一、為什么說談判能幫企業(yè)增加利潤

    對于一個企業(yè)來說，增加利潤一般有三種方法：1、增加營業(yè)額；2、降低成本；3、談判。

    第一種方法，增加營業(yè)額，它最直接，但也最難。因為在市場競爭日趨激烈的今天，爭奪市場份額本身就是一件很難的事情；而且增加營業(yè)額往往也會增加費用，比如員工工資、廣告費、業(yè)務(wù)員提成等等。所以可能企業(yè)的營業(yè)額增加很多，但扣除費用以后發(fā)現(xiàn)，利潤卻沒怎么增加。

    第二種方法，降低成本。一般來說，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了；而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì)，反而損害了公司的長遠利益。

第三種方法，談判。通過談判，盡量以低價買進，高價賣出，一買一賣之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤！比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價是一萬元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價提高到一萬一千元，則提高的一千元完全是凈利潤；同樣，企業(yè)在采購時所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤！

美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個叫羅培茲的采購部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時間里只做一件事，就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認為，現(xiàn)在要重新評估價格，如果你們不能給出更好的價格的話，我們打算更換供應(yīng)的廠商。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時間里就為通用省下了20億美金！

難怪美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”

除此之外，談判對企業(yè)還有另一個好處：可以用最低的成本解決企業(yè)內(nèi)部和外部的糾紛，并且使企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)和客戶、供應(yīng)商之間形成一種和諧共贏的關(guān)系，而不是緊張對抗的局面。

解決糾紛一般有三種方式，可以歸結(jié)為三個字：力、理、利�！傲Α睂�應(yīng)的是暴力解決，比拼誰的拳頭更硬，或者說靜坐、游行示威等�！袄怼眲t是上法院講理，通過訴訟解決�！袄�”則是通過談判，達成一個對雙方都有利的方案，也就是說，用利益來促使雙方相互妥協(xié)，達成協(xié)議。前兩種方式對企業(yè)來說，都會帶來很多的負面效果。暴力解決就不用說了，它可能要讓行為者付出鮮血、自由乃至生命的代價。即便訴訟解決，也會耗費企業(yè)大量的人力、財力以及時間成本。同時，訴訟結(jié)果也具有不確定性，沒有人敢保證訴訟結(jié)果一定會是什么樣的。而且更麻煩的是，在美國，打官司可能并不影響雙方的商務(wù)合作，但中國人一般都覺得，一旦打官司，雙方交情就沒了，合作基本就不可能了。我遇到一些企業(yè)家，他們請我出面幫忙追索債務(wù)，第一句話就是：“不行就起訴他們！反正不打算和他們來往了！”訴訟對商務(wù)合作關(guān)系的傷害由此可見一斑。所以企業(yè)即使贏了官司，失去的可能更多。相比較而言，第三種方式是最好的一種，成本相對較低，也有利于形成和諧共贏的關(guān)系。企業(yè)內(nèi)外關(guān)系都和諧了，也有助于企業(yè)業(yè)績的增長，這也是間接地幫助企業(yè)增加利潤。

所以，中國的企業(yè)要想做大做強，一定要重視談判；中國的律師想要有更多的施展才能的空間，一定要重視談判技巧的學(xué)習(xí)和研究！

二、律師在談判方面有何優(yōu)勢

    律師如何幫企業(yè)增加利潤？那就是幫助企業(yè)談判，幫助企業(yè)培訓(xùn)談判技巧。在談判方面，律師是具有優(yōu)勢的：

1、律師有較豐富的談判實戰(zhàn)經(jīng)驗

由于職業(yè)特點，律師經(jīng)常要做的工作就是談判，如在法庭調(diào)解階段需要談判，庭外和解階段需要談判，幫助他人調(diào)解解決糾紛需要談判，律師還經(jīng)常要幫助客戶進行商務(wù)談判，等等。所以，律師一般都有比較豐富的談判實戰(zhàn)經(jīng)驗。比如，前不久，我?guī)椭�一位客戶談判，花了兩個多小時，幫助客戶多掙了5萬元！

談判桌上很重要的是心理素質(zhì)和臨場反應(yīng)能力的較量，而法庭是特別鍛煉人的心理素質(zhì)和臨場反應(yīng)能力的地方，律師經(jīng)常接受這種鍛煉，所以比較適合參加談判。同時，談判時口頭表達能力很重要，這點通常也是律師的強項。

