這一階段內(nèi)要完成的主要工作是:行情調(diào)研和制訂方案。
(一)行情調(diào)研
行情調(diào)研為了獲得與貿(mào)易有關(guān)的各種信息。通過對(duì)信息的分析,得 出國(guó) 際市場(chǎng)行情特點(diǎn),判定貿(mào)易的可行性并進(jìn)而據(jù)以制定貿(mào)易計(jì)劃。
行情調(diào)研范圍和內(nèi)容包括:經(jīng)濟(jì)調(diào)研;市場(chǎng)調(diào)研;客戶調(diào)研。
1.經(jīng)濟(jì)調(diào)研
經(jīng)濟(jì)調(diào)研的目的在于了解一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的總體經(jīng)濟(jì)狀況、生產(chǎn)力發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、貨幣制度、經(jīng)濟(jì)法律和條約、消費(fèi)水平和基本特點(diǎn)等?傊菍(duì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境有一個(gè)總體的了解,預(yù)估可能的風(fēng)險(xiǎn)和效益情況。對(duì) 外貿(mào) 易總是要盡量與總體環(huán)境好的國(guó)家和地區(qū)間開展。
2.市場(chǎng)調(diào)研
市場(chǎng)調(diào)研主要是針對(duì)某一具體選定的商品,調(diào)查其市場(chǎng)供需狀況、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)能力、生產(chǎn)的技術(shù)水平和成本、產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、消費(fèi)階層和高潮消費(fèi)期、產(chǎn)品在生命周期中所處的階段、該產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和壟斷程度等內(nèi)容。目的在于確定該商品貿(mào)易是否具有可行性、獲益性。
3.客戶調(diào)研
客戶調(diào)研在于了解欲與之建立貿(mào)易關(guān)系的國(guó)外廠商的基本情況。包括它的歷史、資金規(guī)模、經(jīng)營(yíng)范圍、組織情況、信譽(yù)等級(jí)等其自身總體狀況,還包括它與世界各地其他客戶和與我國(guó)客戶開展對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的歷史和現(xiàn)狀。只有對(duì)國(guó)外廠商有了一定的了解,才可以與之建立 外貿(mào) 聯(lián)系。我國(guó)對(duì) 外貿(mào) 易實(shí)際工作中,常有因?qū)?duì)方情況不清,匆忙與之進(jìn)行外貿(mào)交易活動(dòng)而造成重大損失的事件發(fā)生。因此在交易磋商之前,一定要對(duì)國(guó)外客戶的資金和信譽(yù)狀況有十足的把握,不可急于求成。
調(diào)研信息的主要來源有:(1)一般性資料,如一國(guó)官方公布的國(guó)民經(jīng)濟(jì)總括性數(shù)據(jù)和資料,內(nèi)容包括國(guó)民生產(chǎn)總值、國(guó)際收支狀況、對(duì)外貿(mào)易總量、通貨膨脹率和失業(yè)率等。(2)國(guó)內(nèi)外綜合刊物。(3)委托國(guó)外咨詢公司進(jìn)行行情調(diào)查。(4)通過我國(guó) 外貿(mào)公司 駐外分支公司和商務(wù)參贊處,在國(guó)外進(jìn)行資料收集。(5)利用交易會(huì)、各種洽談會(huì)和客戶來華做生意的機(jī)會(huì)了解有關(guān)信息。(6)派遣專門的出口代表團(tuán)、推銷小組等進(jìn)行直接的國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研,獲得第一手資料。
(二)制定方案
制定方案,是指有關(guān)進(jìn)出口公司根據(jù)國(guó)家的政策、法令,對(duì)其所經(jīng)營(yíng)的出口商品作出一種業(yè)務(wù)計(jì)劃安排。它是交易有計(jì)劃、有目的地順利進(jìn)行的前提。出口商品經(jīng)營(yíng)方案一般包括以下內(nèi)容:
1.商品的國(guó)內(nèi)貨源情況
如生產(chǎn)地、主銷地、主要消費(fèi)地;商品的特點(diǎn)、品質(zhì)、規(guī)格、包裝、價(jià)格、產(chǎn)量、庫(kù)存情況。
2.國(guó)外市場(chǎng)情況
如市場(chǎng)容量、生產(chǎn)、消費(fèi)、貿(mào)易的基本情況,主要 進(jìn)出口 國(guó)家的交易情況,今后可能發(fā)展變化的趨勢(shì),對(duì)商品品質(zhì)、規(guī)格、包裝、性能、價(jià)格等各方面的要求,國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)該商品的基本做法和銷售渠道。
3.確定出口地區(qū)和客戶
在第一步行情研究、信息分析的基礎(chǔ)上,選擇最有利的出口地區(qū)和合作伙伴。
4.經(jīng)營(yíng)歷史情況
如我國(guó)出口商品目前在國(guó)際市場(chǎng)上所占地位、主要銷售地區(qū)及銷售情況、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)營(yíng)該種商品的主要經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)等。
5.經(jīng)營(yíng)計(jì)劃安排和措施落實(shí)
如銷售數(shù)量和金額,增長(zhǎng)速度,采用的 貿(mào)易方式 ,支付手段、結(jié)算辦法,銷售渠道,運(yùn)輸方式等。
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