法律顧問網(wǎng)歡迎您訪問!法律顧問網(wǎng)力圖打造最專業(yè)的律師在線咨詢網(wǎng)站.涉外法律顧問\知識產(chǎn)權(quán)法律顧問\商務(wù)法律顧問 法律顧問、委托電話:13930139603,投稿、加盟、合作電話:13932197810 網(wǎng)站客服:點(diǎn)擊這里聯(lián)系客服   法律文書 | 在線咨詢 | 聯(lián)系我們 | 設(shè)為首頁 | 加入收藏
關(guān)鍵字:

律師咨詢電話13930139603

首 頁 | 法治新聞 | 民法顧問 | 刑法顧問 | 普法常識 | 法律援助 | 社團(tuán)顧問 | 商法顧問 | 律師動態(tài) | 公益訟訴 | 執(zhí)行顧問 | 經(jīng)典案例 | 法律法規(guī)

國際貿(mào)易

知識產(chǎn)權(quán)

稅收籌劃

公司事務(wù)

土地房產(chǎn)

建筑工程

合同糾紛

債權(quán)債務(wù)


勞動爭議


醫(yī)療糾紛


交通事故


婚姻家庭
商法顧問 國際貿(mào)易 | 銀行保險 | 證券期貨 | 公司法律 | 司法鑒定 | 合同糾紛 | 網(wǎng)絡(luò)法律 | 經(jīng)濟(jì)犯罪 | 知識產(chǎn)權(quán) | 債權(quán)債務(wù) | 房地產(chǎn)  
國際貿(mào)易  
化解企業(yè)應(yīng)收款風(fēng)險的幾大策略
作者:石家莊律師趙麗娜編輯   出處:法律顧問網(wǎng)·涉外m.jeanmcdaniel.com     時間:2008/11/13 20:17:00

     化解應(yīng)收款風(fēng)險的“把關(guān)”策略

    首先要把好“合同關(guān)”。經(jīng)銷商一旦確定好后,廠家不要忙著發(fā)貨。應(yīng)該對經(jīng)銷商資信狀況進(jìn)行調(diào)查評估,確定經(jīng)銷商的信用限度。最好讓其提供第三者(或上級單位)擔(dān)保,并對其擔(dān)保書辦理公證手續(xù);蛘咦屍漕A(yù)付一定的風(fēng)險抵押金。并將這些條款在合同中明確。如果這些“把關(guān)條款”流于形式;或者在以后的執(zhí)行過程中不重視;或者想當(dāng)然的認(rèn)為已經(jīng)合作多年彼此很放心了而不去認(rèn)真執(zhí)行這些條款。必將增大應(yīng)收款的風(fēng)險!跋刃∪,后君子”把“丑話”說在前面將為自己企業(yè)出現(xiàn)“資金風(fēng)險”時爭取主動,并能有效降低損失程度。

    其次廠家財務(wù)部門和銷售部門搞好配合,把好“發(fā)貨關(guān)”。合同條款規(guī)定“送二結(jié)一”的回款政策,第一批貨的款不到帳就不急著發(fā)第二批貨,并根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際銷售額動態(tài)調(diào)整信用額度和信用周期。使經(jīng)銷商少量多次的進(jìn)貨,廠商多次少量的收款。這樣做也可以有效降低壞帳的損失程度。

    最后是從廠商銷售人員自身抓起,把好“監(jiān)督關(guān)”。無風(fēng)不起浪,一般情況下應(yīng)收款出問題前會有一些顯性的征兆。當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)下列情況時要提高警惕:

    ★與同期比較經(jīng)銷商銷量大幅度下滑。

    ★經(jīng)銷商進(jìn)貨的時間間隔拉大,如:以前是一月進(jìn)四次貨,現(xiàn)在是一月只進(jìn)一次貨。

    ★經(jīng)銷商出現(xiàn)財務(wù)糾紛和發(fā)生重大變故,如:重病、車禍、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人發(fā)生變更等。

