一、為什么說(shuō)談判能幫企業(yè)增加利潤(rùn)

    對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，增加利潤(rùn)一般有三種方法：1、增加營(yíng)業(yè)額；2、降低成本；3、談判。

    第一種方法，增加營(yíng)業(yè)額，它最直接，但也最難。因?yàn)樵谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額本身就是一件很難的事情；而且增加營(yíng)業(yè)額往往也會(huì)增加費(fèi)用，比如員工工資、廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)員提成等等。所以可能企業(yè)的營(yíng)業(yè)額增加很多，但扣除費(fèi)用以后發(fā)現(xiàn)，利潤(rùn)卻沒(méi)怎么增加。

    第二種方法，降低成本。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒(méi)法降了；而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì)，反而損害了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

第三種方法，談判。通過(guò)談判，盡量以低價(jià)買(mǎi)進(jìn)，高價(jià)賣(mài)出，一買(mǎi)一賣(mài)之間，利潤(rùn)就出來(lái)了。它是增加利潤(rùn)最有效也是最快的辦法，因?yàn)檎勁袪?zhēng)取到的每一分錢(qián)都是凈利潤(rùn)！比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是一萬(wàn)元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價(jià)提高到一萬(wàn)一千元，則提高的一千元完全是凈利潤(rùn)；同樣，企業(yè)在采購(gòu)時(shí)所節(jié)省的每一分錢(qián)也都是凈利潤(rùn)！

美國(guó)通用汽車(chē)是世界上最大的汽車(chē)公司之一，早期通用汽車(chē)曾經(jīng)啟用了一個(gè)叫羅培茲的采購(gòu)部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車(chē)增加了凈利潤(rùn)20億美金。他是如何做到的呢？汽車(chē)是由許許多多的零部件組成，其大多是外購(gòu)件，羅培茲上任的半年時(shí)間里只做一件事，就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請(qǐng)來(lái)談判，他說(shuō)，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認(rèn)為，現(xiàn)在要重新評(píng)估價(jià)格，如果你們不能給出更好的價(jià)格的話，我們打算更換供應(yīng)的廠商。這樣的談判下來(lái)之后，羅培茲在半年的時(shí)間里就為通用省下了20億美金！

難怪美國(guó)前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問(wèn)羅杰·道森說(shuō)：“全世界賺錢(qián)最快的辦法就是談判！”

除此之外，談判對(duì)企業(yè)還有另一個(gè)好處：可以用最低的成本解決企業(yè)內(nèi)部和外部的糾紛，并且使企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)和客戶、供應(yīng)商之間形成一種和諧共贏的關(guān)系，而不是緊張對(duì)抗的局面。

解決糾紛一般有三種方式，可以歸結(jié)為三個(gè)字：力、理、利�！傲Α睂�(duì)應(yīng)的是暴力解決，比拼誰(shuí)的拳頭更硬，或者說(shuō)靜坐、游行示威等�！袄怼眲t是上法院講理，通過(guò)訴訟解決�！袄�”則是通過(guò)談判，達(dá)成一個(gè)對(duì)雙方都有利的方案，也就是說(shuō)，用利益來(lái)促使雙方相互妥協(xié)，達(dá)成協(xié)議。前兩種方式對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都會(huì)帶來(lái)很多的負(fù)面效果。暴力解決就不用說(shuō)了，它可能要讓行為者付出鮮血、自由乃至生命的代價(jià)。即便訴訟解決，也會(huì)耗費(fèi)企業(yè)大量的人力、財(cái)力以及時(shí)間成本。同時(shí)，訴訟結(jié)果也具有不確定性，沒(méi)有人敢保證訴訟結(jié)果一定會(huì)是什么樣的。而且更麻煩的是，在美國(guó)，打官司可能并不影響雙方的商務(wù)合作，但中國(guó)人一般都覺(jué)得，一旦打官司，雙方交情就沒(méi)了，合作基本就不可能了。我遇到一些企業(yè)家，他們請(qǐng)我出面幫忙追索債務(wù)，第一句話就是：“不行就起訴他們！反正不打算和他們來(lái)往了！”訴訟對(duì)商務(wù)合作關(guān)系的傷害由此可見(jiàn)一斑。所以企業(yè)即使贏了官司，失去的可能更多。相比較而言，第三種方式是最好的一種，成本相對(duì)較低，也有利于形成和諧共贏的關(guān)系。企業(yè)內(nèi)外關(guān)系都和諧了，也有助于企業(yè)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，這也是間接地幫助企業(yè)增加利潤(rùn)。

