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國(guó)際貿(mào)易  
商務(wù)談判相關(guān)技巧介紹
出處:法律顧問(wèn)網(wǎng)·涉外m.jeanmcdaniel.com     時(shí)間:2011/6/24 10:31:00

在商務(wù)談判中,對(duì)方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容,均屬機(jī)密。誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌,誰(shuí)就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。因此,在談判初期,雙方都會(huì)圍繞這些內(nèi)容施展各自的探測(cè)技巧,下面就有關(guān)技巧做一些介紹。

  一、火力偵察法

  主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題,刺激對(duì)方表態(tài),然后,再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng),判斷其虛實(shí)。比如,甲買(mǎi)乙賣(mài),甲向乙提出了幾種不同的交易品種,并詢問(wèn)這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖,甲這樣問(wèn),既像是打聽(tīng)行情,又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買(mǎi)主,又不敢肯定。面對(duì)甲的期待,乙心里很矛盾,如果據(jù)實(shí)回答,萬(wàn)一對(duì)方果真是來(lái)摸自己底的,那自己豈不被動(dòng)?但是自己如果敷衍應(yīng)付,有可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一筆好的買(mǎi)賣(mài),說(shuō)不定對(duì)方還可能是位可以長(zhǎng)期合作的伙伴呢。在情急之中,乙想:我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是,他急中生智地說(shuō):“我是貨真價(jià)實(shí),就怕你一味貪圖便宜!蔽覀冎,商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則:“一分錢(qián)一分貨”、“便宜無(wú)好貨”。乙的回答,暗含著對(duì)甲的挑釁意味。除此而外,這個(gè)回答的妙處還在于,只要甲一接話,乙就會(huì)很容易地把握甲的實(shí)力情況,如果甲在乎貨的質(zhì)量,就不怕出高價(jià),回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏,就急于成交,口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上,乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了。

  二、迂回詢問(wèn)法

  通過(guò)迂回,使對(duì)方松懈,然后乘其不備,巧妙探得對(duì)方的底牌。在主客場(chǎng)談判中,東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限,就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客,除了將對(duì)方的生活做周到的安排外,還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光,領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化,往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí),就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車(chē)船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方,在不知不覺(jué)中落入了對(duì)方的圈套里。至于對(duì)方的時(shí)限,他卻一無(wú)所知,這樣,在正式的談判中,自己受制于他人也就不足為怪了。

  三、聚焦深入法

  先是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn),在探知對(duì)方的隱情所在之后,然后再進(jìn)行深入,從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。例如,一筆交易(甲賣(mài)乙買(mǎi))雙方談得都比較滿意,但乙還是遲遲不肯簽約,甲感到不解,于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。首先,甲證實(shí)了乙的購(gòu)買(mǎi)意圖。在此基礎(chǔ)上,甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷(xiāo)期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問(wèn),乙的回答表明,上述方面都不存在問(wèn)題。最后,甲又問(wèn)到貨款的支付方面,乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后,隨即又進(jìn)行深入,他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷(xiāo)勢(shì)分析,指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本,在市場(chǎng)上銷(xiāo)售,即使扣除貸款利率,也還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙的肯定,但是乙又擔(dān)心,銷(xiāo)售期太長(zhǎng),利息負(fù)擔(dān)可能過(guò)重,這將會(huì)影響最終的利潤(rùn)。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂,甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析,指出即使那樣,風(fēng)險(xiǎn)依然很小,最終促成了簽約。


 


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