1、調(diào)整優(yōu)勢心態(tài)：催收你的欠款，我有一千個理由。不少銷售人員在催欠時認為“是求別人辦事”，沒有絲毫的底氣，未上陣就會表現(xiàn)出某種程度的畏縮。由于這樣一種怯弱的心態(tài)，讓客戶覺得“好欺負”，故意刁難或拒絕付款。還有的收款人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的銷售�？蛻羲�欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。
      2、堅定信心，讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。
      人人做夢都想空手套白狼，認為欠賬是一種本事。所以，面對這種情況，不下狠心是收不回來欠賬的。     
      如果你是代表一個大公司收欠，你應(yīng)當將公司的強大擺出來，以堅定的口氣告訴對方；寧可花兩萬也要收回欠款一萬。
      3、根據(jù)欠款戶還欠的積極性高低，把握好催欠時機。
      對于還欠干脆的客戶，約定的時間必須前去，且時間一定要提早，這是收款的一個訣竅。否則客戶有時還會反咬一口，說：“我等了你好久，你沒來�！边�有可能被挪用。 
      對于還欠款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，你可能白跑路，必須在事前就去候著，或先打電話去讓他準備，催他落實。     
      事前上門催收時要確認對方所欠金額。如果是打電話，還得告訴他下次收款日一定準時前去，請他事先準備好這些款項。這樣做，一定比收欠款當天去催討要有效得多。 
      如果對方總是說沒錢，你就要想法安插內(nèi)線，（必要時還可花點小錢）。在發(fā)現(xiàn)對方手頭有現(xiàn)金時，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進一筆款項時，飛馬殺到，逮個正著。
      4、到經(jīng)銷商處登門催收欠款時,不要看到經(jīng)銷戶處有另外的客人就走開。
      有的業(yè)務(wù)員總是處處為經(jīng)銷戶考慮，生怕因自己催欠損害了經(jīng)銷商的形象，今后業(yè)務(wù)不好談。但你為他考慮，他會以為你是倚重他，因而會怠慢你。你一定要說明來意，專門在旁邊等候，說不定這本身對催欠還有幫助。
      5、有時欠款戶一見面就百般討好你，心里想賴賬，見面了卻表現(xiàn)得很積極。
      他會假意讓你稍稍等候，說自己馬上去取錢還你。但跑一圈回來，十有八九是兩手空空。這時他會向你表示對不起，另一方面還說自己已經(jīng)盡力了，讓你不好責備他。這是經(jīng)銷商在施緩兵之計。這時，你一定要強調(diào)，今天一定得拿到欠款，且根據(jù)當時的具體情況，采取實質(zhì)性的措施，迫其還款。
      6、在收欠款時，如對方有錢故意吊你的胃口，那一定在準備下一步有扯皮之事發(fā)生，應(yīng)及時找出對策。
      一般不能在此時去耐心地聽對方說明，如客戶確實發(fā)生了天災(zāi)人禍，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處，你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一個月沒領(lǐng)到工資了，連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半。訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。
      7、不能在拿到錢之前談生意。此時對方會拿還欠做籌碼與你討價還價。    
      若你滿足不了其要求，他還會產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時一定要把收欠當成唯一的大事，如這筆錢不還，那怕有天大的生意也免談。
      8、假如你這天非常走運，在一個還欠款本不積極的欠款戶出乎意料地收到很多欠款，最好提起包包趕緊離開，以免他覺得心疼反悔，或者覺得對你有恩而向你要好處。
      9、一本書上說：銷售人員在把客戶當上帝一樣敬的同時，也要把他當“賊”一樣地防，時刻關(guān)注一切異常情況，如經(jīng)銷商打算不干了，欲把店給他人了，或是合伙的散伙轉(zhuǎn)為某人單干了。一有風吹草動，得馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、死賬。
      10、可打銀行的牌，對欠款戶收取欠款利息。事先發(fā)出有效書面通知，聲稱銀行對公司催收貸款，并給公司規(guī)定出了還貸款期限，如公司沒按期限歸還銀行貸款，銀行將按“什么樣的”措施處罰公司。因此公司要求銷售欠款戶必須在某期限還欠，否則只好被迫對其加收利息。如此一來，一般欠款戶易于接受，使他們覺得公司是迫不得已而為之。
      11、公司暫擱下欠款不提，但強調(diào)“要想進貨，一律現(xiàn)款”。這樣做可以穩(wěn)住經(jīng)銷商，保持銷量。等銷售商銷售公司的產(chǎn)品比較穩(wěn)定，形成穩(wěn)重難返或難舍難分的局面時，壓在公司的折扣的積累增加了，再讓其欠容易得多。
      12、因勢利導，巧妙施壓。假如對方對銷售公司的產(chǎn)品非常倚重，你在結(jié)款時，除了“按程序辦事”“按規(guī)矩辦事”之外，比如開發(fā)盈利地給客戶施加壓力，比如開發(fā)盈利較大的新品種，無欠款的經(jīng)銷商才允許銷售此產(chǎn)品，或規(guī)定只有還清欠款的經(jīng)銷商才給其經(jīng)營。此外一般公司都把現(xiàn)場折扣定得較高，你可規(guī)定凡是欠款的經(jīng)銷商一律扣下現(xiàn)場折扣以抵消欠款。在采取這類較為強硬的措施時，一定要充分地估計對方的承受限度。如果經(jīng)銷商已不值得公司珍惜了，在采取強硬措施的同時，還應(yīng)在他進最后一次貨時，等他把本次進貨的錢交消，才可以翻臉，一方面扣回部分欠款，同時馬上向法院申請拆前保全，以防翻臉后欠款戶采取轉(zhuǎn)移財產(chǎn)賴帳。
