欠債人的借口編造得越好，他們就越能夠拖延付款的時間。在這種情況下，債權人必須保持警惕，在催款之前預先做好對付各種借口的準備。
一、自檢：你的客戶會為延遲付款找出各種借口或現(xiàn)由嗎?
在商場上做生意，難免會遇到各種各樣的客戶。有些信用良好的客戶總是能順利地付出款項，但有些客戶則會制造借口：交貨品質跟當初承諾的不一樣;我訂的的不是這批批貨品;運貨期太長了，我們打算退貨;我沒有收到發(fā)票等。如果您的客戶屬于后者，您就得提高警惕了!我們最好是在開始催收之前先考慮到在各種情況下的應對方法。
二、應對客戶借口五步法
第一步，判斷這個借口是否具有法律效力。債權憑證有效嗎?這個借口可信嗎?
第二步，判斷這個借口是否充分到可以暫停付款。有時，不需用停止付款的方式即能解決問題。類似“我不付錢，因為你的員工對我很無禮”這種例子，并不能改變收到貨品即要付錢的事實。
第三步，衡量這個問題的。臂如，客戶提出拒絕付款的原因是，有批貨在運貨時毀壞了，然而‘毀壞”的真正意思是什么?是全部都壞了嗎?還是只壞了一部分?
第四步，想想看如何解決這個問題�？蛻粝Ｍ慕鉀Q方式是什么?你們雙方能夠想出妥協(xié)的方法嗎?
第五步，盡快地解決問題�，F(xiàn)在能解決就馬上解決，不要讓問題一再拖延。有時候，付出一些代價可以獲得更大的價值。再也沒有什么事比資金循環(huán)慢更傷害企業(yè)本身了，所以，你應該盡量想辦法補救這種情形，例如，只要對方迅速付款即取消逾期付款的利息，或建立一套分期付款計劃�？傊�，若想獲得利益，現(xiàn)在就是解決問題的最好時機。
客戶沒有任何借口可以逃避支付貨款或逾期付款。如果聽到這樣一個借口或理由，不要逃避它，而應立即考慮如何解決它。
三、應對客戶借口的策略
對待客戶的借口和延遲付款，收款人要堅決果斷，妥協(xié)讓步不會給你的收款工作帶來任何促進作用。但是，對欠款客戶的員工，要注意保持良好的私人關系，你往往可以從他們嘴里得到收款的重要線索。如：
張總并沒有出差呀，他一直在公司上班。(說老總不在不能簽字原來是借口)
公司最近特別亂，老板不在，辭職的人很多。(小心!客戶的經(jīng)營可能出現(xiàn)了問題)
前幾天公司做了一筆大業(yè)務，賬上打回了200多萬。(現(xiàn)在他有錢了，趕快去收款)
幾個月沒發(fā)獎金了，上個月工資也拖了十幾天。(小心，客戶資金一定出現(xiàn)了問題。)
面對這樣的借口，您必須非常清楚客戶的結款程序：要發(fā)票的原件還是傳真?要不要附證明?可否現(xiàn)金結款?由誰負責接收入文件?報給誰?哪個人簽批?誰核準?習慣付款日期是幾號?等等。充分熟悉對方的結款程序，對方的大多數(shù)借口你都可以馬上識破。
因此請您記住：你已經(jīng)按約定供貨了，客戶必須按約定期限付款，否則就是違約，付款日由你而不是客戶決定。要知道每個月的延遲相當于耗費你應收金額的1%(這還沒有計算間接損失)。
