1）敬業(yè)。智慧也許與生俱來，但是敬業(yè)絕對是后天培養(yǎng)而成。無論從事任何行業(yè)，我們都應(yīng)該敬業(yè)。
  WHATEVER IS WORTH DOING AT ALL,IT  IS WORTH DOING IT WELL.
2) 思考。遇到問題一定要勤于思考，沉著，鎮(zhèn)靜。認真聽取客戶的投訴，不是每個投訴都是錯的，也不是每個投訴都是對的，理性分析。
.  不要立即回復(fù)，調(diào)查清楚之后再回復(fù)。
4主動。做事情應(yīng)該積極主動地去做，而不是被人鞭撻著去做。逆流而上的魚和隨波逐流的魚過程雖然一樣，都是在游，而結(jié)果卻不一樣。" R3 [% i- Q& U9 {" H
    談判中誰占主動，誰占先機。
執(zhí)行力。領(lǐng)導(dǎo)安排的任何工作都應(yīng)該嘗試著去做，而不要帶著排斥的情緒去做。成與不成是一個人能力的問題，做與不做是一個人態(tài)度
   的問題。 我覺得首先態(tài)度應(yīng)該端正。6 p. _' N* W: z  J8 Y
5）尊重。尊重別人的同時也為自己贏得了尊重。學會尊重每個人，尊重他們的勞動成果。不要排斥新人，大家都有一個破繭而出的過程。" D0 A* H; W, E+ r3 v4 m0 }( i2 {
     我們應(yīng)該懂得，與人玫瑰，手有余香。2 k1 z0 ?; `6 f0 W4 H
6）誠信。HONESTY IS THE BEST POLICY.不要把它看做個人的事情，關(guān)系到我們中國人外貿(mào)行業(yè)。也許你會因為誠信失去一縷春風，- U, M% l; ]* a1 l
     但是我也信，你會因為誠信收獲整個春天。
持續(xù)學習能力。現(xiàn)在的社會變化太快，唯有不變的只有變化了，所以我們不能停止學習，要不斷更新自己的知識庫，以不變應(yīng)萬變。, I1 w4 L/ J/ Y5 M8 Y! K6 Y, r
     我現(xiàn)在依舊每天都堅持讀20分鐘英語，20分鐘日語，還在學習初級意大利語中。
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8) 良好的心態(tài)。我個人覺得好心態(tài)太重要了。也許當今的社會，會讓人容易迷失方向，會讓人急功近利，會讓人變得浮躁，始終保持一個良好: N6 o# [' m0 [8 q
    的心態(tài)，無論對于新人還是成手來說都是獲得成功的關(guān)鍵。