    ★經(jīng)銷商超期壓貨,欠款超過公司對他的授信額度。

    在出現(xiàn)以上情況之一時,銷售人員應(yīng)該給予足夠的關(guān)注并提高警惕。應(yīng)該,即刻調(diào)查情況,分析原因。并找出解決問題的方法,將問題消滅在萌芽狀態(tài)防止問題的擴(kuò)大。很多壞帳風(fēng)險是由于廠家業(yè)務(wù)員責(zé)任心不強(qiáng)造成的。有的企業(yè)采取對業(yè)務(wù)員的收款技巧的培訓(xùn)并和一線收款人員簽定貨款回籠合約等,筆者認(rèn)為也不失為一種防范于未然的“把關(guān)”措施。

    化解應(yīng)收款風(fēng)險的“過程管理”策略

    “人在江湖漂,哪有不挨刀”,由于廠商在與經(jīng)銷商合作初期把關(guān)不嚴(yán)或者廠商業(yè)務(wù)員責(zé)任心不強(qiáng),難免會為以后可能發(fā)生的壞帳風(fēng)險埋下伏筆。如果從現(xiàn)在開始加強(qiáng)銷售回款的過程管理,提高回款率,將能有效降低回款風(fēng)險的幾率。筆者認(rèn)為應(yīng)該從建立經(jīng)銷商檔案入手,建立有效的銷售報告制度。

    區(qū)域經(jīng)理可以根據(jù)銷售報表以及經(jīng)銷商的信用等級適時調(diào)整經(jīng)銷商的發(fā)貨數(shù),即使在銷售旺季和促銷活動中一時要為經(jīng)銷商提供1-2月的貨物周轉(zhuǎn)量,也只能偶爾為之,不應(yīng)該就此成為常例。一旦經(jīng)銷商有反常行為也好緊急剎車,為后續(xù)的財務(wù)處理工作贏得時間.

   貨款回收工作應(yīng)該是銷售工作的核心,特別是一線銷售人員,應(yīng)該時刻關(guān)注經(jīng)銷商壓貨數(shù)。筆者曾經(jīng)認(rèn)識一位醫(yī)藥企業(yè)的代表,他和經(jīng)銷商的關(guān)系處理的非常好。別人結(jié)不了的款,他去就能結(jié)出來。就此,他對該經(jīng)銷商是一百個放心,要多少貨,就給發(fā)多少貨。廠里催帳時,他就一個電話打過去,讓經(jīng)銷商直接給廠部財務(wù)處匯款。當(dāng)聽別人說起該經(jīng)銷商經(jīng)營狀況大不如前的消息時,他也沒多加注意,而是對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)夸下?谡f如果他們公司垮了,自己到他家里也能結(jié)到款。由于經(jīng)營不善,該公司沒撐多久就垮了,當(dāng)他急急慌慌去結(jié)款時,已經(jīng)是人去樓空,就連值錢點(diǎn)的貨物都讓其他債權(quán)人搬空了。當(dāng)財務(wù)傳來對帳單時,他才驚訝的發(fā)現(xiàn)該經(jīng)銷商竟然欠了他們企業(yè)近200萬的貨款。當(dāng)然,該企業(yè)的財務(wù)管理也存在一些問題。但最終給企業(yè)造成如此大的損失的卻是那個自認(rèn)為“精明能干”的以“感情本位”面對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。因此,要想真正的降低回款風(fēng)險,只能依靠科學(xué)健全的銷售報告制度。

