雖然近年來(lái)市場(chǎng)環(huán)境較前些年規(guī)范了很多，但是追討應(yīng)收賬款仍是每個(gè)企業(yè)、每個(gè)銷(xiāo)售人員都要面對(duì)的問(wèn)題。有的企業(yè)辛辛苦苦一年經(jīng)營(yíng)下來(lái)掙了不少錢(qián)，可年終結(jié)算的時(shí)候一看，一大半是應(yīng)收賬款。于是有的企業(yè)專門(mén)招聘一些人去討債，結(jié)果浪費(fèi)大量的人力物力，收效卻甚微。企業(yè)為此承受經(jīng)濟(jì)損失不說(shuō)，還可能會(huì)對(duì)下一步的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃造成影響。更有一些企業(yè)根本不清楚自己的應(yīng)收賬款，完全是一筆糊涂賬。

　　如何把這些應(yīng)收賬款變成回款呢?怎么才能成功的把死賬變“活”呢?很多銷(xiāo)售經(jīng)理給我們提供了方法，希望能夠給大家一些參考。

　　我剛到現(xiàn)在的公司上班，主任就交給我一個(gè)任務(wù)，讓我去一個(gè)老客戶張經(jīng)理那里要款。這個(gè)張經(jīng)理欠了我們42萬(wàn)的款項(xiàng)，至今也無(wú)意償還。做了一番準(zhǔn)備工作，我去了。

　　那張經(jīng)理第一句話就說(shuō)：“你們那酒不好賣(mài)啊，上了促銷(xiāo)，設(shè)了堆頭，根本沒(méi)有起色，全砸手里了。”我拿出一份調(diào)查結(jié)果，我說(shuō)：“我調(diào)查了你供貨的那幾個(gè)分銷(xiāo)商和酒店。我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況很清楚，你的回款情況我也了解，我知道你們有能力還這筆貨款，如果你不還，我只能整天跟著你要了�！彼�很吃驚，沒(méi)想到我對(duì)他的情況這么了解。他很狡猾，轉(zhuǎn)而笑到：“沒(méi)想到你一個(gè)小姑娘這么厲害，和氣生財(cái)嘛。這樣吧，不就是40萬(wàn)嗎，你過(guò)兩天來(lái)，我叫財(cái)務(wù)算一下，咱們把賬結(jié)了。”他輕易把零頭的兩萬(wàn)抹掉了，我更正說(shuō)：“是42萬(wàn)�！彼�笑說(shuō)：“差不多，好，你過(guò)兩天來(lái)吧�！�

　　兩天后，我又去了，這次他直接見(jiàn)了我，拿出一個(gè)賬單，說(shuō)：“你看，你們的貨賣(mài)了30萬(wàn)，而我的費(fèi)用就用了28萬(wàn)，一會(huì)我叫財(cái)務(wù)領(lǐng)你去倉(cāng)庫(kù)，把舊貨提了，這是兩萬(wàn)元的支票，你拿走吧。”我跟財(cái)務(wù)去了倉(cāng)庫(kù)，我們的產(chǎn)品被堆在一個(gè)旮旯里，好容易湊夠了10萬(wàn)的貨，我叫人把貨拉回去。拿著兩萬(wàn)元的支票和那些含糊不清的費(fèi)用清單，我知道再去直接要款是太難了。忽然計(jì)上心來(lái)。我知道他現(xiàn)在對(duì)我很警惕，所以我不再去找他了，而是著力于新產(chǎn)品的推廣，新產(chǎn)品在我認(rèn)真地運(yùn)作下逐漸打開(kāi)了市場(chǎng)，幾個(gè)月后銷(xiāo)售額竟然達(dá)到了500萬(wàn)元/月。新產(chǎn)品的強(qiáng)勁走勢(shì)讓張經(jīng)理眼紅，于是他又找到我要做代理。我也擺出一副不計(jì)前嫌的樣子，愿意和他合作。但是我堅(jiān)持必須款到發(fā)貨。我要求他首批打款必須打夠30萬(wàn)。他看到新產(chǎn)品火熱的銷(xiāo)售形勢(shì)就同意了。

　　很快30萬(wàn)貨款到位，我拿出那個(gè)費(fèi)用清單按照當(dāng)時(shí)合同中規(guī)定的去掉那些含糊不清的費(fèi)用，剩下的費(fèi)用中我們只負(fù)責(zé)一半，約10萬(wàn)元。然后我給他打了10萬(wàn)的貨。他找到我，這時(shí)主動(dòng)權(quán)已在我手中，一筆一筆算下來(lái)，他不得不心服。至此，漫長(zhǎng)的討債路結(jié)束。以后的合作中我一直很謹(jǐn)慎，堅(jiān)持款到發(fā)貨，避免了糾紛。

　　應(yīng)收賬款的追討要分幾種情況，比如說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商欠款和酒店欠款的情況不同，追要的方式也不能一樣。