      時間過的好快，不知不覺要到午夜12.00了。今年外貿(mào)的冬天比較漫長和寒冷，雖然現(xiàn)在已經(jīng)春天來臨，可是我們依然感受到一絲絲寒意。最后引用唐詩和大家一起共勉，DO NOT REGRET THAT SPRING IS DEPARTING, COME OVER THE YEAR, IT WILL BE TWICE AS ENCHANTING. 莫道今年春將盡，明年春色倍還人。
我的9年外貿(mào)業(yè)務(wù)秘籍，其實最早我在青年外貿(mào)論壇也發(fā)表過一些不錯的文章，有興趣的朋友可以去搜搜看，這里特意轉(zhuǎn)過來幾篇給大家分享下。! d$ r' Z( c4 \+ ?% M
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一. 客戶的開發(fā). f* b6 }+ x5 m& l3 F
說實在，開發(fā)一個客戶，難！，開發(fā)出來一個好客戶，TWO難！一般都是借助網(wǎng)絡(luò)和展會來開發(fā)客戶，展會上由于是面談可能更直接些。
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   接觸客戶* _$ G/ J8 `  }8 u! H1 E) e
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   有的朋友喜歡地毯式發(fā)郵件，我個人認為還是選取重點為好，減少浪費時間。感覺有誠意，有潛力的客戶重點跟進。因為我經(jīng)常參加展會，我就多談點展會上接觸的客戶。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展會之后都會積累一大堆名片。我一般喜歡在有潛力發(fā)展的客戶的名片上做記號，這個人的大致年齡，長相特征，容易記住的特點，是否有決定權(quán)。以便日后見面好回憶，然后把這張名片訂在我們在展會交談的記錄本上，以便回憶細節(jié)。經(jīng)常會有刺客或者詢價者到訪，一般我都安排人主動尋要名片，有的不好意思，就主動離開了，不需要把時間花費到這些人身上。他們多數(shù)的特征就是直接問HOW MUCH? 或者人家觀察圖案，他們研究工藝，這樣的人一般留心點，委婉的請他們離開。我一般不喜歡在展會上報價，1）人多。有的時候接待不過來，時間太緊，感覺太匆忙。2）報價不精確。如果報價離譜，很容易失去繼續(xù)交流的機會。3）價格變動。因為有的價格市場變化快，所以要看具體訂貨時間。4）價格保密。價格是競爭的關(guān)鍵，不應(yīng)輕易報價。我會把客人的需求一一記下，需要樣品的要求，需要報價的要求，需要特殊設(shè)計的要求等等，以便我們繼續(xù)保持聯(lián)系和溝通，最后盡最大努力約到公司商談，我感覺在成功的案例中從國外專程來我公司的，占成功案例中的90%以上，因為他們交易的意圖明確。還有一部分是順便到訪。如果遇到可以落實合同的客戶，可以在展會后，約定時間，在酒店或者其他場所商談。2 d/ t, [5 s% ~/ N7 A5 s
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二. 客戶的接待
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   WELL BEGAN IS HALF DONE. 既然有了良好開端，我們應(yīng)該好好準備，把客戶的信息好好回顧一下，準備好商談的要點，還有包括機場接待，車輛安排，酒店安排，場景，人員，設(shè)備，材料，樣品等。環(huán)境最好能讓人感覺輕松，不要壓抑，本來談判有的時候就很累，這樣效果不好，影響心情。最好準備一些干果和甜點，在適當?shù)臅r間休息，緩解氣氛。因為我們是大公司，每次談判前第一件事就是介紹參加會議人員的資歷，在本行業(yè)工作經(jīng)歷等，大家相互介紹完畢，播放我們企業(yè)的幻燈片，公司的歷史，文化，背景，實力，等等。好像大公司都喜歡這樣交流，然后客戶也可能播放他們公司的幻燈片。。下面我再談?wù)劷佑|過的一些客人的想法。
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1）日本人
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     日本人談判在國際社會上也是以嚴謹著稱，喜歡團隊談判。他們很注重細節(jié)，包括衛(wèi)生間，倉庫，食堂，寢室都可能會去看，所以要留心。每天開始談判的時候最好換條領(lǐng)帶，以示尊重。前期談判，驗廠工作很復(fù)雜，但是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我個人覺得日本人還是很講信譽的。
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2） 韓國人, J8 A2 a8 A0 u/ Y/ c

   韓國人也喜歡看重一些細節(jié)問題，但是個人感覺一些人不太講究信譽，因為最近金融危機，很多小的韓資企業(yè)不發(fā)工資，人去樓空了，。過河拆橋，今天和貿(mào)易商做，明天就聯(lián)系工廠。管理和效率一般。$ b0 R6 t/ P7 {- n; L& {! W3 g4 Z! h
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3） 印度人
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   我個人覺得我有點發(fā)言權(quán)，因為我在2000年第一個客戶就是印度人，后來還有幾個印度同事一起共事過。印度人非常多疑，善變，習慣推卸責任，喜歡討價還價，英語真是純鷹派。如果給印度人報價，一定留出他們殺價的空間，因為只要你敢報價，他就敢砍價，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一點小事也要開會研究半天，往印度走貨時，盡量和貨代多申請幾天免費堆放期。
4） 美國人" Y# f4 X" [' \) q" r. o9 a8 u* n

 美國人相對外向，熱情，自信，喜歡開門見山。他們對包裝要求比較嚴格，重視你們工廠是否有雇傭童工或者違反國際_
） 德國人
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     德國人我覺得最嚴謹，喜歡和有決策權(quán)的人進行談判，喜歡稱呼他們的頭銜。印象最深一次，有個德國客戶來我司拜訪，我們做了熱情的款待，臨走時他問我，我們總經(jīng)理是哪年出生的，然后告訴我他送他一瓶當年的紅酒。一次正好我和總經(jīng)理出差去德國，期間最后一個拜訪他們公司，由于時間緊迫，我們談完了，就往機場走了，等我們快要辦理完行李托運的時候，聽到一個熟悉的聲音在喊我們，回頭一看一胖老頭抱著一瓶紅酒向我們跑來，還是親自拿來的。見到我說，I PROMISED YOU ，SO I MUST KEEP IT.德國人確實也很牛，我們買了幾次設(shè)備，都是先付款，然后人家再發(fā)貨，但是沒有遇到質(zhì)量問題，售后服務(wù)也很到位，誠實守信，在德國造假會被罰的傾家蕩產(chǎn)。

