識(shí)別客戶信用風(fēng)險(xiǎn)
在我們每月舉辦的“全程信用管理模式”高級(jí)研修班上,企業(yè)家們除了關(guān)心信用管理的原理和制度之外,更為關(guān)心具體的技術(shù)方案。究竟哪些管理技術(shù)措施對(duì)強(qiáng)化客戶資信管理能產(chǎn)生較為顯著的作用呢?下面列舉一二。
第一項(xiàng)是資信調(diào)查技術(shù)。對(duì)于重要客戶和風(fēng)險(xiǎn)較高的客戶,企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取資信調(diào)查的手段。專項(xiàng)資信調(diào)查企業(yè)可以在內(nèi)部組織進(jìn)行,也可以委托專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行。企業(yè)開展資信調(diào)查工作,首先要依賴于自身建立起的“客戶資信數(shù)據(jù)庫(kù)”。
為此,我們?cè)O(shè)計(jì)了9個(gè)方面的信息分類標(biāo)準(zhǔn)來建立數(shù)據(jù)庫(kù),即:①客戶概況;②歷史背景;③組織管理;④經(jīng)營(yíng)狀況;⑤財(cái)務(wù)狀況;⑥內(nèi)部評(píng)價(jià);⑦實(shí)地考察;⑧信用記錄;⑨行業(yè)分析。委托專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)提供標(biāo)準(zhǔn)的資信報(bào)告也是全面了解客戶的一個(gè)有效方法,尤其是對(duì)于新客戶來說,進(jìn)行一次專門的資信調(diào)查是非常必要的。有的企業(yè)輕視對(duì)客戶的資信調(diào)查工作,寧肯花幾千元請(qǐng)客戶吃一頓飯,也不肯花幾百元做一次資信調(diào)查,其結(jié)局往往是自食血本無歸的惡果。
第二項(xiàng)是信用分析技術(shù)。根據(jù)我國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況,我們總結(jié)提出了兩個(gè)對(duì)客戶信用進(jìn)行評(píng)估較為實(shí)用的方法,這些方法也是國(guó)外企業(yè)通常采用的。
1.經(jīng)驗(yàn)分析方法。這是一種簡(jiǎn)便易于掌握的方法,適用于一般業(yè)務(wù)人員在實(shí)際工作中應(yīng)用,其基本原理是從6個(gè)基本方面對(duì)客戶狀況作出經(jīng)驗(yàn)性的評(píng)價(jià),即可對(duì)其信用風(fēng)險(xiǎn)程度作出大致的判斷。這6個(gè)方面是:①客戶背景狀況;②客戶管理水平;③客戶經(jīng)營(yíng)狀況;④客戶償債能力;⑤客戶信用(付款)記錄;⑥客戶行業(yè)狀況。按經(jīng)驗(yàn)分析方法,可將客戶分為A、B、C、D四個(gè)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。
2.特征分析模型方法。特征分析模型是目前在國(guó)外企業(yè)信用管理中應(yīng)用較為普遍的一種新的信用分析工具。該模型的主要用途就是對(duì)客戶的資信狀況作出綜合性的評(píng)估,并以定量化的方式對(duì)客戶的信用等級(jí)作出評(píng)定。
簡(jiǎn)單來說,該模型就是從客戶的種種特征中選擇對(duì)信用分析意義最大、直接與客戶信用狀況相聯(lián)系的若干因素編為幾組,分別對(duì)這些因素評(píng)分并綜合分析,最后得到一個(gè)較為全面的分析結(jié)果。該模型一共使用3組指標(biāo)。
第一組是客戶自身特征,包括6項(xiàng)指標(biāo):表面印象、組織管理、產(chǎn)品與市場(chǎng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性、經(jīng)營(yíng)狀況、發(fā)展前景;第二組是客戶優(yōu)先性特征,主要指企業(yè)在挑選客戶時(shí)需要優(yōu)先考慮的因素,包括6項(xiàng)指標(biāo):交易利潤(rùn)率、對(duì)產(chǎn)品的要求、對(duì)市場(chǎng)吸引力的影響、對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的影響、擔(dān)保條件、可替代性;第三組是信用及財(cái)務(wù)特征,主要指能夠直接反映客戶信用狀況和財(cái)務(wù)狀況的因素,包括6項(xiàng)指標(biāo):付款記錄、銀行信用、獲利能力、資產(chǎn)負(fù)債表評(píng)估、償債能力、資本總額。該模型的分析計(jì)算較為簡(jiǎn)捷,分4個(gè)步聚:
(1)根據(jù)預(yù)先制訂的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn),在1~10范圍內(nèi)對(duì)上述各項(xiàng)指標(biāo)評(píng)分?蛻裟稠(xiàng)指標(biāo)情況越好,分?jǐn)?shù)就越高,在沒有資料信息的情況下則給0分;
(2)用預(yù)先給每項(xiàng)指標(biāo)設(shè)定的權(quán)數(shù)乘以10,計(jì)算出每項(xiàng)指標(biāo)的最大評(píng)分值,再將這些最大評(píng)分值相加,得到全部的最大可能值;
(4)將全部加權(quán)評(píng)分值與全部最大可能值相比,得出的百分比即表示對(duì)該客戶的綜合分析結(jié)果,百分比越高表示該客戶的資信程度越高,越具有交易價(jià)值。
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