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國(guó)際貿(mào)易  
融資談判技巧:怎樣打動(dòng)投資人?
作者:石家莊律師趙麗娜編輯錄入   出處:法律顧問(wèn)網(wǎng)·涉外m.jeanmcdaniel.com     時(shí)間:2008/11/23 17:06:00

     首先,我們應(yīng)該理解一點(diǎn),我們所面對(duì)的投資人并不一樣,更多時(shí)候,我們會(huì)同時(shí)面對(duì)多個(gè)投資人,他們的背景、喜好、知識(shí)結(jié)構(gòu)等都不一樣,因此,他們所關(guān)心的問(wèn)題及提問(wèn)方式也不相同,所以,談判,沒(méi)有技巧可言,這里我講的“技巧”,實(shí)際上就是一個(gè)心理的準(zhǔn)備過(guò)程,在這個(gè)過(guò)程里,我們可以增加自己的自信,降低自己的弱勢(shì)。

      一、在幾分鐘的時(shí)間內(nèi),最好的介紹方式是找對(duì)應(yīng)物(行業(yè)中,成功或失敗的例子),談對(duì)應(yīng)物會(huì)讓對(duì)方非常容易了解你在做什么。同時(shí)也考察了投資商對(duì)你領(lǐng)域了解程度。同時(shí)要告訴對(duì)方自己在市場(chǎng)中的位置,包括是處于早期還是晚期,每年的銷(xiāo)售額,在市場(chǎng)中的份額等。當(dāng)然,這里最重要的一點(diǎn)是,可以立刻區(qū)分開(kāi)您與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同之處,以強(qiáng)化自己的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。

      二、介紹自己時(shí)不要說(shuō)描述性很多的語(yǔ)言。要用幾個(gè)點(diǎn)去定位,讓對(duì)方清楚知道你做什么,企業(yè)的狀況。如果站在投資商角度想問(wèn)題,會(huì)更容易地抓住其注意力。因?yàn)槊總(gè)投資商都會(huì)接到很多商業(yè)計(jì)劃書(shū),會(huì)見(jiàn)到很多人,關(guān)鍵在于怎樣把你與別人區(qū)分開(kāi)來(lái)。然后,告訴對(duì)方未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃。此時(shí)投資商會(huì)和自己投資的策略進(jìn)行定位。如果正好符合,自然會(huì)開(kāi)始感興趣。

      三、想要多少錢(qián)。這個(gè)問(wèn)題一定要投資商首先提出,這是一個(gè)技巧。大家都明白一個(gè)道理,最后開(kāi)價(jià)的人最值錢(qián),雖然計(jì)劃書(shū)里面有詳細(xì)的資金使用額度與財(cái)務(wù)分析等,但投資商還會(huì)問(wèn)你,如果他不問(wèn),你不要強(qiáng)調(diào)你想要多少錢(qián),而是要把話題重點(diǎn)放在你的優(yōu)勢(shì)和他的收益上……

      四、奇跡來(lái)源于積累,需要不停地做很小的事情。與投資商的見(jiàn)面往往只留下一個(gè)印象,所以需要進(jìn)一步進(jìn)行跟蹤。實(shí)際上投資商的時(shí)間是非常有限,如果愿意在你身上花時(shí)間,對(duì)你來(lái)說(shuō)是一個(gè)重大利好消息。如果一個(gè)投資商不愿意在你身上花什么,說(shuō)明他對(duì)你不感興趣。如果有投資商愿意跟你談,要很好地接待,處理好關(guān)系,使投資人逐漸深入了解你,并越來(lái)越向企業(yè)核心的問(wèn)題前進(jìn)。

      五、企業(yè)核心問(wèn)題是財(cái)務(wù)預(yù)測(cè),例如商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)、現(xiàn)有的市場(chǎng)的形式、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、服務(wù)對(duì)象、未來(lái)3到5年的收入與利潤(rùn)等,財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)反映出來(lái)的是商業(yè)模式與盈利模式,同時(shí)需要說(shuō)服投資商確實(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的目標(biāo)。投資商給企業(yè)估價(jià)方式非常簡(jiǎn)單:一個(gè)方式是市盈率法,通過(guò)對(duì)未來(lái)的盈利預(yù)測(cè)乘以PE值就是公司的價(jià)值。正常的PE值在10至15左右。如果企業(yè)增長(zhǎng)非常快,PE值會(huì)達(dá)到30、50甚至1000。會(huì)用這個(gè)估算出來(lái)企業(yè)最低的價(jià)值。投資商會(huì)據(jù)此在內(nèi)部形成一個(gè)報(bào)告,預(yù)計(jì)在三年之后這家公司值多少錢(qián),現(xiàn)在投資能夠賺多少錢(qián)。你了解他們對(duì)你的項(xiàng)目(企業(yè))如何做商業(yè)價(jià)值評(píng)估,對(duì)你的談判主動(dòng)性會(huì)有幫助。