 英國人
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    英國人有紳士風度，比較友好。與他們交流時盡量少談皇室話題，再者最好不要佩戴有條紋的領(lǐng)帶，不要稱他們?yōu)镋NGLAND人，一般我稱他們?yōu)锽RITAIN.一次和兩個英國人談判，他們來自英國謝菲爾德地區(qū)，好家伙，把英語的發(fā)音發(fā)到了極致，連音，吞音，略音，還有方言都用上了，我只聽懂了不到50%，我也是英語八級啊，BBC,VOA 沒少聽啊，我停頓了一會，問他們?yōu)槭裁催@么講，他們給我的回答是，我不能100%聽懂，我就會有壓力，好家伙，我告訴他們下一個話題時，用漢語交流，他們笑了，語速也正常了，發(fā)音也正常了。因為英語不是我們母語，如果遇到講的快的老外，你可以委婉的要求他們語速慢點，以便交流，不服讓他們講漢語。
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7） 荷蘭人
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   荷蘭人給我的印象不錯，他們很隨和，很開放，而且上下級不是很明顯，可以直接稱呼領(lǐng)導(dǎo)姓名，大家一起出去玩，一起唱歌，沒什么壓力。有問題，容易溝通，不太難為人，好說話。) J8 J. M3 J, p6 ?" W9 Y) M
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丹麥及北歐人
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    跟他們接觸，我感覺他們很安靜，大多情況都是傾聽，做事也比較嚴謹，人也比較容易溝通。$ g8 b# ]+ g" n9 k3 i+ M8 g

三.談判中的技巧) f6 D: X* U  z/ s, c/ F( G1 ?
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1.良好的競技心態(tài)
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  談判猶如比賽，誰調(diào)整得好，誰就有可能成功。坦然面對失敗和成功，有時放棄也是成功，有的公司最大只有接30萬美金訂單的能力，那要是300萬美金的訂單如果遠遠超出了你們的接單能力，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶也會找實力大的供應(yīng)商，難道他們不會調(diào)查你們公司的實力嗎？放棄也許會避免受騙的風險。8 A6 L# I3 K5 K" j
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2. 推銷自己
- 客戶大多是先認識你，然后才了解你們公司，所以我們的角色很關(guān)鍵，如果客戶對我們業(yè)務(wù)能力持否定態(tài)度，那他們對我們的公司也會持懷疑態(tài)度，如何展示我們的坦率，真誠，可信，敬業(yè)，從而讓客戶對我們有好感，我們要下下功夫。這個可能因人而異，有的時候盡量為客戶推薦幾款好的產(chǎn)品，如果客戶在價錢上選擇猶豫不定，可以幫助客戶正確分析分析，不一定讓他們買價格高的產(chǎn)品，遇到前期技術(shù)上，或者材料上的問題時，由于時差，可以晚走一會，這樣都會博得客戶的好感，增加了合作的機會。

3. 推銷公司
很多國外企業(yè)很重視公司的推廣，也愿意和經(jīng)驗豐富，實力超群，技術(shù)專業(yè)的大公司合作。有條件可以做成幻燈片，或者做一些宣傳畫冊來宣傳公司。1）公司的實力 2）公司的形象 3）主要客戶群體 4）公司海外運作模式 5）對客人售前和售后服務(wù) 6）對agent商的扶持力度和政策等等。6 G4 j4 w4 R) f( s, ]/ h$ L
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4. 摸清客戶的心理。! x/ V7 c. R$ z/ W- A
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   了解他們主要是在價格上作文章，還是在技術(shù)或材料方面有要求。無論買方還是賣方心中都有三條準則1）上線 2）中線 3）底線，大家都知道買的沒有賣的的精，至少我不會賠錢賣。但是通常買方和買方在中線和接近底線的時候能夠成交。5 l; j2 y, u# }

