不抱怨的世界,相信很多人都看過了,我很想說對于外貿(mào)人,這種心態(tài)更為可貴。 先說說外貿(mào)人的心態(tài)吧,再壇子里多泡泡發(fā)現(xiàn)很多人真的很浮躁,不停的抱怨,而且這種帖子回復(fù)率超高 浮躁,抱怨不知道是不是這個快節(jié)奏的時代人們的通病,心態(tài)主要會包括三方面:信心,恒心,細心。 下面一一解析之:
1 信心:
a 對產(chǎn)品的信心,對公司的信任,對銷售的熱愛,對市場的認可。 先說產(chǎn)品,沒有賣不出去的產(chǎn)品,只有蹩腳的業(yè)務(wù)員,我所認識的某工廠老總自己外貿(mào)月銷售額至少 100W以上,沒有業(yè)務(wù)員,只有幾十個員工,你比他還累么,他有你那么多的時間去開發(fā)客戶么,你需要處 理工廠事情么,你需要處理供應(yīng)商么,你需要去應(yīng)付各種酒局么---別告訴我你的產(chǎn)品沒有競爭力,他的 這個工廠研發(fā)都沒有,從別人工廠里那個樣板自己照著做就算OK。這種產(chǎn)品都能賣出去,你有什么更多的 借口呢。
再說公司,其實每個公司都有每個公司的優(yōu)勢與劣勢,大公司有各種資源,福利待遇也高,但是銷售額度 大,我所面試的某公司要求業(yè)務(wù)員每個月最低銷售額為60W。你能做到么。你說你底薪低,還不包吃住, 我見過的某工廠包吃住,吃的比我們家養(yǎng)的豬吃的都差(夸張的說),飯都是黑的,半年下來,沒個胃癌 也有胃病啊。你說你們公司沒平臺,OK,我給你阿里巴巴,你能找到客戶,先看看阿里上都有多少的供應(yīng) 商,現(xiàn)在做阿里的又有多少個是能賺到錢的,據(jù)說不少是連2.98w的成本都收不回來的。 ---PS:福步上某外貿(mào)經(jīng)理發(fā)帖說,如果某生參加其面試張口閉口B2B的,否之。
再談銷售,有人說銷售一定要外向的,未必。我不打電話,不上MSN,不用Skype,不參加展會,只是發(fā)發(fā) 郵件,照樣能成不少單,不信,你試試。銷售的魅力在哪里,每個人都有自己的理解,談個現(xiàn)實的東西, 叫MONEY,做銷售,只要你有單是可以賺到不少錢的,當(dāng)然橫財就算了。永遠都不要想。
再說市場,有人說現(xiàn)在都什么時代了,我們公司還在做xx產(chǎn)品,太落伍了,這種產(chǎn)品賣誰去啊。應(yīng)該說鄙 人剛接觸的時候也有這種心態(tài),直到后面有人跟我講廣州有家公司專門生產(chǎn)魔方,現(xiàn)在做到了世界第一。 ----(自己思索去,仍然沒想通的直接OVER算了)
b 對自己的信心
主要是銷售心態(tài)極其語言能力,這個也就不多說,只說一點,如果你內(nèi)向到都不敢或者說不主動跟同一部 門的人去溝通,勸你最好趁早轉(zhuǎn)行,因為我們是銷售,我們要和研發(fā),采購,生產(chǎn)各個部門打交道,太內(nèi) 向的真的不是很合適。
2 恒心
做外貿(mào)不是一天兩天(當(dāng)然視市場,產(chǎn)品,公司,機遇而定)就能做好的,兩個經(jīng)歷: 1 我之前的老總說他總共在三個公司供職過,而在每一公司的第一年他都是墊底的,甚至前面8個月一個 單都沒有。但是他基本上第二年就能做到第一了。---堅持吧 2 某公司面試,經(jīng)理直接跟我說,我們公司的產(chǎn)品3個月你能做個樣品單是個奇跡,6個月蝦都沒摸到也很 正常,但是你要有這種心理準備-- 堅持吧 這里主要說的是心態(tài)的,至于在外貿(mào)工作過程的專業(yè)上的恒心,我會在后面具體講到。
