揭開金磚律師所的神秘面紗
——如何深耕細(xì)作，打造一家專業(yè)化律師所？
 
引子：一個有夢想的人，一定在人群中熠熠閃光；一個有工匠精神的律師，其一定后勁無窮能得到同行發(fā)自內(nèi)心的敬仰；一家深耕細(xì)作的律師事務(wù)所，一定可以在萬千律師所中脫穎而出、后來居上。
工匠精神是使律師所運營最終勝出唯一的核心價值觀與核心競爭力！
摘要：在律師所逐漸走向?qū)�業(yè)化、規(guī)�；�、團隊化、國際化的進程中，成立十?dāng)?shù)年甚至數(shù)十年的優(yōu)秀老所有的依然發(fā)揮著行業(yè)領(lǐng)頭羊的作用，有些已經(jīng)淪落甚至消失在浩瀚法律服務(wù)市場；而新興的律師所，很多后來居上，引領(lǐng)了互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級后的法律服務(wù)市場，甚至在某些專業(yè)領(lǐng)域一枝獨秀、獨占鰲頭。原因有律師所的制度、管理模式的先進、律師之間的協(xié)作等多方面的原因。本文旨在揭開金磚律師所神秘的面紗，與同行探討如何在專業(yè)化領(lǐng)域深耕細(xì)作發(fā)揮每個律師的積極性，令律師所重塑輝煌煥發(fā)活力，引領(lǐng)河北乃至全國法律服務(wù)市場，成為行業(yè)風(fēng)向標(biāo)。
 
關(guān)鍵詞：專業(yè)壟斷 三臺系統(tǒng)化 協(xié)作性
 
如今能為全國律師同行津津樂道、經(jīng)常談起，列為學(xué)習(xí)和參照的律師及律所的模式，已經(jīng)絕不僅僅限于司法部以及全球知名機構(gòu)所公布的排名前10名乃至前50名的律師所及律協(xié)指定或推薦的優(yōu)秀律師所優(yōu)秀律師。其原因何在呢？互聯(lián)網(wǎng)信息公開化透明化以及全國各律師協(xié)會律師所之間的交流互動性進一步增強，使得并不依靠行業(yè)協(xié)會或國家機關(guān)為主要平臺的許多專業(yè)化律師所模式脫穎而出。越來越多的律師意識到律師所專業(yè)化和團隊化的重要性。
一、金磚律師所的成功，表面得益于營銷和推廣，實質(zhì)是對某一或某幾個部門法的深耕細(xì)作。
案例一：行業(yè)內(nèi)幾乎人人皆知某知名律師所，在北京顯著位置辦公地址是四合院，有相當(dāng)多的律師訂購了他們的公眾微信號，使用它們推送的案例系統(tǒng)，感覺到方便快捷，還有不少律師購買了有該律師所logo和軟廣告的法律法規(guī)大全書籍；還有一些律師免費或付費參加了該律師所主任的演講和授課。有沒有思考過這家所，賣的法律產(chǎn)品究竟是什么？它們只做民商事案件的再審，并且只接受最高人民法院的再審案件代理，案件類型基本上只局限于涉及到一方當(dāng)事人為銀行的案件再審，任何推薦介紹給該所的業(yè)務(wù)，推薦介紹人均不享受任何所謂的推介費介紹費提成費。該所以其傲嬌的專業(yè)姿態(tài)傲視行業(yè)潛規(guī)則！知道其內(nèi)幕的律師都會內(nèi)心驚呼：為什么它們做到了？難道僅僅因為它們的合伙人多有最高院從業(yè)的履歷？僅僅因為它們有強大的資本運作做背后的支撐？或者因其主任獨樹一幟的營銷運作能力？
筆者想從某一個層面或角度來分析這個問題。早在律師針對同行的專業(yè)化講座遠(yuǎn)沒有今日這般甚囂塵上時，這家律師所某合伙人【非目前“前臺“”主任】就為深圳、上海等資深律師、律所主任合伙人等做過擔(dān)保法法律講座。其對擔(dān)保法律的精準(zhǔn)、深入的把握及業(yè)務(wù)能力完全得到同行認(rèn)可為在全國該領(lǐng)域成為首屈一指或第一梯隊后，網(wǎng)絡(luò)營銷、協(xié)會平臺運作等一系列的推廣模式才系統(tǒng)建立起來�？此坪鋈缫灰勾猴L(fēng)來，其實是未雨綢繆、潛心專業(yè)化多年后的必然結(jié)果。