5. 談生意
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   生意是談出來的，有的時候出現(xiàn)了COLD ATMOSPHERE,誰也不愿意主動BREAK THE ICE的時候，1）換個時間或地點再談。2）休息半個小時后再談。3）換個輕松的話題談?wù)�，心情好了，再談這個問題。

. 手有王牌4 S1 `7 p: d* Q
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    我本人喜歡斗地主，玩到最后剩一張牌的時候，很容易被人制服，但是要是手中有一條長龍的時候，往往可以迷惑和偷襲對手。牌不要急于打出，應(yīng)該留有王牌，關(guān)鍵時刻可以為你扭轉(zhuǎn)局勢的，如價格幅度，包裝特色，優(yōu)等材料的選用，特殊工藝的應(yīng)用等等，一點一點滲透給客人。  G/ V% Z6 n% B! Y. m, E5 ^
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7. 出牌順序
    談判或交流時，無非是內(nèi)行對內(nèi)行，內(nèi)行對新手，新手對內(nèi)行，新手對新手。
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    1）內(nèi)行對內(nèi)行。大家都是行家，我覺得還是先發(fā)制人為好，占取主動。
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    2）內(nèi)行對新手。我覺得還是讓新手先出牌，因為對方是新人，價格定位，產(chǎn)品定位不一定十分準確，如果條件在內(nèi)行的中上線可以接受，- A' h' `6 p) \! ~+ R2 r
         即使有些偏頗，因為你是行家，你可以引導(dǎo)加誘導(dǎo)，使他回到你的軌道上來。( B% K: `* Z: v
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    3）新人對內(nèi)行。我覺得這時候還是讓內(nèi)行先發(fā)表看法為妙，因為他的經(jīng)驗，他的專業(yè)，給出的價格范圍和產(chǎn)品定位應(yīng)該在正常的范圍之內(nèi)，
      不至于太離譜，這樣你既可以學習，又可以避免出現(xiàn)一些難題而尷尬，定不下來的事宜，告訴他回頭給他發(fā)MAIL。4 X- C5 }0 Q6 O$ C2 k5 K- Q

   4）新手對新手。有的買方也可能剛?cè)胄胁痪茫�所以大家都是新手，你可以主動，因為有些事情他本來就不精通，以為你是老師呢。所以�?FONT style="FONT-SIZE: 0px; COLOR: #fff">$ m* S7 K; e. t* i( s
        利于你爭取主動權(quán)。# E, V" y! ?. F0 ^
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8. 適當?shù)男≡幱?FONT style="FONT-SIZE: 0px; COLOR: #fff">& F4 o5 ?7 s! I6 H

  一次在廣交會上認識了個印度客人，由于人多，只是互留聯(lián)系方式，會后溝通了一段時間，感覺有點誠意，便寄了樣品過去。一個月以后，該家公司派代表來談判，三個印度人加一個中國翻譯（可能害怕他們印度英語殺傷力太強，特別自帶翻譯過來），我們大約談了兩個整天，很多細節(jié)都敲定了，唯有價格，印度人非讓我們再下調(diào)一點，其實可以下調(diào)，但是考慮到印度人得寸進尺的風格，我沒讓步。會上有點僵局了，我要求休息一會，然后我就出去了，找了一個我的助理，告訴她（一會再談判的時候，你就在15分鐘左右進來找我，告訴我有個客戶已經(jīng)確認這款產(chǎn)品的價格（正是印度人也想想訂的規(guī)格），需要和我就細節(jié)再說一下，聲音不要大，能讓對方翻譯聽見為好，呵呵。因為此前我已經(jīng)告知印度人該款產(chǎn)品為緊俏產(chǎn)品，庫存已不多了。當我們重新開始的時候，我找了幾個包裝和顏色的話題，先轉(zhuǎn)移話題，過了大約15分鐘助理進來找我，讓我接電話，按照事先約好的，然后我說了聲抱歉，起身出去接電話了。我心里想，你們遠道而來，如果無功而返，費用也沒少花，怎么像公司交代。過一會我進來，先看了看我秘書，她向我一點頭，我明白了，翻譯給他們翻譯了。接下來，我說，不好意思，現(xiàn)在好像價格不是主要問題了，因為有個客戶下單訂貨了，剩下的數(shù)量遠遠不能滿足你們了，只有等到下個批次了。印度人一聽有點急了，說他們是很有誠意的來到我們公司，來我們公司就是為了簽合同訂貨的，我們應(yīng)該優(yōu)先考慮他們，我說是呀，但是你們的價格始終不能確認，我也不能不賣給別人啊，他問我什么價格可以賣給他，我說最后給你們報的價格就是最終價格。他們說要和公司請示一下，我說好。等他們告訴我他們公司接受我們的價格的時候，我說，我不敢保證能賣給你，他們又急了，為什么？我說我要和客戶溝通一下，要不沒法和老客戶解釋，我會盡力的，最后我告訴他們我們說服客戶，這次先少訂些貨，先滿足你們的訂單，兩個印度人對我們表示了感謝，我們簽了合同。* V# Z1 O4 z! D7 |4 o

