1、隨時(shí)觀察動(dòng)向:
掌握債務(wù)債權(quán),掌握其物品情況,了解其有無(wú)上下級(jí)單位可追討,了解對(duì)他們公司有影響力的重點(diǎn)人物,掌握他的習(xí)慣付款時(shí)間。
經(jīng)營(yíng)人員異動(dòng)馬上要求對(duì)方書(shū)面確認(rèn)。
交易達(dá)成之后,要經(jīng)常觀察客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況,及時(shí)察覺(jué)其異動(dòng)。如果客戶(hù)出現(xiàn)異常的變化,一般事先會(huì)有一些征兆出現(xiàn)。如:
·進(jìn)貨額突然減少;
·處理并不滯銷(xiāo)的庫(kù)存商品;
·拖延付款;
·客戶(hù)單位的員工辭職者突然增多;
·老板插手毫不相干的事業(yè)或整天沉溺于聲色之中;
·客戶(hù)附近的房子上用紅漆寫(xiě)下了“拆遷”字樣;
·因?yàn)橛憘嗽龆嗬习灞芏灰?jiàn);
·下層客戶(hù)賒銷(xiāo)過(guò)多,貸款回收困難;
·內(nèi)部矛盾加劇,主業(yè)轉(zhuǎn)移;
一旦發(fā)現(xiàn)倒閉,馬上連夜行動(dòng),了解他有無(wú)債權(quán)可以劃撥,了解他有無(wú)上下級(jí)單位可以追索。盡可能拿回物品以減少損失。
2、了解他的財(cái)務(wù)狀況
如果經(jīng)過(guò)多次催討,對(duì)方還是拖拖拉拉不肯還款,一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫,或者在偵知對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí),或?qū)Ψ劫~戶(hù)上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí),就即刻趕去,逮個(gè)正著。
3、利用第三者
登門(mén)催款時(shí),不要看到客戶(hù)處有另外的客人就走開(kāi),一定要說(shuō)明來(lái)意,專(zhuān)門(mén)在旁邊等候,這本身就是一種很有效的催款方式。因?yàn)榭蛻?hù)不希望他的客人看到債主登門(mén),這樣做會(huì)搞砸他別的生意,或者在親朋好友面前沒(méi)有面子。在這種情況下,只要所欠不多,一般會(huì)趕快還款,打發(fā)你了事。
收款人員在旁邊等候的時(shí)候,還可聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)與其客人交談的內(nèi)容,并觀察對(duì)方內(nèi)部的情況,也可找機(jī)會(huì)從對(duì)方員工口中了解對(duì)方現(xiàn)狀到底如何,說(shuō)不定你會(huì)有所收獲。
4、直截了當(dāng)
對(duì)于付款情況不佳的客戶(hù),一碰面不必跟他寒暄太久,應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來(lái)的目的就是專(zhuān)程收款。如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的,反而會(huì)使對(duì)方在精神上處于主動(dòng)地位,在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備。
如果只收到一部分貨款,與約定有出入時(shí),你要馬上提出糾正,而不要等待對(duì)方說(shuō)明。 另外,要注意在收款完畢后再談新的生意。這樣,生意談起來(lái)也就比較順利。
一般來(lái)說(shuō),欠款的客戶(hù)也知道這是不應(yīng)該的,他們一面感到欠債的內(nèi)疚,一面又找出各種理由要求延期還款。一開(kāi)始就認(rèn)為延期還款是理所當(dāng)然的,這種客戶(hù)結(jié)清這筆貨款后,最好不要再跟他來(lái)往。
5、小心他溜掉
如果客戶(hù)一見(jiàn)面就開(kāi)始討好你,或請(qǐng)你稍等一下,他馬上去某處取錢(qián)還你(對(duì)方說(shuō)去某處取錢(qián),這個(gè)錢(qián)十有八、九是取不回來(lái)的,并且對(duì)方還會(huì)有“最充分”的理由,滿嘴的“對(duì)不住”),這時(shí),一定要揭穿對(duì)方的“把戲”,根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況,采取實(shí)質(zhì)性的措施,迫其還款。
6、不給他提出分外要求的機(jī)會(huì)
如果你的運(yùn)氣好,在一個(gè)付款情況不好的客戶(hù)處出乎意料地收到很多貨款時(shí),就要及早離開(kāi),以免他覺(jué)得心疼,并告訴他××產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會(huì),再過(guò)10天就要漲價(jià)若干元,請(qǐng)速做決定以免失去機(jī)會(huì)等等,還要告訴他與自己聯(lián)系的時(shí)間和方法,再度謝謝他之后,馬上就走。
7、中國(guó)特色——利用人情關(guān)系
商場(chǎng)上,業(yè)務(wù)員之間歷來(lái)提倡重合同、講信譽(yù)、誠(chéng)信無(wú)欺好商量的人際關(guān)系。而信守合同按期付款是雙方長(zhǎng)期合作的開(kāi)始,追債人應(yīng)先盡力說(shuō)服對(duì)方講人情、重友誼、看發(fā)展,在他的付款能力之中優(yōu)先考慮付你的款!