      六、了解風(fēng)險(xiǎn)投資人的語(yǔ)言體系,要認(rèn)識(shí)到自己和投資商的“語(yǔ)言體系”不同,創(chuàng)業(yè)者往往滔滔不絕于投資商所不關(guān)注的東西。

      投資商最?lèi)?ài)問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題:你這個(gè)想法的核心價(jià)值是什么?能給客戶帶來(lái)什么價(jià)值?為什么你能做成?核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里?這些問(wèn)題創(chuàng)業(yè)者都要思考清楚,并懂得用精煉的語(yǔ)言去表達(dá)。

      關(guān)于核心價(jià)值問(wèn)題。很多商務(wù)模式并不是創(chuàng)業(yè)者的首創(chuàng),比如我經(jīng)常都能接觸到一些關(guān)于IT行業(yè)的創(chuàng)業(yè)人,他們委托我們幫助撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū),但是,就這個(gè)大環(huán)境(行業(yè))而言,既然大家都想做這個(gè)事,那么你有什么絕招?你為什么覺(jué)得能比別人做得好?對(duì)這些問(wèn)題的回答才是對(duì)核心價(jià)值的表述,而不是夸夸其談?dòng)谶@種模式本身。

     還有“客戶價(jià)值”的問(wèn)題。任何產(chǎn)品,只有給別人帶來(lái)價(jià)值,別人才會(huì)使用。不要反復(fù)說(shuō)自己對(duì)這個(gè)東西如何沉迷、喜愛(ài),這是沒(méi)有說(shuō)服力的。

    七、還有一個(gè)常犯的錯(cuò)誤是空談目標(biāo),但是沒(méi)有一個(gè)行動(dòng)綱領(lǐng),行動(dòng)計(jì)劃。其實(shí)是否一定要達(dá)到“中國(guó)最大”之類(lèi)的目標(biāo)并不重要,重要的是如何把目標(biāo)分解,哪怕目標(biāo)并不那么宏偉,但讓人覺(jué)得你能一步一步地靠近目標(biāo)?拷繕(biāo)的能力就是創(chuàng)業(yè)者的核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力不突出,是眾多計(jì)劃被否定的主因。

     八、不要懷疑投資人,不要隱瞞自己的核心部分,如果擔(dān)心,萬(wàn)一融資失敗,我剛才所說(shuō)的一切,是否已經(jīng)將商業(yè)機(jī)密暴露了。我接觸非常多的創(chuàng)業(yè)者會(huì)有同樣的心態(tài),既想讓你幫忙撰寫(xiě)計(jì)劃書(shū),或者推薦投資機(jī)構(gòu),又擔(dān)心你抄襲、剽竊他的商業(yè)機(jī)密,他只是一直強(qiáng)調(diào):“我的模式是獨(dú)有的,贏利性是極強(qiáng)的,如果您感興趣,咱們談,不感興趣,我們不要浪費(fèi)彼此的時(shí)間……”。首先,投資人在不了解項(xiàng)目細(xì)節(jié)的情況下,是不會(huì)作出任何決定或態(tài)度的,另外,這樣的創(chuàng)業(yè)者,只能讓投資人感覺(jué)他沒(méi)有任何核心競(jìng)爭(zhēng)力,他的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃被復(fù)制性一定極高,否則,他不會(huì)這樣不自信。如果您想創(chuàng)業(yè),卻依然這樣“畏縮”的話,最好不要在嘗試了,我可以肯定的告訴您,您一點(diǎn)機(jī)會(huì)都不會(huì)有。

      九、很多創(chuàng)業(yè)者在融資的過(guò)程中,容易表現(xiàn)出擔(dān)心上當(dāng)(或被VC耍)的心態(tài),擔(dān)心將來(lái)的合作出現(xiàn)被動(dòng)局面,擔(dān)心最終被VC吃掉。其實(shí),這些只是項(xiàng)目方不了解VC造成的,VC的目的是賺錢(qián),不會(huì)幼稚到“傷害為他賺錢(qián)的伙伴”層面上;另外,創(chuàng)業(yè)前期,我建議創(chuàng)業(yè)者起碼要看一本書(shū)——《公司法》,詳細(xì)的了解一下合資或合作公司等操作模式,這樣能清晰的了解到自己的權(quán)利。另外,建議在找VC之前,要搜集一些關(guān)于VC的資料,起碼要了解他的投資方式和流程,這樣,在談判的時(shí)候,不至于說(shuō)出“自衛(wèi)性質(zhì)”的話題來(lái),也不會(huì)讓VC感覺(jué)到你不信任、不了解他們,因此,創(chuàng)業(yè)者在接觸VC時(shí),特別是第一次接觸時(shí),不要表現(xiàn)的不知所措,總在思考如何保全自己的問(wèn)題,這樣會(huì)讓老奸巨滑的VC們一眼看出你的弱點(diǎn)。