    有人曾經(jīng)有個“渠道”若“渠”的生動比喻,筆者在此套用一下,來探討一下如何化解應(yīng)收款風(fēng)險的“高招”。在我們的銷售工作中。廠商(制造商)就象這一大水庫,一直控制著整個灌溉系統(tǒng)流量。經(jīng)銷商是分散在各地的小水庫,它從制造商那里獲得水,并通過水渠向田間送水;零售商就是田間地頭的蓄水池,農(nóng)民從池里取水澆田。這個形象的比喻是說必須要有一條暢通無阻的渠道、通路。產(chǎn)品才能從工廠順利的“流”到消費(fèi)者的手上?梢韵胂笠幌拢绻闶凵滩患皶r回籠它欠經(jīng)銷商的款,經(jīng)銷商就不能保證及時回籠廠商的貨款,廠商一旦資金鏈斷裂工廠就會面臨倒閉的風(fēng)險。因此,廠家應(yīng)該除了考慮零售商從經(jīng)銷商的進(jìn)貨量,還要兼顧零售點(diǎn)對經(jīng)銷商的貨款回籠情況。

    筆者曾經(jīng)服務(wù)過一家醫(yī)藥企業(yè)。廠家的業(yè)務(wù)員主動關(guān)心經(jīng)銷商的市場運(yùn)作,并將自己接來的定單讓經(jīng)銷商去送貨。而且常常派下有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員培訓(xùn),教會他們謹(jǐn)慎的選擇零售商。在這里,廠商并沒有把代理商當(dāng)“外人”,而是作為企業(yè)的一部分來看待,把經(jīng)銷商當(dāng)作企業(yè)的一個個直銷部來看待。這種以心換心,以經(jīng)銷商利益為重的正確定位不但提高了經(jīng)銷商的熱情,而且也使他們從內(nèi)心將廠家的產(chǎn)品當(dāng)作自己的產(chǎn)品去鋪貨、去催款。不但提高了應(yīng)收款的回款率,更降低了廠商的貨款風(fēng)險。有人說“不代銷是等死、代銷是找死”,這句話從側(cè)面也反映了廠商在考慮經(jīng)銷商利益的問題上沒有一個明確的定位。試想,如果廠商的工作真正做到位了,還會出現(xiàn)“代銷是找死”的問題嗎?

    化解應(yīng)收款風(fēng)險的“創(chuàng)新”策略

    新產(chǎn)品在開發(fā)新市場時,常常有些左右為難。對經(jīng)銷商鋪貨吧,擔(dān)心貨款不安全。畢竟與新經(jīng)銷商是初次交道,防人之心不可無。讓經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨又找不出足于說服的理由。特別是開發(fā)一些不知名產(chǎn)品的中小企業(yè)往往會面臨進(jìn)退兩難的局面。這就需要廠商開動腦筋并結(jié)合市場實(shí)際和自身產(chǎn)品情況搞搞“創(chuàng)新”。

    筆者認(rèn)為應(yīng)收款的風(fēng)險不是獨(dú)立存在的,常常是渠道風(fēng)險“造就”了貨款風(fēng)險。現(xiàn)在,筆者以自己的親身經(jīng)歷來談?wù)勍ㄟ^渠道“創(chuàng)新”而化解應(yīng)收款風(fēng)險的案例,為讀者提供一個可供參考的思路:筆者公司的產(chǎn)品屬中低價位的產(chǎn)品,主要消費(fèi)群定位在農(nóng)村市場。在和縣級經(jīng)銷商洽談時,縣級經(jīng)銷商壓根就不同意我們現(xiàn)款現(xiàn)貨的政策。即使我們表示承擔(dān)超市、賣場的進(jìn)店費(fèi)、端架費(fèi)、導(dǎo)購員工資、促銷品費(fèi)用等,經(jīng)銷商仍然不同意。

我們又和幾家規(guī)模稍小的經(jīng)銷商悄悄接洽了一下,仍然找不到同意現(xiàn)款提貨的經(jīng)銷商。如果給經(jīng)銷商鋪貨并且承擔(dān)進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)等市場開發(fā)費(fèi)用的話,我們將會面臨資金周轉(zhuǎn)不靈的局面。