8、借助對(duì)方上司的壓力
債權(quán)人首先要想辦法找到債務(wù)人的上級(jí)主管,利用其上司的權(quán)力給欠款人說(shuō)理講法,施加壓力,令其服從領(lǐng)導(dǎo)組織的決定。
9、以物品抵債
有時(shí)客戶(hù)在市場(chǎng)上因競(jìng)爭(zhēng)不力,經(jīng)營(yíng)不善,導(dǎo)致產(chǎn)品積壓,資金周轉(zhuǎn)困難,他要求以商品或貨物來(lái)抵債,這也是一個(gè)辦法。不要因?yàn)橛X(jué)得不值得而拒絕。對(duì)于的確無(wú)力付款的客戶(hù),往往稍一延遲連物品也沒(méi)有了。
10、聘請(qǐng)律師或追債能手。
律師和追債能手學(xué)法懂法,見(jiàn)多識(shí)廣、能言善辯,以案說(shuō)法,會(huì)事半功倍,又不會(huì)違規(guī)犯法。
11、利用領(lǐng)導(dǎo)人作當(dāng)事人去追債。
領(lǐng)導(dǎo)親自出馬威力大,他們講策略又有指導(dǎo)能力,如能和經(jīng)辦人一齊去追討債務(wù),可以引起對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)的重視,互相催促拿出解決問(wèn)題的方法,減少下級(jí)敷衍拖賴(lài)踢皮球。
12、利用還款保證追債。勤寫(xiě)法律文書(shū)函件追債,并請(qǐng)客戶(hù)簽認(rèn)回執(zhí)為證。
如債務(wù)人公司較有實(shí)力又是長(zhǎng)期合作者,只是一時(shí)資金周轉(zhuǎn)困難,那么業(yè)務(wù)員每次去討債要他首先寫(xiě)下分期還款保證書(shū)、欠條或開(kāi)出定期支票匯票,這樣既保證訴訟時(shí)效連續(xù),又給他一次次加上緊箍咒。
欠款合同手續(xù)齊全,證據(jù)又確實(shí),因債務(wù)人在外地上門(mén)討債花銷(xiāo)費(fèi)用大又不方便,債權(quán)人可每月寫(xiě)信索債,發(fā)出律師函追債。但所發(fā)信件均要掛號(hào),保存好郵戳票以備作為打官司時(shí)的有效證據(jù)。避免討債時(shí)作廢。
13、調(diào)動(dòng)公司群體力量追債
適當(dāng)?shù)亟M織群眾代表上門(mén)討債,因人多勢(shì)眾造成高壓,協(xié)迫他就范還債。
14、利用跟蹤糾纏討債。
利用跟蹤追擊的辦法,軟泡硬磨,打持久戰(zhàn),跟蹤他的行動(dòng),干擾他的工作,促使其無(wú)地自容而還賬。
15、巧妙運(yùn)用釣魚(yú)法。
這是復(fù)雜情況下妙不可言的高招。先請(qǐng)吃飯等小誘餌,釣出對(duì)方違約根據(jù)、賬號(hào)、銀行存款、商品等,掌握錢(qián)貨后,業(yè)務(wù)員便可以促使其就范了。
16、委托追債公司討債
17、責(zé)令債權(quán)當(dāng)事人追債
有些不正常的業(yè)務(wù)成為爛賬,系有關(guān)人員或因貪小便宜而使公司吃大虧,或因某些經(jīng)辦人玩忽職守,造成老大難問(wèn)題,公司領(lǐng)導(dǎo)可以責(zé)令經(jīng)辦人專(zhuān)門(mén)追債直到收回貨款。
18、讓財(cái)務(wù)人員“活賬本”追債
財(cái)務(wù)人員應(yīng)對(duì)公司業(yè)務(wù)往來(lái)中的購(gòu)銷(xiāo)調(diào)存資金流向、客戶(hù)欠款情況進(jìn)行全面了解,積極支持并參與追債。
19、小心詐票
核對(duì)品項(xiàng)、單價(jià)、數(shù)量、總價(jià)、地址、兌號(hào),以及票據(jù)有無(wú)錯(cuò)字,鋼印等有無(wú)涂改;
20、不分晝夜,不卑不亢,軟硬兼施;態(tài)度堅(jiān)決,口氣和順;不礙情面,依時(shí)結(jié)清;分清形勢(shì),壯士斷腕。