     十、在項(xiàng)目的前期規(guī)劃時(shí),或者在談判時(shí),創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該保持住自己的主動(dòng)權(quán)以及合作底線,不要為了獲得資金而過(guò)分的出賣(mài)自己應(yīng)有的利益和權(quán)利,否則,投資人不會(huì)吃掉你,因?yàn),他已?jīng)決定放棄投資了。很多項(xiàng)目方問(wèn)我,商業(yè)計(jì)劃里面,我該轉(zhuǎn)讓多少股份合適啊,我們沒(méi)有錢(qián),技術(shù)入股又無(wú)法滿足持股量;其實(shí),在一開(kāi)始設(shè)計(jì)融資方案時(shí),項(xiàng)目方就已經(jīng)錯(cuò)位了,并非是你們?cè)诩Y合作,而是你在轉(zhuǎn)讓股份吸引資金,兩者的意義是不同的,前者像是朋友合作,沒(méi)開(kāi)始出資呢,就相互爭(zhēng)取各自的權(quán)益,而后者,創(chuàng)業(yè)者是主動(dòng)的,沒(méi)吸引VC之前,我們擁有100%的股份,現(xiàn)在我只轉(zhuǎn)讓一點(diǎn)點(diǎn),吸引些資金罷了,而不是為VC打工,這一點(diǎn),希望項(xiàng)目方能夠正確的理解和認(rèn)識(shí),尤其是在談判的時(shí)候,底線不要太低,更不要輕易的被打破。

     十一、還有一些談話小技巧,在談判的時(shí)候也有著重大的意義。比如,盡量采用一問(wèn)一答式,不要投資人問(wèn)一個(gè)問(wèn)題,你就解釋很多問(wèn)題,也不要他們問(wèn)了很多問(wèn)題,你就用一個(gè)答案解答了,最好的方法,他問(wèn)什么,你就清晰的答什么;另外,問(wèn)問(wèn)題時(shí),也盡量留有空間,比如,不要問(wèn):“您還有問(wèn)題嗎?”,而是要問(wèn):“您還有什么問(wèn)題?”;還有,不要覺(jué)得“謹(jǐn)慎”是你的優(yōu)點(diǎn),在VC面前,不要直接詢(xún)問(wèn)關(guān)于他們企業(yè)的內(nèi)幕,比如:“我可以了解您成功的投資案例嗎?”或者“我可以查一下你們公司的資金來(lái)源嗎?等等,如果你真的對(duì)這些問(wèn)題感興趣,請(qǐng)?jiān)陔x開(kāi)之后,利用其他渠道進(jìn)行了解,畢竟,VC也是人,沒(méi)有人喜歡這樣被人懷疑。

      還有,談判結(jié)束時(shí),一般都不會(huì)有很明顯的結(jié)果,更多的是讓您等消息,這個(gè)時(shí)候,千萬(wàn)不要問(wèn):“您覺(jué)得我的項(xiàng)目,獲得您投資的機(jī)會(huì)有多大”,更不要說(shuō):“希望盡快給我答復(fù),因?yàn)檫有很多家投資公司在約我”,否則,談判過(guò)程所有的努力,都將成為過(guò)去。

      十二、由于目前國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)剛起步?jīng)]多久,還有很多不正規(guī)的地方,特別是一些中介公司,存在大量的違規(guī)操作、甚至欺騙的行為,但是,無(wú)論您過(guò)去是否被騙過(guò),見(jiàn)到新的投資人的時(shí)候,都不要說(shuō)出來(lái),否則,談判的氣氛就會(huì)被你破壞掉,您可以把過(guò)去的經(jīng)歷當(dāng)成經(jīng)驗(yàn),在與新VC的談判過(guò)程中,作為警戒作用來(lái)提醒自己,但是,不要犯“懷疑”的錯(cuò)誤,因?yàn)椋坏┍籚C察覺(jué),你的“謹(jǐn)慎”就變成了“不真誠(chéng)”,如果在談判過(guò)程中,VC提出了過(guò)去您被騙的同樣的伎倆時(shí),您只要婉轉(zhuǎn)的說(shuō):“哦,我前期接觸過(guò)類(lèi)似的投資機(jī)構(gòu),但是后來(lái)他們出現(xiàn)了問(wèn)題,我想知道,您公司是如何處理這樣的問(wèn)題的呢?”,這樣就可以了,一種情況是,他會(huì)認(rèn)真的解答,以消除您的顧慮,另外一種就是,他碰到了釘子,騙術(shù)被識(shí)破,這樣,也就不敢在妄為了。


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