　　拿經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)吧，經(jīng)銷(xiāo)商有一些欠款大多只是想向廠家多要些支持，要求廠家對(duì)他好一些。如果這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商潛力較大，銷(xiāo)售人員就可以主動(dòng)向廠家多爭(zhēng)取點(diǎn)支持，多上點(diǎn)廣告。讓經(jīng)銷(xiāo)商有信心，會(huì)起到很好的效果，貨款回收也比較容易。

　　但是酒店的欠款一般就沒(méi)有這么簡(jiǎn)單了。我一般采取兩種方法：一種是天天去要，就是軟磨硬泡那種，坐在那里不走。如果酒店老板不搭理，就跟著他一直說(shuō)，訴苦，比如說(shuō)：“我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理管的很?chē)?yán)，如果這筆款不到的話，單位就要扣我們的工資。本來(lái)我們工資就不高，掙錢(qián)挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作。”等等。但是有些人就不好相處，他們攆我走，我就在他們的酒店里，見(jiàn)到誰(shuí)就跟誰(shuí)說(shuō)：跟服務(wù)員說(shuō)，跟客人說(shuō)，反正他不給我錢(qián)我就不走。

　　酒店老板最怕纏人，一般也就不會(huì)拖得太久，一些大酒店扣一些費(fèi)用后貨款也能償還。

　　碰到那種硬不給的。我就采取第二種方法：就是叫上相關(guān)部門(mén)的人去要。比如說(shuō)工商、稅務(wù)人員啊等等，利用社會(huì)關(guān)系逼迫他還錢(qián)。并且停止給他供貨。商人嘛，靠產(chǎn)品賺錢(qián)，停了他的貨就是停了財(cái)源，有些人就屈服了。

　　(3)有禮有節(jié)

　　什么時(shí)候給經(jīng)銷(xiāo)商打催欠電話也是有學(xué)問(wèn)的。在欠債人情緒最佳的時(shí)間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3：30時(shí)打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點(diǎn)鈔票的時(shí)候，一般心情都較好，此時(shí)催欠容易被接受。必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。午餐時(shí)間大約是上午11：45時(shí)到下午2：00時(shí)。一般經(jīng)銷(xiāo)商中午招待一下客人，喝點(diǎn)小酒，或午休一下，再加上午休起來(lái)還需要清醒一下，所以3：30打電話最佳。此外，在經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨后，估計(jì)他賣(mài)到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳，這時(shí)有錢(qián)，只要你態(tài)度堅(jiān)決，他考慮到公司進(jìn)貨時(shí)有個(gè)好臉色怎么說(shuō)也得還一部分。最后是月底到來(lái)時(shí)，有的經(jīng)銷(xiāo)商考慮到要到公司結(jié)月獎(jiǎng)時(shí)，有個(gè)大家都樂(lè)呵呵的局面，他也會(huì)還掉部分欠款的。

　　在收到欠款后，要做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、消帳、登記、領(lǐng)款等每一個(gè)結(jié)款的細(xì)節(jié)上，你都要向其具體的經(jīng)辦人真誠(chéng)地表示謝意，以免下一次他故意找借口刁難你。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時(shí)，你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如因?qū)Ψ降拇_沒(méi)錢(qián)，也要放他一馬，發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。一般不能在此時(shí)去耐心地聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明。如客戶的確發(fā)生了天災(zāi)人禍，在理解客戶難處的同時(shí)，讓客戶也理解自己的難處。如你可說(shuō)就因沒(méi)收到欠款，公司已讓你有一月沒(méi)領(lǐng)到工資了，連銷(xiāo)售部經(jīng)理的工資也扣了一半。在訴說(shuō)時(shí)，要做到神情嚴(yán)肅，力爭(zhēng)動(dòng)之以情。

　　(4)調(diào)整心態(tài)

　　盡可能地全面了解經(jīng)銷(xiāo)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況：包括進(jìn)貨周期、結(jié)賬周期。關(guān)鍵是，你要每次比其他企業(yè)能領(lǐng)先一步拿到應(yīng)收的賬款。因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶的資金周轉(zhuǎn)都不會(huì)十分寬松，你能擠進(jìn)頭班車(chē)，其他企業(yè)的業(yè)務(wù)人員只能等下一班車(chē)了。

　　有時(shí)候，為了達(dá)到既完成銷(xiāo)量又貨款回籠這兩個(gè)指標(biāo)，企業(yè)的個(gè)別業(yè)務(wù)人員通過(guò)耍小聰明，以騙得客戶的信任，而輕易收到了某一筆貨款。但實(shí)際上，客戶在外的應(yīng)收款沒(méi)有及時(shí)收回來(lái)，那么，等客戶覺(jué)醒過(guò)來(lái)，業(yè)務(wù)人員以后的收款工作難免就不會(huì)順利。

　　不要為了討債而去收款，而是協(xié)助客戶一起去經(jīng)營(yíng)好其貨款，這才是降低企業(yè)應(yīng)收款的根本所在。

　　記�。阂粋�(gè)純粹的討債人是不可能與商人合作成功的。