3 細心 做外貿(mào)需要細心點的人,不知道人才市場上外貿(mào)業(yè)務(wù)員超過80%的公司會要求要女性是不是一個說明(沒 調(diào)查過,或許是)。這類的細心會體現(xiàn)在外貿(mào)工作中的各個方面:報價,接待,跟進,P/I---具體的操作 后文case分析。
下面試本人的搜索教程
使用方法 1 因為各個行業(yè)的情況不一樣,不同產(chǎn)品黃頁及其展會信息可能會相差較大,因而本文仍然從一般情況給大家示范。 2 網(wǎng)絡(luò)搜索請把握搜索的規(guī)則,網(wǎng)絡(luò)是互通的,同一類人的思想會是一樣的,這個心理特征很重要,請琢磨。 3 請大家按照我給的步驟一步步的在搜索引擎上自己操刀實戰(zhàn),只有實戰(zhàn)才能知道到底掌握了多少,最好能青出于藍而勝于藍 4 如有疑問,請發(fā)帖,我會抽空回復(fù)。 5 歡迎交流,同時指出本搜索的不足,大家相互交流,共同進步。
行業(yè):ABC 搜索前請思考幾個問題:
1 我要賣給誰(先思考--后市場調(diào)研--同行交流--擴大范圍) 2 這類網(wǎng)站有何特征:a 只有籠統(tǒng)的產(chǎn)品名稱,沒有具體型號 一般名詞類搜索,大部分人會在此階段徘徊
b 列出每一項產(chǎn)品的具體型號,技術(shù)規(guī)格,價格? 用熱門型號,規(guī)格參數(shù)搜索
c 有PDF或xls文檔供下載利用高級搜索的filetype限定功能找到此類網(wǎng)站
d 此類網(wǎng)站會主賣ABC產(chǎn)品,同時附帶賣點DEF產(chǎn)品, 請嘗試用DEF搜索
e 某網(wǎng)站主賣XYZ產(chǎn)品,附帶(子項目,進貨可能不多)賣ABC, 搜索之
PS :d,e的意思即,從產(chǎn)品的橫向,縱向去找到買家。
3 實戰(zhàn)搜索:
1 剛開始建議大家只用一種搜索工具,google、yahoo 都可以,你看哪個順眼用哪個,俗話說不怕千招會就怕一招絕,剛開始的時候請 大家靜下心來好好的研究一種即可,因為搜索的原理都差不多,不同的只是數(shù)據(jù)庫。 2 請大家認真用好高級搜索功能,建議先從google開始吧,因為google支持的代碼搜索是最全的,特別是其中的五個功能:國家,語言,文檔,intitle,inurl。
3 光前面的方法有人可能覺得還不過癮,那我再透露點, a 請用你搜到的網(wǎng)站的域名做關(guān)鍵詞進行搜索,例如 www.abcd.com 那么我用 abcd做關(guān)鍵詞,一定能有不少收獲的,因為人的 思維都具有相同性,取個名字很可能會重合。
b 在你用abcd搜索的時候,你會發(fā)現(xiàn)有些黃頁或者展會也會把它列入其中,那么同理多試幾個關(guān)鍵詞,如果該黃頁重復(fù)的次數(shù)很多,說明 在本行業(yè)或本國內(nèi)很常用,請利用好該數(shù)據(jù)庫
c 網(wǎng)上有各種版本的黃頁集合及其搜索引擎集合,我的觀點是,不同行業(yè)相差很大,用前面b方法進行黃頁篩選,效果會好一些的。
不抱怨的世界 之外貿(mào)篇2 開發(fā)信
下面開始說說開發(fā)信: 1 標題,我覺得這個問題就像問人生的意義一樣,為什么這么說呢,如果真有一標走天下,那論壇上也就沒那么多人詢問這個東西了,或者說你的經(jīng)理主管早就告訴你了, 對此我的觀點是 多試幾個標題,一般性的,同時請?zhí)貏e注意,如果用本地的語言做標題效果總的來說會比用英語好很多。