    為了近快打開市場,我們只有讓一步了。我們首先選擇一些在縣城有影響力的超市、賣場。鋪進(jìn)去的貨,動員經(jīng)銷商按70%與我們結(jié)算。然后,我們派業(yè)務(wù)員隨同經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員甚至經(jīng)銷商本人到各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)去送貨,這批貨,不用經(jīng)銷商現(xiàn)金提貨。我們在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家零售商,由于經(jīng)銷商和零售商平時的客情就維護(hù)得比較好,一般情況下,零售商能很爽快的就付了現(xiàn)款(他們不放心廠家卻對本地方的經(jīng)銷商有一百個放心,我們的產(chǎn)品即使賣的不好,他們還可以和經(jīng)銷商去換其他的產(chǎn)品)。我們的業(yè)務(wù)員則忙著上貨、做產(chǎn)品陳列、登記零售商檔案等。隨后,我們將經(jīng)銷商應(yīng)得的利潤留給經(jīng)銷商。我們充分利用了經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源和客情關(guān)系,鋪出去的貨轉(zhuǎn)了一圈后變成了現(xiàn)金。我們做的前期工作雖然很多,可我們不但降低了資金風(fēng)險而且將渠道做深了,做透了。如果靠零售商上們提貨,這筆貨款就不知到要壓到猴年馬月了。

    催收貨款的“游擊”策略

    有人說,收帳是門“技術(shù)”活,這句話是有一定道理的,要不世上就不會有那么多千奇百怪的“討債”公司了。筆者做了幾年的銷售工作,就要了幾年的帳?偨Y(jié)了幾點(diǎn)催款的“游擊”策略,以供參考:

    “敵進(jìn)我退”:對于的確是由于一時資金周轉(zhuǎn)不靈的經(jīng)銷商,在催款時應(yīng)要求對方承若回款的確切日期,并相應(yīng)減少供貨、或者停止供貨。在收款日期一定要拜訪,即使出納不在,也應(yīng)該盡可能的要求支付。

    “敵駐我擾”:對于付帳不干脆的經(jīng)銷商,應(yīng)該經(jīng)常性的上門催收、電話催收。甚至蹲點(diǎn)守侯,不達(dá)目的誓不收兵。

    “敵疲我打”:對于賴帳型的經(jīng)銷商,應(yīng)該將導(dǎo)致麻煩的話率先說出來,不聽對方的解釋或說明苦衷,以免落入對方圈套。并和上一級主管同行,要求對方核對帳目,并在相關(guān)單據(jù)上簽字蓋章,為最壞情況的發(fā)生做好一切準(zhǔn)備。

    “敵退我追”:經(jīng)銷商往往不敢面對成群的債權(quán)人。他們通常的策略就是一個字“躲”,比如常常不在辦公室。這時就要花點(diǎn)氣力,比比耐心了。往往是那些有恒心的業(yè)務(wù)員最先結(jié)到款。因?yàn),?jīng)銷商不可能老躲著不見人啊,只要碰上了,一般是能結(jié)到款的。還有一個問題就是帳齡不要拖長,時間越久,貨款就越難收到。美國一家相關(guān)機(jī)構(gòu)研究表明:影響應(yīng)收款回籠的主要原因就是帳齡,其次才是帳款金額。研究顯示,二年以上的欠款回收率平均只有20%,而二年以內(nèi)的往往80%能夠收回。另一個問題就是有些廠家有種收多少算多少的心理。常常要求經(jīng)銷商先付一部分款,而最終卻導(dǎo)致了不能全額收款的結(jié)局。

    因?yàn)槲淖謹(jǐn)⑹龅男枰獙⒔?jīng)銷商比作了“敵人”,但在營銷活動中,我們的廠家的業(yè)務(wù)員千萬不能有這種“敵我之分”的想法,當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)財務(wù)危機(jī)的時候,我們應(yīng)該多從維護(hù)經(jīng)銷商利益的角度去思考,幫助經(jīng)銷商度過暫時的難關(guān)。對廠商來說經(jīng)銷商就是自己的衣食父母。畢竟“和氣生財”,有錢賴著不還的經(jīng)銷商還是極少數(shù)。中華品牌管理網(wǎng) 作者:薛家海