2、相對超脫的地位可實現(xiàn)“旁觀者清”

律師代理當(dāng)事人進行談判，可以避免將當(dāng)事人情緒帶入談判場合而過分陷入其中不能自拔，即所謂“當(dāng)事者迷，旁觀者清”。而且，律師經(jīng)歷各種復(fù)雜、棘手的事情比較多，看問題相對比較理性和透徹，有利于在談判中看清局勢，冷靜地進行分析和判斷。談判過程中，人們往往習(xí)慣于關(guān)注自己這一方的弱勢以及所承受的壓力，常�？床坏綄Ψ降娜鮿莺蛪毫�點，看不到自己的談判籌碼，從而可能在談判過程中變得被動。而有“旁觀者”律師幫忙分析和提醒，委托人就能更準確地把握整個談判的局勢。

前不久我剛幫助一位朋友談判。有人想把一個能低價購買房屋的資格轉(zhuǎn)讓給他，對方報價從35萬元降到20萬元，我的朋友準備答應(yīng)他，不過在答應(yīng)之前還是有點不放心，特意請我?guī)退�再談一下。我看了他提供的資料，詢問了有關(guān)情況并和對方初步接觸之后，告訴他，對方根本沒有什么談判籌碼，咱們這邊占絕對優(yōu)勢，這20萬元價格太高了！另外，這樁交易存在法律風(fēng)險，十年內(nèi)拿不到房產(chǎn)證，還有其他風(fēng)險。我的朋友聽我這么一分析，最終決定放棄這筆交易。他充滿感激地對我說：“多虧請你幫忙了，不然我現(xiàn)在就要后悔得腸子都青了！”

3、律師和委托人相互配合，可以盡量爭取最大利益

談判學(xué)中有一種非常著名的策略叫“黑白臉”策略。例如，假設(shè)賣方聲稱底價是100萬元，買方覺得價格很不錯，想試圖再討價還價，但又怕一不小心失去了這樁買賣，怎么辦？如果買方聘請了一位代理律師，這位代理律師就可以表示愿意支付這個數(shù)額但同時又表示缺乏授權(quán)，從而獲得與委托人一起更為全面地考慮所處情況的寶貴時間和機會。反之，在某些談判場合，代理律師也可以用一種強硬的、甚至令人反感的方式給對方施加壓力，最終由委托人出面打圓場，并以與代理律師相比更令人愉快的方式達成協(xié)議。這種策略既可以有效地向?qū)Ψ绞�壓，又不會�?dǎo)致激烈沖突。

美國著名的房地產(chǎn)投資人唐納·川普就把這個策略運用得非常純熟。他一般先讓律師出面和對方慢慢磨，磨得對方快要瘋了，他才出面。他一來就假意把律師訓(xùn)一通：“跟你說過多少次了，史密斯先生是我們的重要客戶，有些利益跟別人可以爭，跟他不能爭。”然后對客戶說：“不好意思啊，這個律師不懂事。”然后讓談判及合作變得愉快、順利。

實踐中代理律師可以與委托人配合實施各種各樣的策略，幫助委托人清楚地表達各種利益，協(xié)調(diào)當(dāng)事方的不同需求，提供和取舍備選方案，最大限度地實現(xiàn)委托人的利益。

4、律師的身份和專業(yè)知識對談判很有幫助

在談判中，身份和頭銜本身就具有影響對方的力量。我曾陪同一位客戶去與開發(fā)商談判退房之事。在這之前，我的客戶自己去談過，開發(fā)商跟他說，如果要退房，要付違約金7萬多元，所以最好不要退。我這位客戶感覺7萬多元違約金有點多，但又確實想退房，于是請我去幫忙。我去了之后，先表明了我律師的身份。開發(fā)商一看，馬上說，等一下，我也要請我們的律師來參與談判。（擔(dān)心我欺負他？呵。）后來他說，如果退房，購房者需要支付1萬元左右的違約金。怎么7萬元一下子變成1萬元了？！因為他知道，違約金是要有依據(jù)的，雖然合同約定的違約金條款比較復(fù)雜且對他們比較有利，但我們這邊有律師在場，也不能隨便忽悠。

此外，商務(wù)談判的主要目的是合作，在談判成功之后簽協(xié)議時如果有律師把關(guān)，也能讓企業(yè)規(guī)避很多風(fēng)險。前面提到的我朋友原計劃20萬元買一個購房資格的事就是一個很好的例證。

