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律師顧問(wèn):如何催債 |
作者:石家莊公司律師編輯
出處:法律顧問(wèn)網(wǎng)·涉外m.jeanmcdaniel.com
時(shí)間:2010/6/29 11:59:00 |
催債應(yīng)該是很大一部分供應(yīng)商需要面對(duì)的,遇到不誠(chéng)信客戶(hù),問(wèn)題更是棘手,尤其是老客戶(hù),真是難上加難,他抓住了咱們供應(yīng)商們急于銷(xiāo)售的心理,讓你無(wú)法開(kāi)口。針對(duì)這種情況,我們引用了一位網(wǎng)商的催債技巧,希望能夠幫助到你。 1.電話催債 對(duì)于欠款,剛開(kāi)始最好不要天天催,你可以放足兩個(gè)禮拜時(shí)間,周四提醒下,告訴他周六銀行不上班,煩請(qǐng)明天一定要安排,但明天根本別抱希望,肯定不會(huì)來(lái)的,如果能給早就主動(dòng)給掉了。周一問(wèn)下怎么沒(méi)到,他說(shuō)個(gè)什么什么理由,就當(dāng)是真的。然后放一個(gè)禮拜不打電話。到下周一,再一個(gè)電話提醒下,這個(gè)時(shí)候付掉的可能就很大了。有的客人不是真的不想給,人都有惰性的,而且東西到手了誰(shuí)主動(dòng)給錢(qián)?先讓他們占上風(fēng),最多一個(gè)電話提醒下(有人是真的給忘記了,誰(shuí)都不會(huì)惦記著付錢(qián)),放的一個(gè)禮拜是給他們面子,主動(dòng)給和被催著給意義不一樣,主動(dòng)被動(dòng)也不一樣! 2.傳真加電話催債 大千世界,什么樣的人都有!也就會(huì)有些人,是欠款專(zhuān)業(yè)戶(hù),兜里揣著錢(qián),舍不得給你。電話催債已無(wú)效了,他已經(jīng)不解你電話了,那就傳真給他!把你的難處,你們公司的難處,你們的交情,公司對(duì)你的信任,你對(duì)他的信任,現(xiàn)在公司對(duì)你的為難等等全寫(xiě)出來(lái),越可憐越好,沒(méi)有也要捏造。因?yàn),我們沒(méi)辦法,他就是不給錢(qián)啊,如果他有惻隱之心,說(shuō)不懂被你打動(dòng)了,就把款付了!另外,雖然他已經(jīng)不借你電話了,你也一樣不要放棄個(gè)他打電話,要不停的打,打到他嫌煩了,說(shuō)不定也就把款付了! 3. 打官司催債 上面都做了他還是不付款,那沒(méi)辦法了,法庭上見(jiàn)。“欠債還錢(qián),天經(jīng)地義”你總是站在一個(gè)理字上!不過(guò),打官司是下下策,迫不得已才使用。 4.催債兵法 一、攻心法 孫子說(shuō):上兵伐謀,攻心為上。。能夠兵不血刃,順利催收回貨款,是最高境界。誠(chéng)懇向?qū)Ψ疥U述道理,分析利害得失,所謂動(dòng)之以情,曉之以理。把雙方的利益共同點(diǎn)做最高強(qiáng)調(diào)。讓對(duì)方相信,雙方的合作是最大的雙贏,合則俱榮,分則俱損。這就好比中美之間,雖然矛盾不少,但多強(qiáng)調(diào)一些反恐防核擴(kuò)散等利益共同點(diǎn),讓對(duì)方相信,拋棄和失信眼前的客戶(hù),實(shí)非智者所為,弊遠(yuǎn)大于利。 操作要點(diǎn): 1、此方法針對(duì)比較正規(guī)的單位 2、該單位還沒(méi)有達(dá)到惡意拖欠的程度。 3、該單位和本公司還有很大的合作前景。 4、對(duì)方談判者個(gè)人素養(yǎng)比較高,有耐心,愿傾聽(tīng)。這很 重要,千萬(wàn)不要和不具備上述條件的人講理,否則, 秀才遇見(jiàn)兵,有理說(shuō)不清。結(jié)果適得其反。 二、惻隱術(shù)法 就是以弱者的身份出現(xiàn),博得對(duì)方的同情和惻隱。極力突出自己公司甚至催收者本人的困難。極盡窮苦悲慘之能事。激發(fā)對(duì)方扶弱救困的俠義豪情。最大限度滿(mǎn)足對(duì)方“救人一命,勝造七級(jí)浮圖”的成就感。陳述理由不外乎諸如員工等著這筆錢(qián)回家過(guò)年啦、給小孩或父母看病啦、給老丈人送彩禮沒(méi)錢(qián)啦、結(jié)婚沒(méi)錢(qián)買(mǎi)被子啦、老婆坐月子沒(méi)錢(qián)買(mǎi)雞蛋啦、小孩出生沒(méi)錢(qián)買(mǎi)奶粉啦、沒(méi)錢(qián)交按揭銀行要拍賣(mài)房子啦等等。