四. 付款問題 
   我們都想爭取最好的最安全的付款方式，，就以下付款方式，我發(fā)表些個人觀點。
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1. 前T/T  (這個要求你的產(chǎn)品在市場上是非常牛的產(chǎn)品，價格，質(zhì)量等都占有絕對優(yōu)勢）
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2. 30%T/T定金+70%即期不可撤銷信用證 （這個我用的比較多，收到定金后準備材料，收到信用證后，嚴格審證，無誤后，安排生產(chǎn)，安排船
   期， 安排發(fā)貨）' l7 j" z! |, _2 f+ ~3 v

. 100%即期不可撤銷信用證+CIF（主要目的是想更好的控制貨權(quán)）) c2 _7 x9 Q- k1 |
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4. 30DYAS / 60DAYS/ 90DAYS 遠期不可撤銷信用證（適用于長期，穩(wěn)定，信譽佳的老客戶，但金額不易過大）。" X! `9 F* v0 I0 z; C

. 30%T/T定金+70%見提單傳真件付款（謹慎使用，新客戶最好不用，有風險，老客戶金額也不易過大，有可能市場變化，客戶放棄提貨的風( @; q! b2 }0 H- @8 i5 s1 E3 C
    險）8 I" S2 Q9 o8 @, k

v6. D/P或者30%T/T+D/P（風險也很大，新客戶最好不要使用該付款方式，老客戶金額也不易過大，客戶很容易不去付款買單，到時候賣方比較
 被動。）
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7. D/A (這個風險最大，弄不好，貨款兩失，還是別選這個條款了）

 @五. 然后是跟大家分享一個不錯的網(wǎng)站,外貿(mào)網(wǎng)址之家 www.tradeidc.com 里面收錄了很多外貿(mào)人常用的網(wǎng)站，如B2B網(wǎng)址，全球黃頁等等很多外貿(mào)相關(guān)網(wǎng)站，這個網(wǎng)址之家是我在互聯(lián)外貿(mào)論壇 http://bbs.tradeidc.com 上看到的我很多客戶都是通過這個網(wǎng)站提供的網(wǎng)址找到的！

 L六. 投訴問題6 i  x4 m) H3 m; Z7 P

 a     談判中有可能客戶向我們投訴產(chǎn)品質(zhì)量，包裝，色差，指標等等，有的新人朋友見到老外投訴就很慌張，不知所措，冷靜地告訴他們我們核查一下，然后盡快給你們回復(fù)。正常的情況，發(fā)貨的產(chǎn)品，應(yīng)該留有樣品，批次號，技術(shù)質(zhì)檢報告，圖片等，有的客戶投訴是無理取鬧，有的確有實情，分析對待。查明不應(yīng)該是我方原因時，要求客戶提圖片加說明，然后提供樣品，以便我們檢驗。如果有的是虛張聲勢，可能就會回復(fù)，這次他們經(jīng)過處理，解決了，下次不要發(fā)生類似事件，無非想下次便宜點 。如果確實有問題，并且寄回樣品，要和實驗室或技術(shù)部門迅速查明原因，同時告知客戶檢查進展狀況，千萬別不理客戶，這樣客戶會感覺你們出現(xiàn)問題推卸責任，敷衍了事。結(jié)果出來后，第一時間發(fā)給客戶，該道歉道歉，該換貨換貨，造成損失的，給人家適當賠償，原則是盡量為自己公司爭取最大利益。& l3 x'