所以，中國(guó)的企業(yè)要想做大做強(qiáng)，一定要重視談判；中國(guó)的律師想要有更多的施展才能的空間，一定要重視談判技巧的學(xué)習(xí)和研究！

二、律師在談判方面有何優(yōu)勢(shì)

    律師如何幫企業(yè)增加利潤(rùn)？那就是幫助企業(yè)談判，幫助企業(yè)培訓(xùn)談判技巧。在談判方面，律師是具有優(yōu)勢(shì)的：

1、律師有較豐富的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

由于職業(yè)特點(diǎn)，律師經(jīng)常要做的工作就是談判，如在法庭調(diào)解階段需要談判，庭外和解階段需要談判，幫助他人調(diào)解解決糾紛需要談判，律師還經(jīng)常要幫助客戶進(jìn)行商務(wù)談判，等等。所以，律師一般都有比較豐富的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。比如，前不久，我?guī)椭�一位客戶談判，花了兩個(gè)多小時(shí)，幫助客戶多掙了5萬(wàn)元！

談判桌上很重要的是心理素質(zhì)和臨場(chǎng)反應(yīng)能力的較量，而法庭是特別鍛煉人的心理素質(zhì)和臨場(chǎng)反應(yīng)能力的地方，律師經(jīng)常接受這種鍛煉，所以比較適合參加談判。同時(shí)，談判時(shí)口頭表達(dá)能力很重要，這點(diǎn)通常也是律師的強(qiáng)項(xiàng)。

2、相對(duì)超脫的地位可實(shí)現(xiàn)“旁觀者清”

律師代理當(dāng)事人進(jìn)行談判，可以避免將當(dāng)事人情緒帶入談判場(chǎng)合而過(guò)分陷入其中不能自拔，即所謂“當(dāng)事者迷，旁觀者清”。而且，律師經(jīng)歷各種復(fù)雜、棘手的事情比較多，看問(wèn)題相對(duì)比較理性和透徹，有利于在談判中看清局勢(shì)，冷靜地進(jìn)行分析和判斷。談判過(guò)程中，人們往往習(xí)慣于關(guān)注自己這一方的弱勢(shì)以及所承受的壓力，常常看不到對(duì)方的弱勢(shì)和壓力點(diǎn)，看不到自己的談判籌碼，從而可能在談判過(guò)程中變得被動(dòng)。而有“旁觀者”律師幫忙分析和提醒，委托人就能更準(zhǔn)確地把握整個(gè)談判的局勢(shì)。

前不久我剛幫助一位朋友談判。有人想把一個(gè)能低價(jià)購(gòu)買(mǎi)房屋的資格轉(zhuǎn)讓給他，對(duì)方報(bào)價(jià)從35萬(wàn)元降到20萬(wàn)元，我的朋友準(zhǔn)備答應(yīng)他，不過(guò)在答應(yīng)之前還是有點(diǎn)不放心，特意請(qǐng)我?guī)退�再談一下。我看了他提供的資料，詢(xún)問(wèn)了有關(guān)情況并和對(duì)方初步接觸之后，告訴他，對(duì)方根本沒(méi)有什么談判籌碼，咱們這邊占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，這20萬(wàn)元價(jià)格太高了！另外，這樁交易存在法律風(fēng)險(xiǎn)，十年內(nèi)拿不到房產(chǎn)證，還有其他風(fēng)險(xiǎn)。我的朋友聽(tīng)我這么一分析，最終決定放棄這筆交易。他充滿感激地對(duì)我說(shuō)：“多虧請(qǐng)你幫忙了，不然我現(xiàn)在就要后悔得腸子都青了！”

