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商務(wù)談判能力的八字箴言
作者:石家莊律師趙麗娜編輯錄入   出處:法律顧問網(wǎng)·涉外m.jeanmcdaniel.com     時間:2008/11/23 16:54:00

     商務(wù)談判案例中的誠信非常重要。中國自古就有“貨真價實(shí),童叟無欺”的八字箴言,英文中也有一個八字經(jīng)典:NO TRICKS。從字面看來,它與中文的意義非常相近。不過“NO TRICKS”并不僅僅代表字面的意思,每一個字母還有更深一層的含義--談判中的八種能力。

     談判能力在每種談判中都起到重要作用,無論是商務(wù)談判、外交談判,還是勞務(wù)談判。在買賣談判中,雙方談判能力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。 對于談判中的每一方來說,談判能力都來源于八個方面,就是 NO TRICKS 每個字母所代表的八個單詞--need,options,time,relationships,investment,credibility,knowledge,skills。

1. “N”代表需求(need)

對于買賣雙方來說,誰的需求更強(qiáng)烈一些?如果買方的需要較多,賣方就擁有相對較強(qiáng)的談判力。賣方越希望賣出產(chǎn)品,買方就擁有較強(qiáng)的談判力。

2. “O”代表選擇(options)

如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議,那么雙方會有什么選擇?如果你可選擇的機(jī)會越多,對方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地,你就擁有較強(qiáng)的談判資本。

3. “T”代表時間(time)

主要是指談判中可能出現(xiàn)的有時間限制的緊急事件,如果買方受時間的壓力,自然會增強(qiáng)賣方的的談判力。

4. “R”代表關(guān)系(relationships)

如果與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系,在同潛在顧客談判時就會擁有關(guān)系力。但是,也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷,因而不愿建立深入的關(guān)系。這樣。在談判過程中將會比較吃力。

5. “I”代表投資(investment)

在談判過程中投入了多少時間和精力?為此投入越多、對達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。

6. “C”代表可信性(credibility)

如果潛在顧客對產(chǎn)品的可信性也是談判力的一種,如果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過某種產(chǎn)品,而他的產(chǎn)品具有價格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢時,無疑會增強(qiáng)賣方的可信性,但這一點(diǎn)并不能決定最后是否能成交。

7. “K”代表知識(knowledge)

知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求,并預(yù)測到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求,你的知識無疑增強(qiáng)了對顧客的談判力。反之,如果顧客對產(chǎn)品擁有更多的知識和經(jīng)驗(yàn),顧客就有較強(qiáng)的談判力。

8. “S”代表的是技能(skills)

這可能是增強(qiáng)談判力最重要的內(nèi)容了,不過,談判技巧是綜合的學(xué)問,需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維……

總之,在商業(yè)談判中,應(yīng)該善于利用“NO TRICKS”中的每種力,當(dāng)然還要做到NO TRICKS。


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