租船業(yè)務(wù)是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)性的工作，很多新手都希望能有捷徑可以學(xué)到一些實(shí)務(wù)操作上的技巧，以提高業(yè)務(wù)成功率，降低經(jīng)營風(fēng)險。那么，在租船實(shí)務(wù)中究竟有無所謂的“技巧”呢?這個問題對于不同的人在不同的階段，會有不同的回答，就一個剛?cè)胄械男率謥碚f，他會覺得實(shí)務(wù)中需要掌握的技巧實(shí)在太多了，因?yàn)樗睦飳ψ獯瑯I(yè)務(wù)一片茫然，不知從何下手。而對于一個熟練的業(yè)務(wù)員來講，他會認(rèn)為所謂的技巧，無非是“熟能生巧”罷了。的確，技巧并不是玄而又玄的東西，事實(shí)上，它只是無數(shù)成功與失敗經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。今天我們將從建立和發(fā)展客戶關(guān)系，獲取和收集信息資料，攬貨配載決策分析，航次租船成本測算與報價技巧，以及營運(yùn)操作中的注意事項(xiàng)等五個個層面來討論程租實(shí)務(wù)中的相關(guān)問題。
一. 建立與發(fā)展客戶關(guān)系
客戶是企業(yè)的生命線，沒有一批穩(wěn)定的密切的客戶支持，如何來開展業(yè)務(wù)并帶來經(jīng)濟(jì)效益呢?租船業(yè)務(wù)的客戶面相當(dāng)廣泛，它不象貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)，主要是立足于本地區(qū)及周邊縣市，無論我們身為船舶所有人，或是租船人，或作為租船經(jīng)紀(jì)人，我們的客戶都可能散落在全國各地乃至遍及全球。但是客戶關(guān)系并非一朝一夕所能建立的，它需要一個積累的過程，所以急功近利不得。
萬事開頭難。最方便最切實(shí)可行的方法，是從你身邊做起，即從你最熟悉的基本社會關(guān)系如同學(xué)，朋友等開始建立你的客戶關(guān)系網(wǎng)。擁有了第一個客戶之后，在業(yè)務(wù)實(shí)踐中還可以通過朋友介紹，主動出擊，順藤摸瓜，宣傳廣告等方式逐步地擴(kuò)大客戶網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)代先進(jìn)的通訊技術(shù)為我們的聯(lián)絡(luò)帶來了極大的便利，也在一定程度上為我們增加了認(rèn)識新客戶的機(jī)會。一個感覺靈敏，反應(yīng)迅速的租船經(jīng)營人，善于從一些細(xì)微的甚至紛亂的信息中去捕捉機(jī)會，而后積極設(shè)法找到這些信息的最初來源，并主動去結(jié)識和聯(lián)絡(luò)信息的來源者。即使這些新客戶未必能立即成為我們合作的對象，但他們都是潛在的可以發(fā)展的重要資源。
我們應(yīng)當(dāng)以營銷的觀念來做好客戶工作。企業(yè)的中心目標(biāo)必須針對客戶，“客戶至上”是一項(xiàng)原則，而不是一句漂亮的口號。我們必須永遠(yuǎn)銘記誰是我們的服務(wù)對象，隨時了解客戶需要什么，何時需要，何地需要，如何需要，重視他們的需要，并優(yōu)先于我們自己的需要，才能贏得他們的信賴與尊重。
以許諾來吸引客戶，以服務(wù)來抓住客戶，這是一種營銷的策略，也是我們要遵循的一個準(zhǔn)則。在可能的情況下，盡我們最大的努力去滿足客戶的要求，使他們的每一美元都得到十足的價值與滿意，哪怕他們有些要求是苛刻的，不近情理的。在任何時候，都不要去激怒客戶或挑釁客戶，此乃商家之大忌。我們在實(shí)務(wù)中會接觸到形形色色的人，素質(zhì)也參差不齊，有的甚至對航運(yùn)一無所知，非常難纏，和他們打交道，要有足夠的耐心，不要逞一時之快，錯失良機(jī)。記住客戶有權(quán)選擇合作對象，而我們卻沒有隨意挑選客戶的自由，惟有運(yùn)用我們的智慧，與之巧妙周旋，促成交易，在其身上獲取更大的利潤，才是聰明之道。
建立客戶檔案，經(jīng)常與客戶特別是一些老客戶，大客戶保持密切的聯(lián)系與良好的互動，應(yīng)當(dāng)成為我們一項(xiàng)日常的工作。時常致電問候，傾聽他們的聲音，了解他們的需要;或發(fā)發(fā)EMAIL互相交換信息，可以加深在他們心中的印象與份量。有必要時，還可專門上門拜訪，增進(jìn)了解，加強(qiáng)聯(lián)系。如果只在有求于人的時候，去籠絡(luò)人心，會讓人覺得缺乏誠意。衡量合作關(guān)系成功與否的客觀標(biāo)準(zhǔn)直接與我們能否滿足客戶的需要，能否掌握他們活動的特點(diǎn)有關(guān)。