3、律師和委托人相互配合，可以盡量爭(zhēng)取最大利益

談判學(xué)中有一種非常著名的策略叫“黑白臉”策略。例如，假設(shè)賣(mài)方聲稱(chēng)底價(jià)是100萬(wàn)元，買(mǎi)方覺(jué)得價(jià)格很不錯(cuò)，想試圖再討價(jià)還價(jià)，但又怕一不小心失去了這樁買(mǎi)賣(mài)，怎么辦？如果買(mǎi)方聘請(qǐng)了一位代理律師，這位代理律師就可以表示愿意支付這個(gè)數(shù)額但同時(shí)又表示缺乏授權(quán)，從而獲得與委托人一起更為全面地考慮所處情況的寶貴時(shí)間和機(jī)會(huì)。反之，在某些談判場(chǎng)合，代理律師也可以用一種強(qiáng)硬的、甚至令人反感的方式給對(duì)方施加壓力，最終由委托人出面打圓場(chǎng)，并以與代理律師相比更令人愉快的方式達(dá)成協(xié)議。這種策略既可以有效地向?qū)Ψ绞�壓，又不�?huì)導(dǎo)致激烈沖突。

美國(guó)著名的房地產(chǎn)投資人唐納·川普就把這個(gè)策略運(yùn)用得非常純熟。他一般先讓律師出面和對(duì)方慢慢磨，磨得對(duì)方快要瘋了，他才出面。他一來(lái)就假意把律師訓(xùn)一通：“跟你說(shuō)過(guò)多少次了，史密斯先生是我們的重要客戶，有些利益跟別人可以爭(zhēng)，跟他不能爭(zhēng)。”然后對(duì)客戶說(shuō)：“不好意思啊，這個(gè)律師不懂事�！比缓笞屨勁屑昂献髯兊糜淇�、順利。

實(shí)踐中代理律師可以與委托人配合實(shí)施各種各樣的策略，幫助委托人清楚地表達(dá)各種利益，協(xié)調(diào)當(dāng)事方的不同需求，提供和取舍備選方案，最大限度地實(shí)現(xiàn)委托人的利益。

4、律師的身份和專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)談判很有幫助

在談判中，身份和頭銜本身就具有影響對(duì)方的力量。我曾陪同一位客戶去與開(kāi)發(fā)商談判退房之事。在這之前，我的客戶自己去談過(guò)，開(kāi)發(fā)商跟他說(shuō)，如果要退房，要付違約金7萬(wàn)多元，所以最好不要退。我這位客戶感覺(jué)7萬(wàn)多元違約金有點(diǎn)多，但又確實(shí)想退房，于是請(qǐng)我去幫忙。我去了之后，先表明了我律師的身份。開(kāi)發(fā)商一看，馬上說(shuō)，等一下，我也要請(qǐng)我們的律師來(lái)參與談判。（擔(dān)心我欺負(fù)他？呵。）后來(lái)他說(shuō)，如果退房，購(gòu)房者需要支付1萬(wàn)元左右的違約金。怎么7萬(wàn)元一下子變成1萬(wàn)元了？！因?yàn)樗�知道，違約金是要有依據(jù)的，雖然合同約定的違約金條款比較復(fù)雜且對(duì)他們比較有利，但我們這邊有律師在場(chǎng)，也不能隨便忽悠。

此外，商務(wù)談判的主要目的是合作，在談判成功之后簽協(xié)議時(shí)如果有律師把關(guān)，也能讓企業(yè)規(guī)避很多風(fēng)險(xiǎn)。前面提到的我朋友原計(jì)劃20萬(wàn)元買(mǎi)一個(gè)購(gòu)房資格的事就是一個(gè)很好的例證。

三、律師在商務(wù)談判中應(yīng)注意的問(wèn)題

律師參與談判并非只有優(yōu)勢(shì)，如果不注意一些問(wèn)題，反而可能造成“成事不足，敗事有余”的后果。以下問(wèn)題律師在談判過(guò)程中應(yīng)重點(diǎn)注意：

1、避免一開(kāi)始就敵對(duì)