案例二：這是一家在財稅法領(lǐng)域已經(jīng)非常有名并且越來越有名的律師所。2011年全國律協(xié)與全國某協(xié)會合作舉辦由某知名律師所承辦的財稅法論壇在北京舉辦，隨后每年年底如期舉辦一期年會論壇，承辦方均為該律師所。2014年首屆相關(guān)領(lǐng)域律師及研究生暑期研討班在中國知名高校舉辦，面對律師及相關(guān)法學(xué)領(lǐng)域在讀研究生，首屆學(xué)費免費后來每屆收費為每人1200元左右，學(xué)時將近一周，封閉式訓(xùn)練。全國律師所具備一定實力者可加盟該所業(yè)務(wù)或冠名，冠名費及加盟費數(shù)十萬至百幾十萬不等，咨詢費另付，加盟律師所該業(yè)務(wù)自行收到的該領(lǐng)域案件，必須支付40%以上提成給該律師所。其行業(yè)壟斷者的霸氣來自于什么？這家所成立于2006年，成立之初由于案源及客戶的小眾性，一兩年之內(nèi)門庭冷落，案件稀少，勉強維持開門狀態(tài)，但律所領(lǐng)軍人物耐得住寂寞，引領(lǐng)幾個骨干律師深耕該領(lǐng)域十年，終于在成立不到十年時成為該領(lǐng)域金磚律師所，以全所不足30人的規(guī)模，年收入額達到2億元以上而引領(lǐng)財稅法律市場。其服務(wù)的客戶遍布全國各地，律師所律師卻全年不出差，因為其專業(yè)化程度及知名度已經(jīng)完全可以做到客戶主動上門求助及拜訪。各法律市場中存在的律師所招投標(biāo)現(xiàn)象在該律師所及該法律領(lǐng)域絕不存在。
案例三：以建筑領(lǐng)域而馳名全國的上海某律所，本案例欲講述的不是它們在該領(lǐng)域的成名史。而是其對專業(yè)化律師和專業(yè)化重視程度。該所深圳分所，有一個專做某小眾型法律服務(wù)市場的律師，深耕某領(lǐng)域20年，沒有為律師所跟自己賺到過比較高昂的費用或傭金，但該律師所并不以收入為主要考量的因素，力推其成為深圳市該專業(yè)委員會委員。近年來該律師憑著十?dāng)?shù)年的深耕細(xì)作，已經(jīng)將該領(lǐng)域業(yè)務(wù)做到精尖，為本人及該律師所帶來豐厚經(jīng)濟效益和社會效益的同時也引領(lǐng)了該市乃至全國該專業(yè)化領(lǐng)域的法律需求及特色化法律服務(wù)和產(chǎn)品！
二、傳統(tǒng)律所管理模式及業(yè)務(wù)引導(dǎo)方式的弊端和差距；
沒有對比，就看不到差距。放眼全國，與同行橫比，與本單位綜比，或許能找到傳統(tǒng)律師業(yè)務(wù)的差距和不足。道理不言自明，筆者只想簡單歸納為幾句：缺乏三臺的分工，更無所謂三臺的合作。
 三臺為，前臺中臺和后臺。觀察成功的金磚律所或產(chǎn)生出金磚律師的律師所的模式，不難看出，前臺的炫目閃耀各種形式和路徑的營銷推廣，離不開中臺對案件和項目的精準(zhǔn)細(xì)致的實際操作，更得益于后臺對某個或某幾個領(lǐng)域及法律市場的研究和長年專業(yè)的深耕細(xì)作！
傳統(tǒng)的律師所或律所管理，名為合伙制，其實是一個個獨立律師掛靠的平臺，談不上集團化作戰(zhàn)能力，也不具備律師所平臺整體的核心價值觀和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的布局。各個律師間因為業(yè)務(wù)混同，市場相似，所以為了創(chuàng)造更高的收入打造業(yè)務(wù)優(yōu)勢，同事間乃至同行業(yè)間更多的是競爭和排斥關(guān)系，短暫的合作也會因收入分配不均而最終導(dǎo)致分崩離析。律師所合久必分似乎已經(jīng)成為絕大多數(shù)律師所共同特色，合伙人間派系斗爭明顯，律師之間缺乏真正的團結(jié)協(xié)作精神是全國幾乎所有傳統(tǒng)合伙制律師所共同存在的痼疾。原因之所在就是大部分律師所缺乏核心價值觀和與之相配套的戰(zhàn)略。所謂的規(guī)模律師所，更多的是律師小舢板的簡單組合。
三、律師所專業(yè)化的構(gòu)想與建議；
最根本的是要確立根本的律師所的核心價值觀：必須也只能是以工匠精神打造客戶最高體驗，精耕細(xì)作，為客戶提供一整套法律解決方案。只有建立了這個基本的核心價值觀后，才有可能耐得住一時甚至長久的寂寞，也才可能真正有所收獲。從戰(zhàn)術(shù)層面，筆者想談幾點并不成熟的考慮及建議
1、律師所應(yīng)打破對律師僅依照收入排名考核和合伙制度；建立合理化律師所管理制度，一定要考慮律師的資歷、專業(yè)化參與程度，以及短期效益與長期可持續(xù)發(fā)展的平衡，在兩者存在矛盾時應(yīng)確立以長期可持續(xù)發(fā)展為主導(dǎo)的總體管理思路，這是律師所持續(xù)發(fā)展、具有長久戰(zhàn)斗力跟后勁的核心競爭力；合伙人制度建立與否，以及如何選拔合伙人及管理人員等較為重大制度和事件應(yīng)由全體律師共同參與討論投票決定。全體律師享有律協(xié)公告及所內(nèi)一般事件和制度的知情權(quán)。律師所只有在充分民主基礎(chǔ)上建立起來的制度，才具有活力和真正的權(quán)威性、參照性和實際操作性。