2 內(nèi)容,我的觀點是 圖片加簡短報價,效果不錯,看了圖片,客戶知道你是賣什么的,看了報價,客戶知道你的產(chǎn)品層次了,基本上也就有個底了。
3 關(guān)于字體及其圖片,建議是,不用加顏色,特別的地方加粗就好了,同時通篇包括個性簽名請用一種字體,圖片不要多,多了也沒用,我用Hotmail aol excite 郵箱系統(tǒng)試過,一張30K的圖片都沒法顯示的,你整個5,6張圖片,系統(tǒng)估計會自動把你認定為垃圾郵件的,而且即便顯示了,效果也不理想,會變形的。請注意。還有一點,第一次聯(lián)系請不要帶附件。
PS:有人說效果不理想,一星期下來沒幾個詢盤,OK,現(xiàn)在是這樣的,你想想LED行業(yè),每個公司都是十幾號業(yè)務(wù)員,你一天就發(fā)個幾十封郵件,想要有比較理想的回復(fù), 太難了,一天發(fā)個150封吧,如果想做的更大,300,停止抱怨,找方法去實踐這個目標,你可以做的到的。想要有單,卻不努力,上天幫不了你的。
關(guān)于外貿(mào)中常見抱怨事項之我的看法
1 發(fā)了xxx封開發(fā)信了,仍然沒有回復(fù),太好了,謝謝你們xxx,你們給了我反省的機會
a 我的標題有問題,問問同事同行回復(fù)率,標題如何,我的開發(fā)信真有那么差么,叫經(jīng)理主管幫忙修改,找到不足。
b 我的開發(fā)信數(shù)量不夠,想想是啊,這幾天總共才xxx封,沒回復(fù)是正常的,
2 好不容易來個詢盤,告訴你說咱們不賣這玩意,或者說買是買,出貨太少,進口不劃算。
a 太好了,你的回復(fù)是我前進的動力,感謝你,很多人看都不看的, b 看看此類網(wǎng)站的特征,地域限制,產(chǎn)品類別,到底什么原因讓他沒法進口
3 好不容易又來個詢盤,老板說這玩意太貴了,有點技術(shù)含量,咱現(xiàn)在做不來
a 謝謝你老大, 您給了我最寶貴的市場信息啊,趕緊用這個產(chǎn)品型號,特征去搜啊,這才是真正的客戶需求,這樣才能找到及時有效的客戶啊 太謝謝了。
b 阿里發(fā)布啊,先把人騙過來再說。有聯(lián)系方式,我用真誠和執(zhí)著打動你。
4 加了客戶(客服?)MSN、Skype, 一聊,人家說我是客服,不管這個的,你聯(lián)系1234566875,有郵箱么?沒有了
太好了,你一上線就在提醒 我你們國家的人都在上班了,我要開始工作了,平時開發(fā)信多累啊,試著找找激情啊,這就是激情的原動力啊,謝謝你-- 補充分享幾點關(guān)于開發(fā)信的部分
1 標題不能太泛,郵箱姓名顯示最好只是不帶姓的英文名(為什么?),把握好時間(對方正常上班時間,不能有明顯的異國痕跡,特別是時差很大的英國,美國要尤其注意), 標題如果是對方經(jīng)常要處理的郵件類型最好(??),這些需要大家思考,我給個思路而已。
2 郵件跟進的時候(指一直跟進都沒有回復(fù)的那種情形),請務(wù)必把之前所有的郵件跟進都copy在里頭,別人打開一看知道你一直在跟進,能看出你的用心,而不是每封都是獨立的,雖然定期的跟進能夠吸引到對方的注意,但是遠不如這個方法能夠給對方一目了然的感覺,而且關(guān)鍵是你所有郵件所傳達的信息是不同的。 我昨天有封回復(fù)就是這樣的,事實上我只是第一次發(fā)開發(fā)信,他回復(fù):thanks for your followup。 你知道其中的印象分的
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