三、律師在商務(wù)談判中應(yīng)注意的問題

律師參與談判并非只有優(yōu)勢，如果不注意一些問題，反而可能造成“成事不足，敗事有余”的后果。以下問題律師在談判過程中應(yīng)重點注意：

1、避免一開始就敵對

談判學(xué)中有一個很重要的開場策略就是——避免敵對。我給企業(yè)培訓(xùn)商務(wù)談判技巧，講到避免敵對這個策略時有一個互動，那就是請一位聽眾到前面來，我伸出雙掌，讓他也伸出雙掌，四掌相對，我一用力推，對方馬上也用力推我。然后我就告訴聽眾，我沒有給這位聽眾任何指示，但他很自然地就抵抗我的推力。這給我們的啟示就是：如果你在談判一開始就咄咄逼人，很容易造成對方的反抗；在和對方意見不統(tǒng)一時，如果你急于反駁對方，一般情況下，你越反駁，對方會越有求勝的欲望，越堅強地捍衛(wèi)他自己的立場，你越難以說服對方。所以，切記一開始要避免敵對，要學(xué)會運用一些談判技巧來說服對方，達到自己的目的。

律師，尤其是做訴訟業(yè)務(wù)為主的律師，由于和對方當(dāng)事人及律師在法庭上針鋒相對慣了，很容易把這個“職業(yè)病”帶到談判中來。難怪有的企業(yè)家說，他寧愿在簽合同時請律師審核一下，不愿意讓律師參與談判，因為律師一參與，常常把生意給弄砸了。實踐中，有的律師發(fā)律師函，動不動就威脅對方，你不按我說的做，我就要起訴你，要怎么對付你等等。有的時候這種威脅是必要的，但多數(shù)情況下，其實不需要這樣。這種說話的口氣很容易一開始就造成敵對，基本上把友好協(xié)商的可能性給封閉了。即使要表達這樣的意思，也可以用更和緩的方式來表達。在談判中，比較常用的應(yīng)是預(yù)警策略，而不是威脅。

2、避免用太多的專業(yè)術(shù)語

律師和醫(yī)生一樣，是一個專業(yè)性很突出的職業(yè)，有很多專業(yè)術(shù)語普通人是聽不懂的。除非有的時候是戰(zhàn)術(shù)需要，否則律師不應(yīng)該用太多的專業(yè)術(shù)語，即使要用，也要用通俗易懂的話解釋清楚。如果律師在談判過程中動不動就蹦出一些專業(yè)術(shù)語來，弄得對方甚至己方當(dāng)事人莫名其妙，這個律師就不太受歡迎了。

3、應(yīng)精心準備，避免倉促上陣

由于律師的“旁觀者”身份，可能會使律師對企業(yè)談判的目的，企業(yè)真正的需求，談判對手的情況等不夠了解�！秾O子兵法》上說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆�！闭勁幸彩且粯�。我在給企業(yè)培訓(xùn)商務(wù)談判技巧時，特別強調(diào)了信息的重要。談判取決于三個因素：權(quán)力、信息、時間。人們常說，萬變不離其宗，這三個因素就是談判的“宗”，其他一系列的策略都是圍繞這個“宗”展開的。所以律師在上談判桌前，一定要深入企業(yè)了解情況，或者和企業(yè)有關(guān)人員好好溝通，進行商議。必要時律師還應(yīng)幫助企業(yè)收集談判對手的信息。

四、小結(jié)

可以這樣說，律師是以談判為生的職業(yè)群體，律師的聲望和收入都受到其談判能力的巨大影響。談判技巧對律師來說如此重要，按理來說，律師應(yīng)該在提高談判技巧方面花費大量的時間和精力，但是事實并非如此。目前，談判專業(yè)訓(xùn)練并沒有得到中國律師界的足夠重視。如今，美國律師在法學(xué)院就可以接受談判技巧的培訓(xùn)。相比之下，談判課程在中國法學(xué)教育中仍然是一片空白，每年進行的律師業(yè)務(wù)培訓(xùn)也鮮有律師談判的主題。

希望此文能引起律師同行們對談判技巧學(xué)習(xí)的興趣，更好地施展自己的才能，提高為企業(yè)服務(wù)的質(zhì)量和效益。