(聲明:本站所使用圖片及文章如無注明本站原創(chuàng)均為網(wǎng)上轉(zhuǎn)載而來,本站刊載內(nèi)容以共享和研究為目的,如對刊載內(nèi)容有異議,請聯(lián)系本站站長。本站文章標(biāo)有原創(chuàng)文章字樣或者署名本站律師姓名者,轉(zhuǎn)載時請務(wù)必注明出處和作者,否則將追究其法律責(zé)任。)
上一篇:沒有簽定商品房買賣合同就不能要回定金?
下一篇:仿冒國家質(zhì)檢總局信息中心的中國質(zhì)量信息網(wǎng)被查封
在線咨詢

姓 名 * 電 話
類 別 郵 箱
內(nèi) 容 *

聯(lián)系我們
電話:13930139603 13651281807
QQ號:373036737
郵箱:373036737@qq.com
 
點(diǎn)擊排行      
· 公安部原部長助理鄭少東落馬后曾試...
· 外貿(mào)法律英語講義
· 中英文合同分享
· 河北涉外律師推薦:<如何理解和掌...
· BID FORM投標(biāo)書
· 維爾京群島國際商務(wù)公司法(離岸公...
· 石家莊各公證處地址聯(lián)系電話
· 中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會及各地...
· 54名問題奶粉受害者起訴圣元 索...
· 涉外、涉港澳臺民商事案件訴訟指南
· 商務(wù)部外資司關(guān)于下發(fā)《外商投資準(zhǔn)...
· 機(jī)器、機(jī)械器具、電氣設(shè)備及零件;...
· 關(guān)于外國投資者并購境內(nèi)企業(yè)的規(guī)定...
· “美國和加拿大訴歐盟荷爾蒙牛肉案...
· 論國際海洋法法庭的管轄權(quán)
· 世界上比較有名的仲裁機(jī)構(gòu)(Arb...
· 涉外商務(wù)律師加快與國際接軌的專題...
· 外貿(mào)中的“TT”,關(guān)于電匯“TT...
· 裝箱單標(biāo)準(zhǔn)格式(PACKING ...
· 公司對外承擔(dān)債務(wù),應(yīng)區(qū)分其法定代...
· 國際貿(mào)易理論
· 涉外商務(wù)律師加快與國際接軌的專題...
律師團(tuán)隊(duì)     更多>>
法律顧問網(wǎng).涉外

法律顧問網(wǎng).涉外
13930139603
趙麗娜律師

趙麗娜律師
13930139603
趙光律師15605513311--法律顧問網(wǎng).涉外特邀環(huán)資能法律專家、碳交易師

趙光律師15605513311--法律顧問網(wǎng).涉外特邀環(huán)資能法律專家、碳交易師
法律專家:楊學(xué)臣18686843658

法律專家:楊學(xué)臣18686843658
湖南長沙單曉嵐律師

湖南長沙單曉嵐律師
13975888466
醫(yī)學(xué)專家頡彥華博士

醫(yī)學(xué)專家頡彥華博士
精英律師團(tuán)隊(duì)






法律網(wǎng)站 政府網(wǎng)站 合作網(wǎng)站 友情鏈接  
關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們 | 法律聲明 | 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
Copyright 2010-2011 m.jeanmcdaniel.com 版權(quán)所有 法律顧問網(wǎng) - 中國第一法律門戶網(wǎng)站 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載
電話:13930139603 13651281807 QQ:373036737 郵箱:373036737@qq.com
冀ICP備08100415號-2
點(diǎn)擊這里和QQ聊天 法律咨詢
點(diǎn)擊這里和QQ聊天 網(wǎng)站客服
留言咨詢
聯(lián)系我們
律師熱線:
13930139603
13651281807
律師助理:
13932197810