在法庭上無(wú)論什么樣的法官，都十分討厭代理律師大談法理問題，這有顯擺賣弄學(xué)問的感覺。在法庭上代理律師通過法理提高說服力的方法是三言兩語(yǔ)，言簡(jiǎn)意賅，達(dá)到法理點(diǎn)睛的目的。
(4)及時(shí)認(rèn)同法官歸納的爭(zhēng)議焦點(diǎn)，同時(shí)巧妙地提出自己認(rèn)為新的爭(zhēng)議焦點(diǎn)，能夠被法官所認(rèn)同；
(5)思維要連貫，辯論與舉證、質(zhì)證相一致。
(6)注意言辭不要過于激烈，不要與法官展開爭(zhēng)辯，更不要與被代理人在法庭上爭(zhēng)辯。
(7)對(duì)無(wú)關(guān)的事情不要爭(zhēng)辯，更不要產(chǎn)生激烈的爭(zhēng)吵，對(duì)已方不利的辯題要一帶而過。
(8)遇事要冷靜，對(duì)弱者要表示出同情，但不能偏離本職和代理立場(chǎng)，如對(duì)方屬于受害方，作為相對(duì)方的代理律師要對(duì)受害方表示同情，以“本著為了查清案件，不得不這樣說”來做為開頭語(yǔ)，往往會(huì)提高說服力。
3.影響應(yīng)變力提高的不正常心理
在法庭出現(xiàn)新的情況時(shí)，代理律師要冷靜地思考，并且努力克服影響應(yīng)變力提高的不正常心理。
(1)對(duì)對(duì)方作出的反應(yīng)不加理睬，猶如面對(duì)危機(jī)的鴕鳥把頭埋在沙子里一樣，不面對(duì)現(xiàn)實(shí)，一味地回避對(duì)方提出的問題。
(2)在不了解對(duì)方意圖的情況下急于暴露自己的觀點(diǎn)，引火燒身。
(3)不會(huì)改變自己的代理思路，在發(fā)現(xiàn)問題時(shí)與對(duì)方發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，甚至人身的攻擊。
(4)不是去尋找化解危機(jī)的良方，而是在沒有主動(dòng)對(duì)證據(jù)材料核實(shí)、質(zhì)證的情況下，輕率地說出不知道、不清楚之類的話。
(5)對(duì)對(duì)方已經(jīng)掌握線索的證據(jù)，繼續(xù)隱瞞。
雷彥璋
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