談判學(xué)中有一個(gè)很重要的開(kāi)場(chǎng)策略就是——避免敵對(duì)。我給企業(yè)培訓(xùn)商務(wù)談判技巧，講到避免敵對(duì)這個(gè)策略時(shí)有一個(gè)互動(dòng)，那就是請(qǐng)一位聽(tīng)眾到前面來(lái)，我伸出雙掌，讓他也伸出雙掌，四掌相對(duì)，我一用力推，對(duì)方馬上也用力推我。然后我就告訴聽(tīng)眾，我沒(méi)有給這位聽(tīng)眾任何指示，但他很自然地就抵抗我的推力。這給我們的啟示就是：如果你在談判一開(kāi)始就咄咄逼人，很容易造成對(duì)方的反抗；在和對(duì)方意見(jiàn)不統(tǒng)一時(shí)，如果你急于反駁對(duì)方，一般情況下，你越反駁，對(duì)方會(huì)越有求勝的欲望，越堅(jiān)強(qiáng)地捍衛(wèi)他自己的立場(chǎng)，你越難以說(shuō)服對(duì)方。所以，切記一開(kāi)始要避免敵對(duì)，要學(xué)會(huì)運(yùn)用一些談判技巧來(lái)說(shuō)服對(duì)方，達(dá)到自己的目的。

律師，尤其是做訴訟業(yè)務(wù)為主的律師，由于和對(duì)方當(dāng)事人及律師在法庭上針?shù)h相對(duì)慣了，很容易把這個(gè)“職業(yè)病”帶到談判中來(lái)。難怪有的企業(yè)家說(shuō)，他寧愿在簽合同時(shí)請(qǐng)律師審核一下，不愿意讓律師參與談判，因?yàn)槁蓭熞粎⑴c，常常把生意給弄砸了。實(shí)踐中，有的律師發(fā)律師函，動(dòng)不動(dòng)就威脅對(duì)方，你不按我說(shuō)的做，我就要起訴你，要怎么對(duì)付你等等。有的時(shí)候這種威脅是必要的，但多數(shù)情況下，其實(shí)不需要這樣。這種說(shuō)話的口氣很容易一開(kāi)始就造成敵對(duì)，基本上把友好協(xié)商的可能性給封閉了。即使要表達(dá)這樣的意思，也可以用更和緩的方式來(lái)表達(dá)。在談判中，比較常用的應(yīng)是預(yù)警策略，而不是威脅。

2、避免用太多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)

律師和醫(yī)生一樣，是一個(gè)專(zhuān)業(yè)性很突出的職業(yè)，有很多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)普通人是聽(tīng)不懂的。除非有的時(shí)候是戰(zhàn)術(shù)需要，否則律師不應(yīng)該用太多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，即使要用，也要用通俗易懂的話解釋清楚。如果律師在談判過(guò)程中動(dòng)不動(dòng)就蹦出一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)，弄得對(duì)方甚至己方當(dāng)事人莫名其妙，這個(gè)律師就不太受歡迎了。

3、應(yīng)精心準(zhǔn)備，避免倉(cāng)促上陣

由于律師的“旁觀者”身份，可能會(huì)使律師對(duì)企業(yè)談判的目的，企業(yè)真正的需求，談判對(duì)手的情況等不夠了解�！秾O子兵法》上說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆�！闭勁幸彩且粯�。我在給企業(yè)培訓(xùn)商務(wù)談判技巧時(shí)，特別強(qiáng)調(diào)了信息的重要。談判取決于三個(gè)因素：權(quán)力、信息、時(shí)間。人們常說(shuō)，萬(wàn)變不離其宗，這三個(gè)因素就是談判的“宗”，其他一系列的策略都是圍繞這個(gè)“宗”展開(kāi)的。所以律師在上談判桌前，一定要深入企業(yè)了解情況，或者和企業(yè)有關(guān)人員好好溝通，進(jìn)行商議。必要時(shí)律師還應(yīng)幫助企業(yè)收集談判對(duì)手的信息。

四、小結(jié)

可以這樣說(shuō)，律師是以談判為生的職業(yè)群體，律師的聲望和收入都受到其談判能力的巨大影響。談判技巧對(duì)律師來(lái)說(shuō)如此重要，按理來(lái)說(shuō)，律師應(yīng)該在提高談判技巧方面花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，但是事實(shí)并非如此。目前，談判專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練并沒(méi)有得到中國(guó)律師界的足夠重視。如今，美國(guó)律師在法學(xué)院就可以接受談判技巧的培訓(xùn)。相比之下，談判課程在中國(guó)法學(xué)教育中仍然是一片空白，每年進(jìn)行的律師業(yè)務(wù)培訓(xùn)也鮮有律師談判的主題。

希望此文能引起律師同行們對(duì)談判技巧學(xué)習(xí)的興趣，更好地施展自己的才能，提高為企業(yè)服務(wù)的質(zhì)量和效益。