讓對(duì)方惻隱之心油然而生,覺(jué)得不給你錢(qián)有人就要跳樓,不給錢(qián)就意味著一個(gè)人間悲劇即將上演。當(dāng)然像沒(méi)錢(qián)給情人送花、沒(méi)錢(qián)送小姨子生日禮物、沒(méi)錢(qián)打麻將、K歌的理由是無(wú)論如何不能搬上臺(tái)面的。 操作要點(diǎn): 1、該單位最好為國(guó)有性質(zhì),或者不是國(guó)有性質(zhì)但是和談判者本人沒(méi)有完全的利益沖突。由于談判者不完全是利益的所有者,所謂崽賣(mài)爺田不心疼,這種情況下容易激發(fā)對(duì)方的同情和惻隱。 2、所陳述的苦大仇深事實(shí)要比較可信,貼近現(xiàn)實(shí)。 3、學(xué)會(huì)觀察,判斷談判者本身具備一定的同情心。 4、對(duì)方談判者最好是女性,當(dāng)然對(duì)30多歲沒(méi)有結(jié)婚的老姑婆運(yùn)用此法要慎重。 三、疲勞戰(zhàn)法 顧名思義就是采用疲勞戰(zhàn)拖垮對(duì)方。運(yùn)用毛澤東當(dāng)年的游擊戰(zhàn)術(shù),敵進(jìn)我退,敵退我追,敵駐我擾,敵疲我打。讓對(duì)方不勝其煩,最后只好乖乖還款。電視劇《馬大帥》中馬大帥帶領(lǐng)一群小孩代人催款就是運(yùn)用此法。當(dāng)然,現(xiàn)實(shí)中一下也難以找那么多小孩,只有依靠自己有限的資源和無(wú)限的智慧,譬如打電話、發(fā)信息、發(fā)傳真、發(fā)電子郵件、登門(mén)拜訪。。。。。但這些還都屬于技術(shù)含量比較低的傳統(tǒng)手段,如果通過(guò)仔細(xì)觀察,跟蹤了解,突然出現(xiàn)在對(duì)方和情人耳鬢廝磨之際,和女(男)下屬溫柔低語(yǔ)之中,和朋友推杯換盞之下,或者突然出現(xiàn)對(duì)方和一個(gè)生意合作伙伴見(jiàn)面之時(shí),而你又不提催款之事,只盡朋友問(wèn)候之誼,很顯然,對(duì)方此時(shí)只希望你盡快從他(她)面前消失,換來(lái)的自然是次日收回款項(xiàng)。此為高招。 操作要點(diǎn): 1.運(yùn)用此法要不卑不亢,有理有節(jié)。膽大心細(xì)臉皮厚,對(duì)方罵不還口,小打不還手,大打趕緊走。 2.盡可能在法律許可范圍之內(nèi),多獲取對(duì)方私人隱私,但決不泄露對(duì)方隱私(此法有點(diǎn)卑鄙,不提倡)。 3.掌握分寸,把握火候,不激怒對(duì)手。 四、激將法 自古請(qǐng)將不如激將,適當(dāng)運(yùn)用此法,有時(shí)侯有意想不到的效果。無(wú)論人和企業(yè)都有一種虛榮心,想在人前顯示實(shí)力和優(yōu)勢(shì),企業(yè)有時(shí)侯和女人一樣,總想把自己最美麗最有優(yōu)勢(shì)最有實(shí)力的一面呈現(xiàn)在人的面前。很多時(shí)候,這可能是企業(yè)文化的一部分。其實(shí),顯示實(shí)力、展示能力并沒(méi)有錯(cuò),問(wèn)題是當(dāng)故意拖欠客戶(hù)貨款成為習(xí)慣的時(shí)候,還以為自己的企業(yè)是微軟,是沃爾瑪,是長(zhǎng)江集團(tuán),自己是比爾。蓋茨,是巴菲特,是李嘉誠(chéng),就讓人不爽。對(duì)付這樣的企業(yè),對(duì)收款的一方,也意味著機(jī)會(huì)來(lái)了。你不是要面子嗎?那我適當(dāng)敲打你的面子,讓你面子適當(dāng)?shù)厥艿綋p傷或保持其受到損傷的趨勢(shì),找?guī)讉(gè)衣杉襤縷者經(jīng)常在對(duì)方寫(xiě)字樓、辦公室面前晃蕩,不苦不鬧只做滿(mǎn)腹冤屈狀,甚至可以以退為進(jìn)地直截了當(dāng)對(duì)他說(shuō),貴公司目前非常困難,資金周轉(zhuǎn)難度大,可以理解。。。還可以在對(duì)方的公司當(dāng)著對(duì)方的面故意與第三方的人說(shuō),該公司信用還是不錯(cuò),目前存在困難實(shí)在是非不為也實(shí)不能也。