普遍不理解“價(jià)格永遠(yuǎn)不是成交的障礙”,卻拿價(jià)格為利器或視價(jià)格為障礙,因此如果哪個(gè)行業(yè)因價(jià)格被做死了,外貿(mào)人員是直接的締造者。即使過了專八,英語 文法的應(yīng)用能力也普遍極其薄弱,即使不會(huì)成就大的錯(cuò)誤和損失,也是個(gè)不定時(shí)炸彈。
工作無計(jì)劃性,不善統(tǒng)籌,屬于“等水開了才買米面”一族。
粗心現(xiàn)象泛濫,是做外貿(mào)工作的大忌。
搞不懂“耐心方可積累,厚積方可薄發(fā)”的含義。
產(chǎn)品知識(shí)(產(chǎn)品、工藝、設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)能等)不夠熟悉。
外貿(mào)、單證 基礎(chǔ)知識(shí)不扎實(shí),經(jīng)不起綜合運(yùn)用的敲打。
一犯錯(cuò)就道歉,Sorry 成了口頭禪,也成了實(shí)際彌補(bǔ)措施的替代品或掩護(hù)。一犯錯(cuò)就找借口,拿生產(chǎn)、技術(shù)部門或客觀因素作擋箭牌。一聽客戶來訪就發(fā)慌。
英語 聽力上聽不清還裝懂,不懂又不問。
商務(wù)禮儀概念和知識(shí)缺乏,客人說沒關(guān)系以為就沒關(guān)系了。
會(huì)議組織能力差,缺乏一些基本的管理學(xué)知識(shí)的支撐。
正式場合裝束行頭違背“三色原則”,還不懂就該去查查金正昆的書。
接待客戶座次上不懂“客面門、左為上”,以為真的可以“隨便”。
與客交談中不懂“細(xì)傾聽、勿插話”,此為人際交往之大忌。
與客見面之禮除了握手還是握手,不了解貼、合、躬。
懶得動(dòng)筆記錄,以為自己還和讀書時(shí)一樣腦筋充沛。
懶得自我總結(jié),做了5 年能力上卻落后于做了3年的別人。
有計(jì)劃,卻無總結(jié)。
發(fā)郵件忘記發(fā)附件,補(bǔ)發(fā)時(shí)還裝樣子不作交代。
回復(fù)或轉(zhuǎn)發(fā)郵件不署名。
發(fā)開發(fā)信時(shí)簽名和聯(lián)系信息不完整。
似乎永遠(yuǎn)不懂對Excel 文檔要進(jìn)行“打印預(yù)覽”和相應(yīng)調(diào)整。
超過2MB 的附件,還直接用Email發(fā)送。
報(bào)價(jià)無有效期,自己埋下爭議或被動(dòng)的伏筆。
PI 中付款方式表達(dá)混亂或遺失某基本條款。
看了客人郵件,不深入分析、思索布劃,更不檢查,即行回復(fù),實(shí)為草率。
報(bào)價(jià)不敢留空間,客人一還價(jià)就把自己置于被動(dòng)。
報(bào)交期不留空間,生產(chǎn)人員說什么就什么,一遇風(fēng)吹草動(dòng),自己必然就陷入不義或食言的局面。
客人郵件內(nèi)容有五點(diǎn),回復(fù)客人郵件只回兩三點(diǎn)。郵件無條目、條理、層次性,啟承轉(zhuǎn)合置于腦后。郵件、文件字體字號(hào)紛雜,明明是西文卻用中文字體或標(biāo)點(diǎn)。
客人不回復(fù),就放棄跟進(jìn),不知去了解或如何去了解原因所在。
客戶跟進(jìn)方式極其單調(diào),除了重復(fù)追問還是重復(fù)追問,以為客人都是瞎子或傻子。
所有客戶都同樣對待,無差異化策略,不明白“專業(yè)性就是差異化”,而差異化就是體現(xiàn)和落實(shí)在細(xì)節(jié)上的。
不關(guān)心時(shí)局形勢,連時(shí)下匯率、退稅率是多少都說不清。
5W2H 意識(shí)極其淡薄,分析、判斷能力與危機(jī)處理能力不高。
不能真正意識(shí)到外貿(mào)人員很大部分的職能就是“傳話筒”,往往導(dǎo)致信息流失或失真。
電腦應(yīng)用水平不高,演示方式與手段有限,直接影響溝通效率。
不切實(shí)了解“買方市場”的含義,說白了就是你的這一個(gè)客人很可能同時(shí)面對N 個(gè)你在中國的同行企業(yè)。
郵件主題命名意識(shí)或能力極低,比如只寫"Delivery Time",不會(huì)寫成"Delivery Time -Order # 12345 - ABC (Factory)"。文件存儲(chǔ)命名意識(shí)或能力極低,比如只寫"Quote",不會(huì)寫成"Quote - # 12345 - ABC(Factory)"。
緊急確認(rèn)的事情,或需電話溝通的事情,仍然發(fā)郵件與客人確認(rèn),以為案頭的電話只有接聽的功能。
無備必有患,展會(huì)公關(guān)、接洽能力低。
不懂在情緒、話題、觀念、生理上與客協(xié)調(diào)一致,致使親和力不高。
客戶不分級(jí)或分類,客戶管理意識(shí)薄弱。
市調(diào)、客調(diào)意識(shí)薄弱,直接影響客管水平。
經(jīng)濟(jì)學(xué)理論、國際金融知識(shí)缺乏,必為自己成長的瓶頸。
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