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國際貿(mào)易  
應(yīng)收賬款催收技巧
出處:法律顧問網(wǎng)·涉外m.jeanmcdaniel.com     時間:2009/1/5 20:00:00

由于當(dāng)前商業(yè)信用普遍不高,企業(yè)的風(fēng)險很多是由銷貨后客戶不能及時回款造成的,貨、款無歸已成為困擾企業(yè)正常經(jīng)營的“老大難”問題。筆者根據(jù)以往的親身經(jīng)歷和體會,提出以下 12 條對策供參考。

  一、對新客戶或沒有把握的老客戶,無論是代銷或賒銷,交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路,多結(jié)幾次賬,多磨幾次嘴皮,也不能圖方便省事,把大批貨物交給對方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回,這一點非常重要。

  很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗:有些新客戶,一開口就要大量進貨,并且不問質(zhì)量,不問價格,不提任何附加條件,對賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承,這樣的客戶風(fēng)險最大。

  二、貨、款無歸的風(fēng)險有時是由推銷人員造成的。有些推銷人員惟恐產(chǎn)品賣不出去(特別是在市場上處于弱勢的產(chǎn)品),因此在對客戶信用狀況沒有把握的情況下,就采用代銷或賒銷方式,結(jié)果給企業(yè)造成重大損失。

  為避免發(fā)生這種情況,可以在企業(yè)與銷售人員之間實行“買賣制”,即企業(yè)按照 100% 的回款標(biāo)準(zhǔn)向銷售人員收取貨款,客戶的貨款由銷售人員負(fù)責(zé)收取。這種辦法把貨、款無歸的風(fēng)險責(zé)任落實到銷售人員身上,銷售人員在向有一定風(fēng)險的客戶供貨時就會三思而后行。一旦發(fā)生貨、款不能回收的情況,也會千方百計、竭盡全力去追討,否則將直接損害其自身經(jīng)濟利益。這是最能調(diào)動銷售人員責(zé)任心和工作積極性的辦法,比上級主管人員的催促督導(dǎo)要有效、簡單得多。

  三、一些銷售人員在催款中會表現(xiàn)出某種程度的怯弱,這里一個很重要的問題是必須要有堅定的信念。

  一個人在催收貨款時,若能信心滿懷,遇事有主見,往往能出奇制勝,把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之,則會被對方牽著鼻子走,本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此,催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。

  還有的收款人員認(rèn)為催收太緊會使對方不愉快,影響以后的交易。如果這樣認(rèn)為,你不但永遠(yuǎn)收不到貨款,而且也保不住以后的交易?蛻羲坟浛钤蕉,支付越困難,越容易轉(zhuǎn)向他方(第三方)購買,你就越不能穩(wěn)住這一客戶,所以還是加緊催收才是上策。

  四、為預(yù)防客戶拖欠貨款,在交易當(dāng)時就要規(guī)定清楚交易條件,尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。例如,有的代銷合同或收據(jù)上寫著“售完后付款”,只要客戶還有一件貨物沒有賣完,他就可以名正言順地不付貨款;還有的合同或收據(jù)上寫著“ 10 月以后付款”,這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。

  另外,交易條件不能由雙方口頭約定,必須使用書面形式(合同、契約、收據(jù)等),并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章,幾個月或半年之后再去結(jié)賬時,對方有可能說,這個人早就走了,他簽的合同不能代表我們單位;有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章,無論經(jīng)手人在與不在,對方都無法推脫或抵賴。

  五、交易達(dá)成之后,要經(jīng)常觀察客戶的經(jīng)營狀況,及時察覺其異動。如果客戶出現(xiàn)異常的變化,一般事先會有一些征兆出現(xiàn),如進貨額突然減少,處理并不滯銷的庫存商品,拖延付款,客戶單位的員工辭職者突然增多,老板插手毫不相干的事業(yè)或整天沉溺于聲色之中。還有些外部環(huán)境的變化也要及時察覺,例如客戶附近的房子上用紅漆寫下了“拆遷”字樣,說明客戶商店近期內(nèi)就要關(guān)門拆遷。如果發(fā)現(xiàn)這些情況,要立刻結(jié)賬,防止客戶不知去向。

  六、對于支付貨款不干脆的客戶,如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往,一般情況下收不到貨款,必須在事前就催收。

  事前上門催收時要確認(rèn)對方所欠金額,并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時前來,請他事先準(zhǔn)備好這些款項。這樣做,一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。

  如果客戶太多,距離又遠(yuǎn),可事先通過電話催收,確認(rèn)對方所欠金額,并告知收款日前來的準(zhǔn)確時間;蛘甙汛呖顔梧]寄給對方,請他簽字確認(rèn)后再寄回。

  七、到了合同規(guī)定的收款日,上門的時間一定要提早,這是收款的一個訣竅。否則客戶有時還會反咬一口,說我等了你好久,你沒來,我要去做其他更要緊的事,你就無話好說。

  登門催款時,不要看到客戶處有另外的客人就走開,一定要說明來意,專門在旁邊等候,這本身就是一種很有效的催款方式。因為客戶不希望他的客人看到債主登門,這樣做會搞砸他別的生意,或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下,只要所欠不多,一般會趕快還款,打發(fā)你了事。

  收款人員在旁邊等候的時候,還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容,并觀察對方內(nèi)部的情況,也可找機會從對方員工口中了解對方現(xiàn)狀到底如何,說不定你會有所收獲。

  八、對于付款情況不佳的客戶,一碰面不必跟他寒暄太久,應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的,反而會使對方在精神上處于主動地位,在時間上做好如何對付你的思想準(zhǔn)備。

  一般來說,欠款的客戶也知道這是不應(yīng)該的,他們一面感到欠債的內(nèi)疚,一面又找出各種理由要求延期還款。一開始就認(rèn)為延期還款是理所當(dāng)然的,這種客戶結(jié)清這筆貨款后,最好不要再跟他來往。

  九、如果客戶一見面就開始討好你,或請你稍等一下,他馬上去某處取錢還你(對方說去某處取錢,這個錢十有八、九是取不回來的,并且對方還會有“最充分”的理由,滿嘴的“對不住”),這時,一定要揭穿對方的“把戲”,根據(jù)當(dāng)時的具體情況,采取實質(zhì)性的措施,迫其還款。

十、如果只收到一部分貨款,與約定有出入時,你要馬上提出糾正,而不要等待對方說明。

另外,要注意在收款完畢后再談新的生意。這樣,生意談起來也就比較順利。

  十一、如果你的運氣好,在一個付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時,就要及早離開,以免他覺得心疼,并告訴他××產(chǎn)品現(xiàn)在正是進貨的好機會,再過 10 天就要漲價若干元,請速做決定以免失去機會等等,還要告訴他與自己聯(lián)系的時間和方法,再度謝謝他之后,馬上就走。

  十二、如果經(jīng)過多次催討,對方還是拖拖拉拉不肯還款,一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫,或者在偵知對方手頭有現(xiàn)金時,或?qū)Ψ劫~戶上剛好進一筆款項時,就即刻趕去,逮個正著。

  上述一系列軟磨硬纏的功夫都不奏效時,就只有使用最后 “殺手锏”,通過訴訟途徑解決。

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