讓對(duì)方覺(jué)得不把你的款項(xiàng)還給你不足以顯示實(shí)力。 操作要點(diǎn): 1.對(duì)方單位有一定的知名度或有一定的品牌影響力或在當(dāng)?shù)匦∮忻麣,?BR> 2.激將掌握好時(shí)機(jī)。既不能太刺激對(duì)方,也不能讓其無(wú)動(dòng)于衷。 3.對(duì)方以來(lái)自北京、上海等大城市和廣東潮汕地區(qū)的人為最佳。(上述地區(qū)的XDJM不要砸我啊,只是覺(jué)得他們比別人更懂得維護(hù)自己的形象) 4.不想及時(shí)付款又不想讓看輕的暴發(fā)戶(hù)更好。 五、威逼法 這里的威逼不是要限制對(duì)方人身自由,不是私設(shè)公堂,這些是觸犯法律的事情,不在探討之列,我們指的是給對(duì)方施加心理壓力,譬如即時(shí)提醒對(duì)方,強(qiáng)調(diào)自己是一個(gè)遵紀(jì)守法的人,但對(duì)手下兄弟可能在沒(méi)錢(qián)吃飯的時(shí)候的一些行為無(wú)法完全約束(其實(shí)未必那么做,說(shuō)說(shuō)而已)。適時(shí)給予對(duì)方帶威脅的暗示性的夸獎(jiǎng):你看看,你家住的那房子位置不錯(cuò),環(huán)境也好,你夫人很漂亮,你兒子或女兒的學(xué)校真不錯(cuò),是個(gè)好學(xué)校,這是一種心理威脅,比明明白白的威脅大得多,但又讓對(duì)方無(wú)法發(fā)作,這招比較惡毒,不提倡,如果確鑿掌握對(duì)方以權(quán)謀私索賄受賄的把柄是最好。只要稍微點(diǎn)撥一下,就會(huì)有事半功倍的作用。 操作要點(diǎn): 1、需要調(diào)查掌握詳細(xì)的對(duì)方個(gè)人信息,成本比較高,適合金額比較大的應(yīng)收帳款; 2、對(duì)方有一定的事業(yè)基礎(chǔ)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位; 3、對(duì)方是一個(gè)膽小怕事的人; 4、把握火候,不要授人以柄,不做違法犯罪的事情。 5、這是下下策,非不得已不為之。 六、利誘法 利誘即是以利益引誘對(duì)方,也包括色誘,這一方法很直接,效果最好。對(duì)方拖欠款項(xiàng)其實(shí)往往很多是人為的。說(shuō)白了,不是對(duì)方資金上真的出現(xiàn)困難,而是對(duì)方相關(guān)人員想乘機(jī)謀私利,其實(shí)談不上真正的利誘了,應(yīng)該是對(duì)方誘利才對(duì)。對(duì)于這樣的情況,只有放血了,但應(yīng)該把握一個(gè)原則:送出去一只雞得牽回一頭牛。至于色誘,給對(duì)方送個(gè)小姐也不是難事情,難的是有時(shí)侯對(duì)方看上了自己?jiǎn)挝坏娜藛T甚至就是談判者本人。這就需要智慧和技巧了,各位自己琢磨吧。 操作要點(diǎn): 1、對(duì)方單位最好是國(guó)有性質(zhì)的,其次是股份公司(包括上市公司),再次是有多個(gè)股東的有限責(zé)任公司。切忌單一老板的公司。 2、對(duì)方是喜利好色的人(這一條可以不強(qiáng)調(diào),因?yàn)榇蟛糠秩硕挤线@一條); 3、年齡35歲—60歲最好,這一年齡段的人一是有了一定的權(quán)力地位,二是對(duì)金錢(qián)和美女的喜好尤其強(qiáng)烈。 4。這一辦法涉嫌違法犯罪,至少涉嫌行賄,操作上必須慎之又慎。 5.從源頭避免催債難題 供應(yīng)商和采購(gòu)商之間總是存在一個(gè)付款矛盾。先款后貨,別人又對(duì)你的貨不放心,先貨后款吧,我們有時(shí)又收不到錢(qián),這確實(shí)是一個(gè)很苦惱的問(wèn)題。如何更好的避免催債帶來(lái)的麻煩,一個(gè)解決辦法,那就是把丑話說(shuō)在前面!例如,你可以在出貨時(shí)就跟他講明白,公司有規(guī)定你在一個(gè)月內(nèi)不清帳,公司會(huì)自動(dòng)上訴到法院,所以請(qǐng)您注意結(jié)帳期限。不要怕得罪他們,這不是不講人情,是工作需要,雙方都有誠(chéng)信才會(huì)合作愉快!
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