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如何高效開發(fā)客戶
作者:石家莊趙麗娜律師編輯   出處:法律顧問網(wǎng)·涉外m.jeanmcdaniel.com     時(shí)間:2011/3/21 10:34:00

一。了解市場狀況和競爭狀況

很多外貿(mào)人員在不了解客戶想要什么的時(shí)候,不了解市場需求,就開始選擇冷門產(chǎn)品或自己不熟悉的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。要是這么干,不清楚客戶想要什么,往往很難賣出去。搞清楚下面幾個(gè)問題,有助于業(yè)務(wù)員清楚自己的市場定位。
  
  1。我們在這個(gè)市場所處在的地位如何?
  2。我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)能讓我們在這個(gè)市場份額賺到足夠的錢嗎?
  3。我們切入這個(gè)市場需要投資多少?
  4。我們要進(jìn)入的這個(gè)份額的市場內(nèi)是否競爭激烈,我們的競爭優(yōu)勢是什么?
  5。我們需要花費(fèi)多少錢或時(shí)間來彌補(bǔ)我們的競爭弱點(diǎn)?
  6。在這個(gè)市場份額內(nèi),有客戶需要我們提供的個(gè)性化服務(wù)和產(chǎn)品么?
  

二。了解我們的客戶
  
  我們要搞清楚客戶想要什么,這個(gè)東西能給他帶來什么利益。客戶想要某樣的東西,他會(huì)有很強(qiáng)的購買欲望,因?yàn)檫@個(gè)東西能滿足他的欲望,比如賺更多的錢,得到更高的生活品質(zhì)和地位。
  我們不要試圖賣給客戶他需要的買的東西,如產(chǎn)品庫存,生活用品,這些東西只有在客戶庫存到了警戒線他們才會(huì)進(jìn)行購買,而且他們有固定的供應(yīng)商,購買欲望一般不會(huì)很強(qiáng),補(bǔ)貨也是定期小批量補(bǔ)貨。
  那么我們?nèi)绾芜M(jìn)一步了解我們的客戶呢?我們先問自己幾個(gè)問題,就比較好把握了:

  1。我們的潛在客戶通常會(huì)購買我們的同類產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品?我們可以通過客戶的網(wǎng)站,宣傳資料去了解。
  2。誰是可以決定采購行動(dòng)的拍板人?誰是能對(duì)客戶采購行動(dòng)具有決定性影響的人?是老板?還是采購經(jīng)理?項(xiàng)目負(fù)責(zé)人?或是秘書?找對(duì)了人,事情就會(huì)順利很多。
  3。什么才是我們目標(biāo)客戶的采購行為的潛在動(dòng)機(jī)?是產(chǎn)品外觀?產(chǎn)品價(jià)格?產(chǎn)品質(zhì)量?是產(chǎn)品的市場潛力,很快就會(huì)在當(dāng)?shù)亓餍?產(chǎn)品的新鮮性,當(dāng)?shù)卣糜刑厥庑枨笥玫轿覀兊漠a(chǎn)品?這些都是可以和客戶交流過程當(dāng)中談出來。
  
三。細(xì)分一下市場和目標(biāo)客戶
  
  對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員和外貿(mào)公司來說,千萬別想把你的產(chǎn)品賣給全世界,或者說做全球生意。這樣搞往往會(huì)讓人無從下手,很難把產(chǎn)品賣出去和積累客戶。
  市場競爭是很激烈的,要有做強(qiáng)做小不做大的意識(shí),在細(xì)分小市場里,你的優(yōu)勢和活動(dòng)空間要強(qiáng)很多;ㄙM(fèi)的錢少,投入的精力相對(duì)較小。能做好一個(gè)地區(qū)或國家的份額,足矣養(yǎng)活一個(gè)工廠和公司了。
  
四。寫好外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)信,抓住客戶的心。
  
  我們寫外貿(mào)開發(fā)信不僅僅要告訴對(duì)方你是做什么的,更要把他們變成我們的客戶。我們把開發(fā)信分兩步來做。
  第一步要簡短和單刀直入,讓對(duì)方對(duì)你感興趣,以致要進(jìn)一步了解,和看你下面的郵件。
  我們可以用一個(gè)吸引眼球的標(biāo)題:
  如 The secrect of how to reduce XXXX cost and improve profit。Victoria‘s Secret of XXXXX products。
  第二步要在郵件正文用盡量簡短的文字寫完我們?nèi)康耐其N信息。要讓我們的開發(fā)信有足夠的說服力,就必須有以下幾個(gè)組成部分:
  
  1。對(duì)潛在客戶說明他正遇到的問題。
  2。強(qiáng)調(diào)客戶遇到問題的重要性,并且通過我們可以很好解決。
  3。向客戶強(qiáng)調(diào)通過我們的方案,可以給客戶帶來什么好處。
  4。向客戶說明我們的產(chǎn)品價(jià)格,相關(guān)費(fèi)用,付款方式,貿(mào)易條件
  5。向客戶提供無條件的保證,以免客戶受損失。如:半年、一年包換,或提供維修配件,或者備用品等。
  開發(fā)信包含以上五點(diǎn),對(duì)于客戶的吸引力會(huì)強(qiáng)很多。
  
五。選擇合適的營銷途徑和平臺(tái)
  
  選擇好合適的營銷平臺(tái),將有助于將我們的公司銷售產(chǎn)品的信息,公司實(shí)力,公司形象展示給客戶。好的營銷途徑將會(huì)盡可能多的增大我們公司給在客戶眼前的曝光率,增加合作和獲取訂單的機(jī)會(huì)。常用的平臺(tái)有:企業(yè)網(wǎng)站,電子郵件,B2B商務(wù)網(wǎng)站,黃頁,企業(yè)博客,國外論壇,國內(nèi)外行業(yè)展會(huì),傳真,客戶之間的口碑等。
  
六。設(shè)定銷售和營銷目標(biāo)
  如果我們不設(shè)定銷售目標(biāo),那么我們所有的營銷工作將是紙上談兵。當(dāng)我們設(shè)定銷售目標(biāo)的時(shí)候,需要結(jié)合以下因素來設(shè)定:
  
  1。必須是切合實(shí)際的,可感覺到的。
  2。必須是可評(píng)測的,有可考數(shù)據(jù)支持的。
  3。必須是有可能完成的。
  4。必須是可行的,能夠?qū)崿F(xiàn)的。
  5。必須是有明確完成時(shí)間的。
  
  銷售目標(biāo)必須要用一些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來衡量,比如年銷售收入,毛利,每個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)量等等。同時(shí)也需要關(guān)注一下非財(cái)務(wù)因素,比如合同簽單量,洽談客戶的數(shù)量,產(chǎn)品發(fā)布宣傳數(shù)量等。
  
七。制定營銷預(yù)算明細(xì)報(bào)關(guān)員
  
  如果你已經(jīng)從業(yè)一年或以上,你將比較容易計(jì)算出開發(fā)一個(gè)客戶需要多少成本,成功做完一次訂單需要多少開銷。這樣就有助于將下一年的營銷預(yù)算投入到對(duì)應(yīng)的客戶開發(fā)和目標(biāo)市場營銷中。

  了解這七步僅僅只是一個(gè)開始,80/20原則會(huì)貫穿我們工作的始終,80%的成功往往取決于20%的努力工作的部分,而我們工作中80%的部分往往是不產(chǎn)生直接效益的。


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