2、按專業(yè)劃分業(yè)務(wù)部門或業(yè)務(wù)小組，充分發(fā)揮年輕律師主觀能動性，每個年輕律師可以參與所有資深律師和合伙人的案件討論或辦理，堅持律師所內(nèi)部講課制度，講課是最好的學(xué)習(xí)。持續(xù)學(xué)習(xí)是律師的生存根本和發(fā)展的前提和動力。律師所是法律服務(wù)專業(yè)化及創(chuàng)造財富相結(jié)合的機構(gòu)，一定要兼顧年輕律師法律服務(wù)專業(yè)化培養(yǎng)和引導(dǎo)及對法律需求的專業(yè)化研究。
3、倡導(dǎo)所有訴訟案件均由二人以上律師辦理。改一對一的律師師徒關(guān)系為案例團隊分析、二人協(xié)作辦理模式。二人以上辦理案件是給客戶一個更專業(yè)化的體驗和保障，也是律師案件談?wù)摶ハ鄬W(xué)習(xí)的現(xiàn)實延展，是專業(yè)化的必由之路。但應(yīng)當(dāng)避免固定二人搭配，第一該模式容易形成辦案思維定式，另外非常容易形成律師間的幫派關(guān)系，一旦形成幫派則不利于專業(yè)團隊化建設(shè)和律所整體管理。
4、非訴訟案件三人以上共同辦理，分配制度及分配模式參照羅伯特規(guī)則確立，即全體參與律師事先參與制度的建設(shè)并做到透明化公開化合理化，確保為案件提供研究或后臺支持的律師的智力投入能量化成物質(zhì)產(chǎn)出，鼓勵年輕律師深入研究專業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。短期內(nèi)，資深律師或攬案源的律師獲取利潤似乎少了，但如果確立了真正的團隊，產(chǎn)品質(zhì)量更過硬，每個流水線都會是一流的，合作多方一定是長期共贏的模式。
5、對于研究性律師人才，即使短期甚至中長期沒有穩(wěn)定案源或收入的，也要給予充分的保護，后臺研究性人才是律師所永動輪，沒有它們的存在和對它們的培育保護，律師事務(wù)所的創(chuàng)造性和持續(xù)創(chuàng)新力勢必會逐漸枯竭，業(yè)務(wù)也將不斷萎縮。建立每季度律師法律論文或案例推送制度，每名律師至少一年一篇法律專業(yè)論文。每年由律所出律師論文集，集結(jié)成一定數(shù)量，并達到優(yōu)秀的質(zhì)量后考慮出書。
6、優(yōu)秀案例申報或評選活動，每個律師對自己經(jīng)辦的案件，都要有電子版案件總結(jié)，每年按專業(yè)部門或?qū)�業(yè)業(yè)務(wù)小組申報優(yōu)秀案例評選資格，并經(jīng)過全體律師參與評議或全體律師共同選舉推薦的資深律師評議入圍優(yōu)秀案例，并由律師所負(fù)責(zé)表彰、宣傳、推廣，以及全體律師共同學(xué)習(xí)。一定數(shù)量案例積累后集結(jié)成冊，出刊物或出書。
    7、每年選拔或評議出最優(yōu)秀專業(yè)業(yè)務(wù)部或業(yè)務(wù)組，并以該業(yè)務(wù)部為核心，以律師所為平臺對外宣傳及開展一年一次至四次專業(yè)律師論壇活動，打造專業(yè)化律師所形象和內(nèi)涵。
互聯(lián)網(wǎng)時代涌現(xiàn)的表現(xiàn)優(yōu)異的律師所以及各領(lǐng)風(fēng)騷的律師，帶給傳統(tǒng)律師所和傳統(tǒng)律師們視覺沖擊的同時，一定還有理念上的沖擊！逆水行舟，不進則退，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級的今日，律師及律師所必須做法律需求的引領(lǐng)者，才能跟得上廣大客戶及潛在客戶的日益增長的法律需求。在法律服務(wù)市場大潮中保持長盛不衰的方法只有一個，金磚所之所以專、之所以造金能力強大，原因其實并不神秘：在某一個和某幾個法律領(lǐng)域深耕細(xì)作，耐得住寂寞，才能煥發(fā)長久的生機與活力，為客戶提供一系列完備配套的訴訟或法律風(fēng)險防范方案。這是律師以及律師所實現(xiàn)超越和不斷前進的前提和基礎(chǔ)。
結(jié)語：滄海橫流方顯英雄本色，讓我們熠熠閃光的只能是堅定的夢想做支撐的一步步腳踏實地的深耕細(xì)作！
2016年12月20日星期二作于深度霧霾日
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