      13、掌握打催欠電話的時機。在欠債人情緒最佳的時間打電話，他們更容易同你合作，例如下午3:30時開始打電話最好,因他們上午一般較忙,給欠債人留下上半天做生意是個好主意,這樣他們有足夠的時間進入正常的工作狀態(tài).下午是他們點鈔票的時候一般心情都有較好。此時催欠容易被接受。必須避免在人家進餐的時間打電話。此外，在經(jīng)銷商進貨后，你估計他賣到80%后催還欠款的時機最佳。
      14、有時經(jīng)銷商會以各種原因為借口，不予付款。如：管錢的不在，賬上無錢，未到付款時間、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好，賒貨款沒收上來等等。這就要求業(yè)務(wù)員把工作做到賒久戶那里去，留心各賒久戶還款的時間，及時地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息動態(tài)。只有這樣，才能辨明客戶各種“借口”的真相，并采取有效的針對措施。
      15、在收欠款的過程中需歸納整理賬目，做到胸有成竹。如果營銷人員自己心目中對應(yīng)收賬款的明細也沒有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。    
      自己心中有數(shù)后還得與經(jīng)銷戶對清賬，留下其簽字依據(jù)，使得今后收始打電話最好,因他們上午一般較忙,給欠債人留下上半天做生意是個好主意,這樣他們有足夠的時間進入正常的工作狀態(tài).下午是他們點鈔票的時候一般心情都有較好。此時催欠容易被接受。必須避免在人家進餐的時間打電話。此外，在經(jīng)銷商進貨后，你估計他賣到80%后催還欠款的時機最佳。
      14、有時經(jīng)銷商會以各種原因為借口，不予付款。如：管錢的不在，賬上無錢，未到付款時間、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好，賒貨款沒收上來等等。這就要求業(yè)務(wù)員把工作做到賒久戶那里去，留心各賒久戶還款的時間，及時地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息動態(tài)。只有這樣，才能辨明客戶各種“借口”的真相，并采取有效的針對措施。
      15、在收欠款的過程中需歸納整理賬目，做到胸有成竹。如果營銷人員自己心目中對應(yīng)收賬款的明細也沒有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。    
      自己心中有數(shù)后還得與經(jīng)銷戶對清賬，留下其簽字依據(jù)，使得今后收欠款時沒有爭議。只有做到這些，經(jīng)銷商才能痛痛快快還欠款給你。
      16、做好進貨記錄，并讓對方簽上字，以免日后有爭議。明確在哪一天經(jīng)銷商進了哪些品種,合計多少錢，每一筆款項按約定該何時回籠。
      17、做好欠款的風險等級評估。按照欠款預(yù)定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬等。對不同類型的貨款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。
      18、依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽度、為人情況，資金實力，離公司的遠近等因素，做出“武”收還是“文”收的準備；“武”收如拉貨、打官司，或以他最惱火的方式去收；“文”收就是做工作,幫助他催收下面客戶欠他的款，或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標準主要看他是否與公司友好配合。對那些居心不良、成心賴賬的經(jīng)銷戶只能是“武”收。 
      19、分清欠款戶類型采取不同的行動。對付款不爽快卻十分愛面子者，可以在辦公場所當著其鄰里和用戶的面，要求他還欠款，此時他會顧及自己的信譽形象而結(jié)清貨款。甚至可以在下班時間到他家里去，他不愿家庭生活受到干擾也必立即結(jié)款；對付款爽快的，則應(yīng)明確向其告知結(jié)款的原因及依據(jù)，并經(jīng)常地鼓勵他，將其納入信譽好的代理商之列；找準付款人，悄悄地收了錢就來一個“走為上策”。向做不了主的人提出結(jié)款要求，只能是徒勞無益，甚至會“打草驚蛇”。
      20、收到欠款后，要做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、消賬、登記、領(lǐng)款等每一個結(jié)款的細節(jié)上，你都要向具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免下一次他故意找借口刁難你。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上做出一副不依不饒的樣子。如因?qū)Ψ降拇_沒錢，也要放他一馬，發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。
      21、對于集團型企業(yè)，分公司為了不與客戶撕破臉皮，可讓集團總部出面與欠款戶武收——打官司，當惡人，到時分公司派人出面協(xié)調(diào)，當好人。這樣公司收回了欠款，也許今后還能合作，繼續(xù)銷售你公司的產(chǎn)品。